Как за 3 месяца продать BBQ-уголь в Великобритании через Shopify на £60,000
С этой задачей к нам пришла команда Globaltic. У них был сильный продукт, но отсутствовала стабильная рекламная система. Мы погрузились в проект, выстроили работу с Facebook* Ads и сфокусировались на двух направлениях: рост продаж в B2C и генерация лидов в B2B. Цель была амбициозной — выйти на стабильный ROAS от 250% и выше.
О клиенте
Globaltic — лондонский бренд премиального угля. Продукция производится из берёзы и дуба, полностью натуральная и без добавок. Уголь горит долго, даёт стабильную температуру и минимум золы. Производство экологичное и прозрачное: древесину для угля получают из специально высаженных деревьев, которые выращивают для промышленного использования. Лес восстанавливается в плановом порядке, чтобы природа не страдала. Продажи идут как частным покупателям, так и ресторанам по всей Великобритании.
Что мы делали
Когда мы зашли в проект, никакой стратегии ещё не было — всё начинали с чистого листа.
- Погрузились в продукт и аналитику. Мы разобрали юнит-экономику, определили маржинальность, средний чек, основные и наиболее прибыльные продукты. Проверили кросс-продажи: оказалось, большинство покупателей просто выбирают мешки угля разных видов. Бандлов или устойчивых товарных комбинаций на тот момент не было.
- Исследовали рынок и потребителей. Мы изучили отзывы и форумы, чтобы понять, что не устраивает людей у конкурентов: это химический запах углей и еды, нестабильная температура горения, большое количество золы и пепла. У Globaltic таких проблем нет: никакх добавленных химикатов в угле, еда сохраняет чистый вкус, уголь стабильно держит температуру и горит: березовый и дубовый уголь — до 4, брикеты из скорлупы фундука — до 8 часов.
- Приступили к настройке рекламного кабинета. Мы тестировали множество подходов: Advantage+, каталоги и обычные sales-кампании с изображениями и видео, оптимизированные на продажи через пиксель Shopify. За все время создали восемь рекламных кампаний, внутри которых 47 разных групп объявлений. Каждая группа — это отдельная гипотеза, которую мы тестировали: от карточек и фото товара до сравнений с конкурентами, видео с амбассадорами, мемов, комиксов и стилизаций (например, под 50-е). В каждой группе 3–4 креатива, визуально раскрывающих гипотезу с разных сторон. Тексты в пределах одной группы были одинаковыми, чтобы исключить переменные, влияющие на результат. Отличия были только по визуальной части.
- Аналитика. Ключевой метрикой для нас был ROAS. Мы стремились держать его не ниже 2,5. Каждую неделю мы анализировали данные: отключали слабые связки, усиливали рабочие и на их основе формулировали новые гипотезы. Этот подход сохраняется и по сей день.
Результаты за апрель–июнь (только Facebook*):
B2C:
● Потратили: £17,000
● Продажи: 786
● Цена продажи: £22
● Выручка: £42,000
● Средний чек: £53
● ROAS: 250%
B2B:
● Потратили: £3,000
● Лиды: 378
● Цена лида: £8
● Выручка: £18,000
● ROAS: 560%
Резюме:
● За 3 месяца мы выстроили систему продаж с нуля и вышли на стабильный ROAS 250%+ в B2C и 500%+ в B2B.
● Основные преимущества продукта стали основой каждого рекламного объявления
● Простое увеличение бюджета не всегда давало рост эффективности
● Генерация гипотез и анализ результатов — основа высокой эффективности и грамотного масштабирования
Отзыва клиента
Меня зовут Клим Артёмов, я директор компании «Глобалтик», мы продаем уголь в Англии. Работаем с командой Егора уже 4 месяца. За первые 3 месяца мы продали нашего товара на 60 тысяч фунтов с сайта с окупаемостью рекламы в 3 раза. Мои ожидания были точно превышены. Команда Егора всегда на связи, всегда отзывчивая. Я бы ее рекомендовал абсолютно всем и с удовольствием продолжаем наше сотрудничество.
Что дальше
С Facebook* Ads мы уже вышли на стабильный результат и поняли, что работает. Сейчас сосредоточились на Google — пробуем разные форматы, проводим тесты. Пока результаты поскромнее, но мы уверены: разберемся и здесь. Обновим кейс через месяц-другой — будет интересно.
Столкнулись с похожими вызовами в продвижении?
Если ваш онлайн-бизнес столкнулся с сложностью при окупаемости рекламы — мы готовы поделиться опытом и помочь выстроить эффективную стратегию.
Свяжитесь с нами, если узнали в описанных проблемах свою ситуацию: @balandin_egor
Если хотите разбираться в рекламе сами, подписывайтесь на телеграм-канал «Егор про таргет». Внутри больше кейсов и лайфхаков как зарабатывать деньги через рекламу для онлайн-бизнеса.
*Meta, которой принадлежит Instagram и Facebook, признана в России экстремистской организацией