Как бизнесу выйти из сарфана? 5 первых шагов и советы маркетолога.
Сарафан — это приятно. Клиенты рекомендуют, всё работает, затраты на рекламу минимальны. Но в какой-то момент наступает тишина. Новых клиентов меньше, роста нет, бизнес как будто упёрся в потолок.
🙋♀ Меня зовут Ксюша. Я бренд-стратег и маркетинговый директор на аутсорсе, CEO агентства UMA. В маркетинге с 2021 года и сейчас ко мне всё чаще предприниматели обращаются с вопросом:
«Как выйти из сарафана и начать продавать без участия владельца бизнеса?» (вечная боль:)
Сегодня вместе разберемся, почему сарафан изживает себя, даже если продукт крутой и кажется, что клиенты будут идти по рекомендации вечно?
А также в конце резюмируем 5 первых шагов, чтобы начать продвигаться системно 👌🏽
⚠ Начнем с базы: сарафанное радио часто воспринимается как маркетинговый инструмент. На деле это — побочный эффект качественной работы, а не канал, на который можно опираться в росте.
У работы только “по рекомендациям” есть существенные минусы:
❌ Нет прогнозируемости: невозможно планировать загрузку и выручку.
❌ Невозможно масштабировать: рекомендации не дублируются в новых сегментах и регионах.
❌ Всё держится на фаундере: если вы не продаёте лично — клиенты не приходят.
❌ Нет аналитики: вы не знаете, почему вас выбирают и как это повторить.
🛠 Что делать? Разбираемся на примере из практики:
Ко мне обратился Павел, CEO российского экстрим-проекта Freestyle Show. Всё работало «по связям»: заказы шли от знакомых и старых клиентов. Продукт — сильный, выступления — зрелищные, из каналов был только сайт, но он не продавал.
❓Основной вопрос был "Как масштабировать проект и найти клиентов через другие каналы продвижения?". Но нельзя просто взять и ответить на этот вопрос:
1) Сначала я разобралась, КТО их аудитория и почему их выбирают.
Для этого провела несколько кастдевов (глубинных интервью) с текущими / бывшими клиентами, чтобы понять глубинную мотивацию и критерии выбора подрядчика (т.к. часто видение владельца бизнеса-подрядчика отличается от реальной картины🙃).
2) На базе этого разбила целевую аудиторию на сегменты, описала мотивацию / боли / возражения и пр. для каждого из сегментов
(их оказалось 3: частные клиенты B2C, представители различных компании B2B, представители госструктур B2G).
3) Сформировала УТП и отдельные офферы под каждый сегмент:
ведь у частного клиента и, например, Федерации спорта РФ (госзаказ), будут различные требования и критерии выбора.
4) Для каждого сегмента ЦА подобрала несколько основных каналов продвижения
(сайт пока что отошел на второй план, было решено его переделать и использовать, как визитную карточку и второстепенный канал лидогенерации).
5) Дополнительно нашла подрядчиков и контролировала создание нового сайта,
чтобы он не просто существовал, а приносил лиды :)
📩 КАК ЭТО ПОМОГЛО на деле?
Мы собрали презентацию, сверстали сайт, Павел нанял менеджера по продажам, команда активно делает рассылку по целевым клиентам. Так мы решили основные задачи:
✅ продвижение не завязано на CEO;
✅ есть стратегия и понятные инструменты;
✅ команда работает по системе, бюджет не сливается впустую на неэффективные способы продвижения;
📋 Резюмируем 5 первых шагов для выхода из сарафана:
1. Сегментируй аудиторию
Разделите её на группы: B2C, B2B, B2G — и поймите, кто, что и зачем покупает. Это основа персонализированных сообщений и офферов .
2. Анализируй пути клиента
Где и как потенциальный клиент узнаёт о вас? Какие шаги предпримет перед покупкой? Это поможет тебе правильно выбрать эффективные каналы коммуникации.
3. Продумай офферы под конкретные сегменты
Если нет чётких причин купить именно у вас — их надо сформулировать. Каждому сегменту — свой месседж и выгодное предложение.
4. Определись с каналами продвижения и системой коммуникации для каждого сегмента ЦА
Каждый канал должен соответствовать аудитории и усиливать вашу историю, сопровождать клиента на каждом уровне воронки: от первого касания с бизнесом до повторных покупок и рекомендаций.
5. Собирай социальное доказательство
Отзывы, UGC, кейсы, видео — всё это усиливает доверие и увеличивает «сарафан» и возвращаемость, но только в рамках системы .
Вывод
Я искренне считаю, что сарафан является классным показателем востребованности продукта , круто, когда проект стартует и может на первых порах раскачиваться без вложений в маркетинг. Но для того, чтобы вырасти в успешный бизнес и узнаваемый бренд, обязательно нужна стратегия.
👀 По моему опыту, сейчас всё больше предпринимателей осознанно подходят к старту бизнеса: ко мне стали чаще обращаться именно за разработкой маркетинговой или бренд-стратегии еще на этапе идеи, до того, как проект запущен.
Эти ребята понимают, что стратегия — не только про маркетинговый план. Это важное вложение на старте и гарантированный стабильный рост бизнеса, который не зависит от случайностей 🏆.
📩 Хочешь понять, что мешает расти твоему бизнесу?
Я провожу консультации, на которых помогаю:
✅ разобрать, что мешает росту;
✅ выявить сегменты ЦА и продумать УТП;
✅ наметить путь к системной стратегии и многое другое:)
💌 Для записи или чтобы узнать подробнее, пиши в телеграм!