Кейс недвижимость: как продавать квартиры через ВК, когда ипотеку ужесточили, а рынок просел
Привет, я Тимур. Работаю с недвижимостью — помогаю агентствам и застройщикам получать заявки по адекватной цене, даже когда рынок буксует, а условия по ипотеке ухудшаются.
В этом кейсе расскажу, как мы с агентством в Москве начали с нуля новое направление, оптимизировали отдел продаж и вышли на стабильный поток лидов по 1800₽, несмотря на то, что заявки подорожали, а клиенты стали осторожнее.
🧩 Исходная ситуация
В сентябре 2023 ко мне обратились ребята из агентства недвижимости в Москве — у них был опыт только по вторичке, но захотели попробовать продавать новостройки. До этого этим направлением вообще не занимались.
На фоне ограничений по ипотеке (максимум 6 млн, один заёмщик, повышенный первый взнос) трафик сильно просел, и стояла задача: понять, есть ли смысл заходить в новостройки и смогут ли их продавать.
💬 Сначала разобрались с продажами
Перед запуском рекламы я всегда разбираюсь, кто обрабатывает заявки:
- Кто управляет отделом продаж
- Кто контролирует менеджеров
- Есть ли опыт работы с входящим трафиком
На старте не было ни РОПа, ни контроля качества. Заявки отдали пятерым менеджерам, которые до этого работали с вторичкой. В итоге один только более-менее понимал, как вести покупателя по новостройке. Остальные — в процессе учились. Пришлось перестраивать структуру отдела прямо в ходе работы.
📊 Считаем ожидания и декомпозицию
С клиентом обсудили:
- Сколько готовы вложить
- Сколько продаж ожидают
- Какие средние чеки
И прикинули три сценария: плохой, базовый и хороший. В плохом — ноль продаж, в базовом — 1-2 сделки со 100 лидов, в хорошем — до 4-5 продаж в месяц.
Параллельно объяснили: не каждый, кто оставляет заявку, готов покупать прямо сейчас. Цикл сделки в недвижимости — от 3 месяцев до года, поэтому нужно сохранять базу и прогревать её через контент.
📱 Строим систему: CRM, креативы, лендинги, квизы
- Подключили CRM — чтобы видеть, кто обрабатывает заявки и как. Это даёт нам данные по звонкам, отказам, слабым местам в воронке.
- Сделали новые лендинги — без наград и пафоса, зато с подборками, формами и квизами. Упор — на визуал и выгоды для покупателя.
- Запустили таргет во ВКонтакте и Директ — адаптировали тексты под разную ЦА: семьи, инвесторы, переезжающие.
- Встроили квизы — чтобы люди сами себя фильтровали по бюджету, району и классу жилья. Это сразу убрало мусор и оставило «тёплых» клиентов.
🎯 Креативы, которые сработали
- Фото с красивыми панорамами, зелёными дворами, реальными интерьерами
- Офферы с точными цифрами: цена за м² или ежемесячный платёж
- Нейросетевые картинки, которые вырывались из «шума» ленты
⚙ Оптимизация и лайфхаки
Да, часть бюджета съедали партнёрские площадки. Вместо постоянной ручной чистки — настроили блог на сайте, чтобы Яндекс считал страницу новостной и пускал рекламу на топовые площадки вроде ЦИАН, РБК и Авито.
📈 Результат
За 3 месяца:
- Получили 293 заявки
- Средняя цена лида — 1850₽
- Стартовали с заявок по 4000₽, но после оптимизации цена стабилизировалась
Да, были просадки. Добавили новые ЖК — пошёл спам. Но вместе с клиентом и отделом продаж вырулили. Мы меняли подходы, они усилили команду.
💡 Что делать, когда рынок падает
- Не паниковать. Люди всё ещё покупают, просто дольше думают.
- Прокачивать отдел продаж. Нужно уметь слышать клиента, а не просто слать подборки.
- Работать с маркетингом комплексно. Одного запуска мало. Нужно отслеживать воронку, анализировать, где проседает, и докручивать.
Если у тебя похожая ситуация — напиши. Разберёмся, куда уходит бюджет и как вернуть заявки по вменяемой цене.
📲 Telegram: t.me/scripptt