Не так страшен план по лидам, как его малюют: как не выгореть и все-таки выполнить план
Контент-маркетинг и лиды – ничего общего? На этот счёт у меня есть две новости.
Плохая новость для тех, кто любит отвечать только за креативные идеи и производство букв: бизнесу в 2025 году нужны лиды и чтобы расходы окупались. Можно и дальше разглагольствовать на тему «контент/PR/ивенты/виральная реклама/SMM/бренд медиа – это не про продажи». Но подавляющее большинство бизнесов научились считать финплан и юнит-экономику. А компаний, которые просто хотят делать что-то прикольное и вбухать на это несколько миллионов, становится всё меньше.
Хорошая новость: чтобы выполнить план по лидам, не обязательно лечь костьми и выгореть. Чтобы приводить лиды, надо работать не больше и интенсивнее, а умнее: найти акупунктурные точки приложения усилий, которые дадут максимум результата в лидах при минимальных усилиях.
Как мы в Студии экспертного контента добиваемся результата и делаем из контент-маркетологов настоящих лидогенераторов?
1. Даем время на разгон
Первый месяц мы строим стратегию, изучаем аналитику – какие лиды?
Первые лиды идут со второго-третьего месяца. А окупаемость наступит не раньше 6 месяцев (готовим файл с расчетом окупаемости, ждите!)
2. Планируем на основании гипотез
План ставится не с потолка, а после теста гипотез и на основании накопленной за 3 месяца статистики.
Например, у digital-агентства «Промо Эксперт» есть прекрасный спикер. Когда я начала с ним работать, он зажигал аудиторию, вызывал вопросы и обсуждения, но никак не продавал услуги агентства.
Мы подумали: а что если не стесняться и вести аудиторию на лендинги прямо во время доклада? С первого же нового доклада спикер привел 80 квалифицированных лидов, и мы выставили значительный план по лидам на канал «мероприятия». И он был выполнен!
3. Выставляем план по лидам на квартал
Месяц – слишком короткий срок, будут перекосы, например, в мае мы провели вебинар и перевыполнили план, а в июне ивентов не было. Также при ежемесячном плане по лидам всегда будет выбор в пользу инструментов, работающих на короткой дистанции: делаем только то, что приносит лиды сейчас. Долгосрочные вложения и инструменты с высокой инерцией типа SEO – отдельная история.
Когда план на квартал, можно рассчитать силы и не выгореть. У нас же не спринт, а марафон!
3. Работу отдела продаж никто не отменял
Обязательное условие – должен быть отдел продаж, умеющий работать с более холодными лидами. Мы же работаем с верхом воронки – клиентом в самом начале пути. В продажах нужен хороший «звонарь», а не «хантер» и «фермер».
Через какие каналы контент-маркетинга реально приводить лидов?
1. Ивенты
Через ивенты можно собрать до 500 регистраций одним докладом. Да, это не сразу квалифицированные лиды, а база: те, кто зарегистрировался или скачал лид-магнит.
Средняя конверсия:
- из регистраций в квалифицированные лиды — 5%,
- из скачавших лид-магнит — 15–30%.
Замеряли на десятке наших спикеров. Смотрите кейсы «Промо Эксперт» и ORWO.
2. SEO
Блог с сотней статей приводит до 200 подписчиков в месяц. Пока у меня не было отдела продаж, мы отправляли трафик в чат-бота. Когда появился отдел продаж, поменяли ссылки на формы. Стали собирать контакты в CRM, и менеджеры обзванивают скачавших лид-магнит.
И вы так можете: ищите точки, где можно строить короткие воронки сразу в продажи. Лид-магнит + форма — минимум действий для пользователя и для вас.
3. Рассылки
Рассылки — отличный инструмент для получения регистраций на ивенты. А ещё они греют базу и приносят качественные лиды. Если регулярно давать ссылки на кейсы и страницы захвата, можно ловить подписчиков, которые давно вас читают, но раньше ничего не делали. Начинают кликать, оставлять заявки — и попадают в отдел продаж.
Если хотите разобраться, как выстроить контент-маркетинг, скачайте полезные материалы.
А если хотите обсудить ваш вопрос по контент-маркетингу и его KPI, запишитесь на консультацию.