Зачем рассказывать истории во время презентации проекта, если им интересны только цифры?
Один раз на мастер-классе по сторителлингу мне задали прямой вопрос:
«Зачем рассказывать истории во время презентации проекта, если им интересны только цифры?»
Вопрос справедливый. И ответить на него помогает исследование профессора Массачусетского технологического института Алекса Пентланда.
Эксперимент профессора MIT
Пентланд и его команда изобрели устройство под названием «социометр». По сути, это камера, которая пять раз в секунду делает снимок пространства и фиксирует «социальные сигналы»: кто на кого смотрит, кто улыбается, кто стоит близко, кто копирует поведение другого. Эти сигналы помогают понять, насколько безопасно и комфортно людям рядом друг с другом на бессознательном уровне.
Так, в одном из экспериментов 10 предпринимателей представляли свои проекты группе ТОП-менеджеров. Социометр стоял в зале и фиксировал все происходящее.
После презентаций ТОП-менеджеры составили рейтинг — какие проекты им кажутся наиболее перспективными.
Пентланд с коллегами сравнили, какие сигналы сопровождали каждое выступление — и выяснили, что именно данные социометра лучше всего предсказывали успех. То есть, проекты, получившие высокие оценки, сопровождались активным невербальным взаимодействием: зрительным контактом, вниманием, уверенностью докладчика.
Позже провели второй этап. Тем же менеджерам дали описания проектов в письменном виде. Новый рейтинг оказался совсем другим.
Почему так происходит:
Во время выступлений мы неосознанно ищем ответы не только на рациональные вопросы. Мы стараемся понять:
- Насколько человек верит в свою идею?
- Уверенно ли он говорит?
- Насколько сильна его решимость выполнить работу?
Именно это — ощущение искренности и уверенности, влияет на решение ничуть не меньше, чем любые таблицы и графики. Поэтому даже в самых строгих презентациях история помогает добиться цели, потому что именно она дает контекст и вызывает доверие.
Какую историю рассказывать?
Самое сложное — это решиться не выдумывать историю своего проекта, а вспомнить ее. Если вы верите в то, что ваш проект нужен кому-то, кроме вас, история у вас уже есть. Просто она часто прячется под слоем фактов: «Мы зарегистрировали компанию, получили первых клиентов, вышли в плюс…» — это не история, а хронология или процесс развития проекта.
История же отвечает не на вопрос “Как развивался ваш проект?”, а на более глубокий вопрос: “Где и когда вы поверили, что этот проект действительно стоит делать?”. Это момент, после которого вы как главный инвестор “вложили” в проект свои силы и время.
Найти такую историю сложнее, чем составить хронологию развития проекта. К счастью, в этом могут помочь специальные вопросы, которые я использовал в индивидуальных и командных сессиях для подготовки историй 500+ проектов:
- Расскажите о случае, после которого вы отчетливо почувствовали, что вам просто необходимо изменить что-то в жизнях других, и это изменение стало основой для вашего проекта. Что происходило?
- Расскажите о трудности, с которой вы столкнулись и подумали про себя: «Я не могу этого исправить для себя / для этого человека, но я постараюсь сделать так, чтобы меньше людей столкнулись с этим» и эта мысль превратилась в ваш проект. Что происходило?
- Расскажите о моменте, после которого вы с теплом на душе подумали: «Вот бы так было в жизни каждого человека!» и почувствовали, что ваш проект может помочь этому случиться. Что происходило?
- Если вы не стояли у истоков проекта, а присоединились по ходу, вспомните о случае, после которого вы осознали, что вам по-настоящему важно участвовать в проекте, который меняет в мире именно это. Что происходило?
Когда вспомните событие, попробуйте рассказать о нем доверенному человеку, который уже верит в ваш проект. Посмотрите за его реакцией и спросите, что эта история говорит ему о вас и вашем проекте.
А если вам захочется в начале увидеть примеры таких историй или в целом больше узнать о пользе сторителлинга для предпринимателя и лидера проекта, посмотрите наш с Банком Точка бесплатный курс “Как использовать сторителлинг в бизнесе”.
В этом курсе вы узнаете:
- Когда предпринимателю стоит (и не стоит) рассказывать истории?
- Как находить истории о своем бизнесе?
- Как вдохновлять через истории и чем история отличается от хронологии?
- Как вовлекать аудиторию и донести, что вам не всё равно на ваше дело?
- Зачем использовать архетипы в истории и что это такое?
- Как создавать продукты с помощью историй и что такое «мета-история»?