Как облачная платформа получила 72 лида и 6 сделок через Social Selling в LinkedIn

Как повысить узнаваемость бренда и завоевать доверие к компании на новом рынке? В этом кейсе мы расскажем, как за год сотрудничества Social Selling-агентство ModumUp помогло платформе облачных сервисов заключить 6 сделок, привлечь 72 потенциальных клиента и получить интерес к услугам компании еще от 78 представителей целевых организаций в Казахстане.

Наш клиент — платформа облачных сервисов, которая предоставляет удобные и современные инструменты для бизнеса. У нее есть собственный дата-центр в Казахстане. Это серьезное конкурентное преимущество, которое делало платформу привлекательной для местного рынка. Однако бренд не пользовался широкой известностью в регионе, поэтому необходимо было завоевать доверие аудитории, повысить узнаваемость и привлечь новых клиентов. Так представители компании обратились в ModumUp.

Для решения этих задач мы использовали личный профиль в LinkedIn сотрудника компании - менеджера по развитию бизнеса:

Клиенты облачной платформы — представители банковской сферы, FinTech, промышленности, HR, логистики, ритейла и маркетплейсов. Мы добавляли в профиль эксперта генеральных директоров, директоров по инновациям, директоров по стратегическому развитию и менеджеров по продукту.

До начала сотрудничества с нами эксперт редко публиковал контент, из-за чего аудитория в его профиле была не очень активной и практически не взаимодействовала с публикациями. Нам предстояло ее “расшевелить”.

Чтобы людям было интересно следить за представителем компании, а посты не казались однотипными, мы выбрали 3 ключевые темы: развитие компании, тренды в IT и облачных технологиях и контент о жизни эксперта.

В рамках темы про развитие компании мы делились новостями, полезными кейсами, а также анонсировали мероприятия. Такие публикации всегда получали высокий охват. Например, пост с приглашением на вебинар по цифровым трендам и триггерам набрал 27 000 просмотров. Другой пост с предложением скидки для новых пользователей охватил более 22 000 представителей аудитории.

Посты о трендах в IT и облачных технологиях помогли показать экспертизу и глубокое понимание рынка. Особый отклик получили публикации, где эксперт объяснял, как понять, нужны ли компаниям облачные технологии, и делился своим чек-листом с их преимуществами. Эти посты набрали 12 000 и 15 000 просмотров соответственно.

Личный контент тоже играл важную роль. Публикации о том, как эксперт проводит свободное время, позволяли увидеть в нем обычного человека, а не корпоративного робота. Кроме того, тема увлечений и хобби помогала найти точки пересечения с аудиторией. Наш эксперт очень любит смотреть сериалы и читать книги по саморазвитию, поэтому он часто делился своими впечатлениями о них в LinkedIn. Это вдохновляло представителей его аудитории тоже высказывать свое мнение.

При этом мы не ограничивались только созданием контента, но и активно взаимодействовали с пользователями: отвечали на комментарии под постами, переходили в профили целевых людей, оставляли реакции на контент, что также влияло на рост охвата. По итогам года работы средний показатель просмотров (View Rate) составил 132,11%, а максимальное число просмотров по отдельным постам превышало 20 000. Общее количество просмотров контента увеличилось с 167 до 181 500 за год!

Продавать услуги облачных платформ — задача не из легких, так как у многих компаний уже есть партнеры или собственные серверы. Тем не менее, найти своих людей вполне возможно, особенно с учетом таких конкурентных преимуществ, как у нашего клиента: собственный дата-центр, удобный переход с других облачных платформ и собственной инфраструктуры, а также круглосуточная техническая поддержка от инженера и персонального менеджера.

По нашему опыту, на рынке Казахстана эффективно работают прямые лидогенерационные механики. Поэтому в первом сообщении для представителей крупных компаний эксперт представлялся, рассказывал о себе и компании, а также подчеркивал особенности платформы. Результаты получились средними: 6 лидов и 14 заинтересованных.

Мы подготовили другое лидогенерационное сообщение: сделали его более неформальным, коротко рассказали о клиенте и платформе, а также предложили перейти в удобные мессенджеры для обсуждения сотрудничества. Это сообщение вызвало более активный отклик аудитории по сравнению с первым, во многом благодаря живому языку, и принесло 23 лида. Еще 45 человек заинтересовались платформой.

Но помимо крупных компаний, представителей платформы интересовали стартапы, и специально для них клиент подготовил предложение с грантом на разработку и развитие бизнеса. Мы взяли его за основу нового сообщения. Использовали неформальный tone of voice и сделали акцент на возможности получить грант и скидки на продукты облачной платформы.

В результате это сообщение показало самый высокий процент ответов (Response Rate) — 38%. С помощью этой механики мы привлекли 41 лид, а еще 10 представителей целевой аудитории проявили интерес к предложению компании.

Всего за время проекта с помощью механик Social Selling нам удалось привлечь на звонки и встречи 72 потенциальных клиента. С 6 из них наш клиент заключил сделки на сумму более 38 миллионов тенге, что эквивалентно 6 миллионам рублей. Еще 78 представителей целевых компаний в Казахстане проявили интерес к услугам облачной платформы, с ними продолжается общение.

За год сотрудничества команде Social Selling-агентства ModumUp удалось:

За год сотрудничества мы интегрировали Social Selling в общую стратегию клиента, наладили системную коммуникацию с аудиторией, протестировали ряд лидогенерационных механик и продолжаем активную работу над проектом.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал Social Selling для B2B и YouTube-канал.

Успешного вам Social Selling!