Промышленность — не повод сидеть в тени: как мы вывели клиента в лидеры отрасли

В современном бизнесе тема digital-маркетинга в промышленном сегменте звучит крайне неоднозначно. Часто можно услышать мнение, что промышленность — это ниша, которая не готова к цифровым технологиям, и что маркетинг здесь либо не нужен, либо не приносит результатов. Особенно в B2B секторе существует устойчивый миф: «Заявки с рекламы не приходят, все работают по сарафану, зачем вкладываться в цифровые каналы?»

Действительно, многие руководители промышленных предприятий уверены, что рекламные кампании в интернете — удел розничного бизнеса или IT-компаний. В их понимании сложные промышленные услуги и объекты невозможно продвигать через digital, ведь «решение о сотрудничестве принимается не по клику на объявление, а после многолетнего знакомства и личных рекомендаций».

Однако этот взгляд уходит в прошлое. Рынок меняется — растёт конкуренция, появляются новые игроки, и даже в B2B промышленности, где всё кажется «серым» и неповоротливым, маркетинг становится ключевым драйвером роста.

Современные технологии и грамотный системный подход позволяют не только привлечь новых клиентов, но и выстроить прозрачные процессы продаж и повысить узнаваемость бренда.

В этой статье мы на конкретном кейсе по контекстной рекламе для строительной компании из промышленной сферы покажем, как мы смогли перевернуть ситуацию — из почти полного отсутствия заявок сделать лидера в нише.

Мы подробно расскажем о каждом этапе: от аудита до анализа результатов, разберём ошибки, которые обычно допускают в подобных проектах, и дадим полезный чек-лист для тех, кто хочет повторить успех.

Цель — доказать, что B2B-промышленность — это не скучно и не вечно вторично, а уникальная возможность для качественного маркетинга и лидерства на рынке.

Давайте развенчаем мифы и покажем реальные инструменты! 👊

Наш клиент — строительная компания, специализирующаяся на промышленном строительстве и объектах крупного масштаба. Компания имела за плечами многолетний опыт работы, множество реализованных проектов и крепкие партнерские связи. Однако с маркетингом ситуация была далеко не идеальной.

· Компания работала на рынке более 10 лет, осуществляла строительство промышленных объектов: заводы, склады, инженерные сооружения.

· Команда состояла из опытных специалистов, которые хорошо понимали техническую сторону бизнеса.

· При этом маркетинговая стратегия была фактически отсутствовала: не было ни системного продвижения, ни четко выстроенных процессов привлечения клиентов.

· 📉 Сайт был устаревшим и нерабочим. Он представлял компанию в интернете, но не конвертировал посетителей в лиды. Трафика практически не было, а если приходил, то очень нерелевантный.

· 🚫 Отсутствие системной рекламы и лидогенерации. Компания полагалась исключительно на традиционные каналы — личные знакомства, рекомендации и устоявшиеся деловые связи. Ни контекстной рекламы, ни таргетинга не запускалось.

· ❌ Проблемы с позиционированием. Клиент не выделялся среди конкурентов, не имел чёткого и запоминающегося уникального торгового предложения. Коммуникация с рынком была расплывчатой и непоследовательной.

· 🎯 Главная задача: построить эффективный канал лидогенерации, который поможет выходить на новые сегменты заказчиков, а также повысить узнаваемость бренда в отрасли.

В B2B-промышленности долгое время было принято считать, что маркетинг — это второстепенный элемент, и что продажи идут только по «сарафану» или через личные связи. Но с развитием технологий и усилением конкуренции всё меняется.

Без качественного digital-маркетинга даже компания с опытом и репутацией рискует потерять позиции, уступить место более продвинутым конкурентам, которые работают на рынке «напряжённо» и используют современные инструменты.

Таким образом, задача была не просто запустить рекламу, а создать работающую систему, которая позволит клиенту стать лидером отрасли, используя возможности интернета максимально эффективно.

Первый и самый важный шаг — глубокий аудит текущего состояния бизнеса, рынка и цифровых ресурсов.

· Сайт и посадочные страницы: Анализировали удобство интерфейса, корректность отображения на мобильных устройствах, качество и релевантность контента, наличие призывов к действию и форм для связи. Оценивали скорость загрузки и технические параметры.

· Конкурентов: Изучили рекламные кампании конкурентов, используемые ключевые слова, офферы и преимущества, которые они транслируют. Поняли, как они выстраивают коммуникацию с аудиторией, чтобы выделиться на рынке.

· Целевую аудиторию: Сегментировали потенциальных клиентов по типам (B2B заказчики, подрядчики, закупщики), проанализировали их потребности, типичные боли, пути принятия решения и критерии выбора подрядчика.

· Возможности рекламных каналов: Оценили, какие каналы рекламы могут быть наиболее эффективными именно для этой компании.

Контекстная реклама в Яндекс.Директе — оптимальный канал для B2B-промышленности.

· Это инструмент «ловли» потенциальных клиентов в момент, когда они активно ищут услуги или решения.

· Позволяет точечно сегментировать аудиторию по ключевым запросам, регионам и профессиональным характеристикам.

· В отличие от широких медийных кампаний или соцсетей, здесь упор на горячих клиентов, уже готовых к сотрудничеству.

Контекст даёт высокий уровень контроля, гибкость и быстрое получение первых результатов.

1. Чётко сформулированное, релевантное и выгодное УТП увеличит CTR объявлений и доверие к компании.

2. Сегментация по типам заказчиков позволит снизить стоимость лида и повысить качество заявок.

3. Оптимизация сайта и посадочных страниц увеличит конверсию из посетителей в клиентов.

4. Внедрение аналитики и CRM-системы поможет увидеть полный путь клиента и оценить эффективность рекламы.

Для усиления бренда и правильного таргетинга была создана структура ключевых сообщений, отражающих преимущества клиента:

· Опыт более 10 лет в промышленном строительстве.

· Гарантия сроков и качества.

· Индивидуальный подход к каждому заказчику.

· Прозрачные условия сотрудничества и гибкая ценовая политика.

Это позволило сформировать понятное, запоминающееся УТП, которое легло в основу рекламных объявлений и контента сайта.

На этом этапе воплотили стратегию в технические кампании, тщательно продумывая каждую деталь.

· Запустили кампании в Яндекс.Директ и Рекламной сети Яндекса (РСЯ), учитывая специфику аудитории.

· Составили семантическое ядро из релевантных ключевых запросов, включая как общие, так и нишевые запросы, отражающие разные стадии воронки продаж.

· Использовали расширения для объявлений: дополнительные ссылки, контактные данные, быстрые ссылки на услуги, призывы к действию.

· Писали тексты объявлений с упором на ценность для клиента, преимущества и решение проблем.

Заголовок: «Промышленное строительство под ключ» Текст: «Гарантируем сроки и качество. Опыт 10+ лет. Индивидуальный подход к каждому проекту.» Здесь сделан упор на опыт и надёжность — ключевые критерии выбора для B2B клиентов.

Заголовок: «Строительство промышленных объектов» Текст: «Надёжный подрядчик с прозрачными условиями. Свяжитесь с нами для консультации.» Объявление подчёркивает открытость и готовность к сотрудничеству, снижая страхи заказчиков.

· Сегментация аудитории. Кампании делились на группы по типу клиентов:

o Корпоративные заказчики, принимающие решения о строительстве.

o Подрядчики, заинтересованные в субподряде.

o Закупщики и закупочные отделы.

· Фокус на «горячих» клиентах. Не ставили задачи максимального охвата, а нацеливались на тех, кто ищет услуги прямо сейчас.

· Тестирование и регулярная оптимизация. Постоянно отслеживали эффективность, исключали нерелевантные запросы и улучшали объявления.

Реклама — это лишь половина успеха. Чтобы лиды конвертировались в клиентов, нужно подготовить сайт и внутренние процессы.

· Оптимизировали формы заявок: сделали их максимально простыми, с минимальным количеством полей и видимыми на всех ключевых страницах.

· Переписали копирайтинг, чтобы текст стал более ориентированным на клиента, акцентировался на выгодах и решениях конкретных проблем.

· Добавили призыв к действию в конце каждого блока, чтобы мотивировать оставить заявку или позвонить.

· Улучшили скорость загрузки сайта и адаптивность под мобильные устройства.

· Отслеживание звонков и онлайн-заявок — с помощью коллтрекинга и сквозной аналитики мы увидели, какой именно канал и объявление приводят лиды.

· Настроили простую CRM-систему, где фиксировались все заявки и статус их обработки. Это помогло избежать потерь и контролировать работу отдела продаж.

· Чёткое понимание путей клиента от первого контакта до подписания договора.

· Разделение лидов по степени готовности — «горячие», «теплые» и «холодные», что позволило работать с ними более персонально.

· Автоматизация коммуникаций (напоминания, повторные звонки), повышающая процент закрытия сделок.

Работа дала впечатляющие результаты, которые кардинально изменили положение компании на рынке.

· Количество заявок выросло в 3 раза! Если раньше было 10 заявок в месяц, то теперь — около 30.

· Конверсия из клика в лид увеличилась с 3% до 9%, что является отличным показателем для B2B сегмента.

· Стоимость лида снизилась почти в 2 раза, что позволило повысить рентабельность рекламы и увеличить бюджет.

· Возврат инвестиций (ROI) стал положительным и стабильно рос, клиент стал увереннее вкладывать в рекламу.

· Клиент вышел в топ по узнаваемости в нише промышленного строительства — на рынке теперь его чаще называют и рекомендуют.

· Заметно увеличился поток повторных заказов и входящих запросов от новых клиентов, что свидетельствует о росте доверия и крепком бренде.

· Повысился уровень квалификации отдела продаж, благодаря CRM и аналитике.

· Появилась база данных лидов для последующих маркетинговых активностей — email-рассылок, ретаргетинга.

✅ Упор на аналитику и сегментацию. Без глубокого понимания аудитории и анализа данных эффективного продвижения не построить.

✅ Понятный оффер + «живой», клиент-ориентированный сайт. Клиенты видели реальную пользу и не испытывали сложности при заказе.

✅ Регулярная оптимизация рекламных кампаний. Мы не запускали рекламу один раз и забывали, а постоянно анализировали результаты и улучшали показатели.

✅ Постоянный диалог с клиентом. Быстрая обратная связь позволяла оперативно реагировать на запросы рынка и корректировать стратегию.

✅ Связка стратегия + исполнение. Все этапы — от аудита до внедрения CRM и оптимизации рекламы — работали как единый механизм.

❌ Не стали гнать трафик на старый, неудобный сайт. Старый ресурс просто не конвертировал, и мы сразу сосредоточились на его доработке.

❌ Избежали шаблонных офферов и текстов. Создали уникальное предложение, которое выделило компанию на фоне конкурентов.

❌ Не запускали рекламу без предварительного изучения и прогрева аудитории. Работали только с проверенными гипотезами и сегментами.

❌ Не брали весь рынок, а работали с узкими целевыми сегментами, что снизило расходы и повысило качество лидов.

· Глубокий аудит сайта, конкурентов и аудитории.

· Определение узких и релевантных сегментов ЦА.

· Разработка уникального торгового предложения (УТП).

· Настройка рекламных кампаний в Яндекс.Директ и РСЯ с релевантными объявлениями.

· Оптимизация посадочных страниц под конверсию.

· Внедрение инструментов отслеживания звонков и заявок.

· Внедрение CRM и аналитики для прозрачного учёта лидов.

· Регулярная оптимизация кампаний и отказ от неэффективных инструментов.

· Постоянный диалог с клиентом и корректировка стратегии.

· Анализ и масштабирование успешных инструментов продвижения.

Промышленность — это не тормоз для развития digital-маркетинга, а интересный вызов и возможность.

Работает абсолютно всё — если подходить к делу системно, внимательно анализировать рынок, сегментировать аудиторию, строить понятное позиционирование и постоянно оптимизировать рекламные кампании.

Даже в «серой» B2B-нише промышленности можно стать номер один в своей категории. Главное — правильная стратегия и контроль результата на каждом этапе.

👉 Если кейс и методика оказались полезными — сохрани эту статью и поделись с коллегами!

✍ Расскажи в комментариях, как вы продвигаете B2B-продукты в нишах, которые на первый взгляд не очевидны для digital?

💬 Ознакомиться с другими кейсами можно на нашем сайте Dial