5 ошибок при настройке рекламы, из-за которых бизнес теряет деньги

Запускаете рекламу, а заявок нет. Или есть — но не те. Скорее всего, причина в одном из этих пяти шагов.

Статья написана редакцией рекламной экосистемы Vitamin.tools на основе интервью с маркетологом Матвеем Желтаковым.

Оглавление:

Вводные

Ошибка 1. Показывать в рекламе то же, что у всех

Ошибка 2. Гнаться за дешёвыми лидами

Ошибка 3. Клепать креативы, как у конкурентов

Ошибка 4. Не говорить покупателю цену

Ошибка 5. Редактировать кампанию во время обучения

Резюмируем, что делать, чтобы стабильно получать заявки:

Время чтения: 7–9 минут.

Я в маркетинге больше семи лет. Последние два с половиной года работал с мебельщиками. Это непростая ниша. Здесь длинный цикл сделки, много нюансов, высокая конкуренция. Но отличаюсь я не специализацией, а подходом.

В отличие от классических директологов, я начинаю не с рекламы, а с финансовой модели заказчика. Этот способ вырос из моего образования и опыта: раньше запускал трафик «вслепую» и сливал бюджеты. Теперь всё иначе. Сначала считаю маржу, расходы, какой процент от сделки можно отдать на продвижение. Если цифры сходятся — запускаем. Если нет — никакой трафик не спасёт. Так я экономлю деньги заказчику и берегу нервы себе.

В статье расскажу, как мебельным компаниям получать заявки по реальной цене. В пример приведу кейсы о продвижении кухонь на заказ, диванов и столешниц. Покажу, как считаю экономику, нахожу товар-локомотив, выстраиваю архитектуру РСЯ, отсекаю лишние заявки и побеждаю в аукционе картинкой. А ещё объясню, зачем иногда сам вожу кресло покупателю, чтобы он заказал диван.

Мы начинаем с выбора товара-локомотива. Это не просто красивая модель, а такая, на которую кликают, и с которой бизнес зарабатывает. Локомотив приносит заявки не только на себя, через него пользователи заходят в воронку, и потом докупают другие товары или услуги.

Поиск такого товара — совместная работа. Я понимаю, что «заходит» в рекламе, компания — что реально продаётся. Я прошу у заказчика фото всех товаров, таблицу заказов и критерии «идеальных покупателей». А затем мы вместе решаем, что чаще бронируют. Смотрим, где хорошая маржа и ценность какого товара проще всего донести.

Так и находим нужную модель. В одном проекте это был диван за 350 000 рублей, который мы продвигали с креативом «нежно между подушек». В другом кейсе — столешницы из камня. Это был недорогой товар, через который заказчик мог попасть к покупателю домой с замером и консультацией. А уже на месте они продавали кухни, гардеробные и перегородки.

Задача маркетолога — не «выбить дешёвый трафик», а построить систему, где заявки стоят столько, сколько бизнес готов за них платить.

Например, с одним мебельщиком мы начинали продвигать тумбы. Их нужно было продать сотню, чтобы выйти в плюс. Посчитали — модель не сходится. Перешли на диваны: меньше сделок, выше чек, больше наценка. Но финмодель стала работать, и все расходы отбивались с первых заявок.

Главные показатели, которые влияют на подсчёт финмодели — это цена договора, расходы на рекламу и чистая прибыль.

Если поменять цифры на скрине и вложить в рекламу больше — 800 000 рублей, показатели будут такие:

На первый взгляд кажется, что цена договора выросла, и это плохо. Но на самом деле всё наоборот: вместе с ней в 2 раза растёт шанс закрыть сделку уже в этом месяце.

Объявления должны выделяться и «цеплять» аудиторию. Чтобы выбрать правильный креатив и офферы:

Например, в одном проекте заявки были, но продаж — ноль. Чтобы понять, в чём затык, я предложил акцию: примерка кресла на дому. Доставка стоила меньше 5 000 рублей, но дала возможность поговорить с покупателями. Пока они тестировали кресло, я спрашивал, что не устраивает, чего не хватает. Так мы собирали боли и превращали их в офферы. Один покупатель ответил прямо: «Я тучный, мне не подходит ни один диван». Мы это записали и сделали оффер «диваны для больших мужиков». Запустили рекламу и стали получать целевые заявки.

Нужно фильтровать пользователей по цене на всех этапах — от баннера до последнего вопроса в квизе. Обычно я делаю так:

Иногда стоит установить цену в объявлении, чтобы проверить, а ту ли аудиторию мы привлекаем. Например, в кейсе с диванами мы сначала рекламировали модели за 250 000 рублей. Заявки были, но не окупались. Тогда поменяли оффер: «диваны от 550 000 рублей». CTR немного просел, но трафик стал точнее.

Если меняем что-то в запущенной кампании, то система не успевает обучиться, сбивается и каждый раз начинает всё с нуля. А надо — наоборот, кампанию не трогать. Чтобы она работала стабильно, действуем по плану:

По этой схеме, в одном проекте две кампании работали на автотаргетинге почти год без изменений — с мая 2024 года по апрель 2025 года. И они приносили 80% всех заявок.

Эксперт — маркетолог Матвей Желтаков.