Что нужно участникам рынка IT? Как продать проект маркетологу, разработчику или руководителю?
Мы провели исследование среди специалистов из разных сфер — маркетинга, дизайна, управления, продаж и др. Задали прямые вопросы: с какими задачами в IT они сталкиваются, что оценивают в подрядчиках, каким был их опыт и чего им сейчас не хватает.
Цель исследования
Этот отчёт подводит итоги за июнь и является частью постоянно обновляемого исследования. Мы создали его как долгосрочный инструмент: ответы собираются без ограничения по времени, чтобы в любой момент — через месяц или через 5 лет — можно было вернуться к данным и понять, какие задачи и критерии выбора подрядчиков актуальны сейчас.
Как выбирают подрядчиков — по каждой специальности
Маркетологи:
- На первом этапе смотрят на опыт в сфере клиента (69%) и отзывы (46%)
- Важна визуальная подача — презентация, сайт
- На финальном этапе — скорость ответа, коммуникабельность, глубина консультации и цена
- Оценивают не только компетенции, но и вовлечённость
Менеджеры:
- Практически все указывают отзывы и опыт в нише
- Ищут подрядчиков с понятной структурой и прозрачным прайсом
- При принятии решения ключевое — цена, затем коммуникабельность и скорость
Дизайнеры:
- Абсолютный приоритет — отзывы (100%) и сфера клиента (86%)
- Могут быть чувствительны к визуальной части и репутации (медийность, презентация)
- На финальном этапе — максимальное внимание к скорости отклика, гарантиям и цене
Разработчики:
- Низкая вовлечённость в выбор — сами редко работают с подрядчиками
- Если выбирают, то по отзывам и параметрам команды
- На финальном этапе решает цена + базовые сигналы доверия (ответы, гарантии)
Продавцы:
- Опора на отзывы и понятные параметры: опыт, размер команды
- На финальном этапе — гарантии, детальное объяснение, скорость
- Им важна уверенность, что подрядчик «не исчезнет»
Общие данные:
3. Структура ответов по специальностям:
1) Маркетологи
В каких сферах работают? (Многие работают в нескольких сразу):
Розничная торговля — 54%
Строительство и ремонт — 46%
Образование — 39%
Медицина — 39%
Рестораны — 31%
Оптовая торговля — 39%
Управление, реклама, финансы, фабрики, производство — 15–30%
Критерии первичного выбора:
Опыт в сфере клиента — 69%
Отзывы — 46%
Презентация — 46%
Опыт в годах — 31%
Критерии финального выбора:
Скорость ответа — 85%
Коммуникабельность — 69%
Цена — 54%
Консультация по процессам — 54%
Гарантии — 31%
2) Менеджеры
В каких сферах работают?:
IT — 50%
Образование — 33%
Остальные (финансы, розница, производство, реклама, недвижимость) — по 17%
Критерии первичного выбора:
Отзывы — 83%
Опыт в сфере — 67%
Опыт в годах — 33%
Размер команды, презентация — по 17%
Финальный выбор:
Цена — 83%
Коммуникабельность, скорость ответа — 50%
Консультация — 33%
Гарантии, презентация, скидка — по 17%
3) Дизайнеры
В каких сферах работают?:
IT — 57%
Рестораны, медицина, соцсфера, образование — 43%
Финансы, розница, реклама, недвижимость — 28%
Прочее — по 14%
Первичный выбор:
Отзывы — 100%
Опыт в сфере — 86%
Презентация — 29%
Опыт в годах, медийность — 14%
Финальный выбор:
Скорость ответа — 100%
Цена, гарантии — 71%
Коммуникабельность — 43%
Консультация — 29%
4) Разработчики
В каких сферах работают?:
IT, финансы, соцсфера, образование — все по 50%
Первичный выбор:
Отзывы — 100%
Размер команды, опыт в сфере, презентация — по 50%
Финальный выбор:
Цена — 100%
Остальные (скорость, коммуникация, консультация, гарантии) — по 50%
5) Продавцы
В каких сферах работают?:
Розница, строительство, производство, управление, недвижимость, фабрики — по 50%
Первичный выбор:
Отзывы — 100%
Опыт в годах, размер команды, опыт в сфере — по 50%
Финальный выбор:
Гарантии, консультация — 100%
Цена, скорость — по 50%
Выводы нейросетью
1. Профиль задач и услуг
Чаще всего упоминаются базовые задачи:
- разработка сайта, приложения, CRM
- внедрение автоматизации и интеграций
Отдельные упоминания
ИИ, чат-боты, сквозная аналитика, 1С.
Но их доля незначительна.
2. Типовые проблемы взаимодействия с подрядчиками
Часто встречаются жалобы на коммуникацию:
«тупейшая коммуникация специалистов»
«нет связи после оплаты»
«менеджер соскочил»
«не отвечают»
Также жалобы на срывы сроков и затягивание процессов:
«долго включались»
«всё делали через силу»
«не закончили»
Некоторые респонденты отмечают положительный опыт:
«подсказывали решение»
«делали гибко и быстро»
«было понятно»
Ключевая проблема — не техническая, а организационная. Респонденты чаще жалуются на поведение и коммуникацию, чем на результат как таковой.
3. Текущие нерешённые запросы
Встречаются формулировки:
«не знаю, к кому обратиться»
«нужна связка сайта и CRM, но нет подрядчика»
«не можем настроить аналитику»
«плохо работает то, что сделали до нас»
4. Поведенческие паттерны при выборе подрядчика
Почти ни один респондент не опирается на технологии или стек при выборе.
Решают:→ скорость ответа,→ понятность,→ персонализированное общение,→ консультация до старта.
Это подтверждается совпадением полей «опыт в сфере» + «коммуникабельность» + «детальное объяснение» в итоговом выборе.
Сводный вывод
Основной барьер — не дефицит предложений, а недоверие к подрядчику.Люди не хотят тратить время на выяснение, кто умеет, а кто притворяется.
Решают базовые сигналы поведения: быстро, понятно, не игнорирует, не исчезает.Подрядчика выбирают не по техзаданию, а по впечатлению от общения.