Уровень осведомлённости по Юджину Шварцу: как сегментировать аудиторию и продавать через блог
Многие эксперты, коучи и блогеры уверены: если писать регулярно, глубоко и от души — продажи пойдут сами. Но через месяц-полтора наступает холодный душ: посты лайкают, кто-то даже пишет "спасибо", но заявок — ноль. Почему?
Потому что вы разговариваете с аудиторией не на том языке. А главное — не на том уровне осведомлённости
Что такое уровни осведомлённости
В 1966 году легендарный копирайтер Юджин Шварц описал одну из самых точных моделей поведения клиентов. И до сих пор она рвёт шаблоны у тех, кто думал, что знает свою аудиторию.
Суть проста: люди покупают не тогда, когда ты хочешь продавать, а когда они готовы услышать.
И чтобы попасть в этот момент, нужно понимать, на каком этапе осознания находится твой читатель. Таких этапов — пять.
1. Совсем не в теме (неосознанный)
Этот человек не считает, что у него есть проблема. Он не ищет решения. Ему вообще не до тебя. Он просто скроллит.
Ошибка многих экспертов — писать этому человеку: «Приходи на сессию, мы раскроем твои ресурсы». А он не понимает, зачем.
💡 Что работает:
- цепляющее описание боли или узнаваемой ситуации
- простые фразы «из его головы»
- история, где он вдруг узнает себя
2. Осознает проблему, но не знает решений
Здесь уже щёлкнуло. Человек понимает: что-то не так. Буксую. Устаю. Не хочу так жить. Но он не знает, что именно может помочь: коучинг, сессии, новый продукт...
💡 Что работает:
- показать, что «само не пройдёт»
- объяснить, почему советы типа «просто отдохни» — не сработают
- начать раскрывать подходы
3. Знает решения, но не знает тебя
Он уже в теме: ходил на марафоны, читал про терапию, пробовал. Но ты — никто для него. Просто очередной блогер.
💡 Что работает:
- кейсы: было — стало
- примеры сессий
- объяснение, как ты работаешь и почему твой метод работает именно так
4. Знает тебя и продукт, но сомневается
Он видел твой блог, знает, что ты толковый специалист. Но у него внутри: «А сработает ли для меня?», «А если я сольюсь?», «А если просто не мой стиль?»
💡 Что работает:
- проговаривать страхи и сомнения
- объяснить, как ты сопровождаешь
- дать уверенность в формате и подходе
5. Готов купить
Он уже почти написал. Осталось одно: последний пинок.
Что работает:
- дедлайны
- ограничения по местам
- бонусы
- чёткий призыв: «Пиши, если готов»
Почему это важно
Если ты пишешь только для «готовых», а читают тебя «неосознанные» — ты всегда будешь «умным, но непонятым».
Если ты пишешь универсально для всех — твои тексты будут водянистыми и проходными.
А если ты понимаешь, кто читает — и говоришь с ним на его языке — блог начинает работать как воронка. Без давления, но с движением. Это и есть системный маркетинг на доверии.
Если ты читаешь это и внутри крутится: «Блин, вот бы мне кто помог собрать такую систему под мой продукт», — у меня как раз кое-что готовится.
Это не марафон, не курс и не продающая воронка.В ближайшие дни я выложу все подробности у себя в телеграме. Там будет что-то совсем не по правилам 😏
Если ты хочешь попасть одним из первых — подпишись и следи. И может это станет поворотной точкой в твоих продажах через блог?