Как быстро увеличить продажи в B2B?
Вопрос увеличения продаж волнует каждого второго предпринимателя. Даже у компаний с устойчивым оборотом регулярно встаёт задача: как выжать максимум из текущей клиентской базы и при этом эффективно привлекать новых? Что работает быстро, а что — только в долгую, но системно?
Как компании ищут точки роста в B2B
Я собрала опыт практиков B2B-продаж, комментарии маркетологов, кейсы и цифры, чтобы разобраться — что помогает расти в 2025 году.
Первое правило роста — не «делать больше», а делать умнее.Компании, работающие в B2B-сегменте, сегодня применяют 3 основных метода поиска точек роста:
1. Анализ воронки и ретроспектива
По словам Ильи Назарова, коммерческого директора IT-компании Vellbase, одна из главных точек роста нашлась в прошлом:
«Мы просто выгрузили ретроаналитику по потерянным сделкам за последние 12 месяцев. Оказалось, что 36% из них ушли не из-за цены, а из-за того, что не разобрались в продукте. Мы поменяли логику презентации и добавили 2 демо-сценария. Конверсия в закрытие выросла с 18% до 29% за 2 квартала».
2. ABC/RFM-сегментация
Компании, у которых десятки и сотни клиентов, применяют ABC и RFM-методики. Это позволяет выделить самых ценных покупателей и перераспределить ресурсы отдела продаж — работать не со всеми, а с теми, кто приносит 80% прибыли.
3. Анализ валидации лидов на входе
Иногда точка роста — это не расширение, а фильтрация. Пример: производственная компания из Самары после внедрения сквозной аналитики поняла, что только 42% входящих лидов релевантны, остальные тратят ресурс менеджеров. После введения чёткой валидации по фирмографии на этапе заявки, средняя выручка на менеджера выросла на 31% за квартал.
Как повышают продажи с текущих клиентов
Работа с текущими клиентами — самый недооценённый актив B2B-компаний. А ведь по данным Harvard Business Review, продажа текущему клиенту в 5–7 раз дешевле, чем привлечение нового.
Вот что используют практики:
1. Up-sell & Cross-sell на основе поведения
«Мы проанализировали, какие модули SaaS-платформы используют клиенты, и выявили закономерности. После этого предложили доп.модули тем, кто дошёл до 60% функционала — и закрыли 21 апгрейд за месяц. До этого не было ни одного», — рассказывает Анна Гаврилова, маркетолог в сфере B2B-софта.
2. Регулярные бизнес-сессии с ключевыми клиентами
Это не отчёт и не upsell, а живой разговор: что мешает, где болит, чего не хватает. Такие встречи часто раскрывают потенциальные точки роста — и помогают стать партнёром, а не поставщиком.
3. Лояльность через образовательный контент
Многие B2B-компании формируют внутренние академии, рассылки или экспертные Telegram-каналы для клиентов. Это снижает отток и увеличивает количество точек касания без прямой продажи.
3 способа быстро привлечь новых клиентов в B2B
Скорость в B2B не означает мгновенную сделку, но вот три проверенных метода, которые дают заявки уже в первые недели:
1. Холодный e-mail по сегментированной базе
Да, холодные письма работают. Но только если:
- база сегментирована по фирмографическим признакам;
- письмо адресное и без шаблонов;
- предложение релевантно роли (не пишем закупщику как директору).
Кейс: производитель расходников для автосервиса получил 17 входящих лидов с первой серии писем по базе всего из 300 контактов. Средний чек — 190 000 ₽.
2. Продуктовый лидмагнит + SEO
Сильный пример — калькуляторы, чек-листы, PDF-инструменты с выгрузкой через форму.
Пример: логистическая компания сделала «Калькулятор международных ставок 2024» — и получила 82 заявки за месяц с SEO-переходов.
3. Узкие отраслевые Telegram-каналы
Сегодня это новый формат лидогенерации, особенно в консалтинге, логистике и IT.
Публикация кейса + лид-форма = быстрый отклик.Один кейс от IT-аутсорсера в Telegram-канале "Бизнес-платформа 2.0" дал 9 запросов на расчёт стоимости за 3 дня.
Стратегические методы роста: что работает в долгую
Нельзя говорить о росте B2B-продаж без упоминания долгосрочной инфраструктуры. Вот 4 элемента, которые формируют устойчивый рост:
1. Контент-воронки
Компании создают контентный путь для клиента: от статей и вебинаров до кейсов и шаблонов ТЗ. Это не даёт лидов «сейчас», но через 6–12 месяцев — формирует качественный входящий поток.
2. Системный email-маркетинг
B2B живёт в почте. Рассылки с новыми продуктами, кейсами, материалами — лучший способ держать клиента «тёплым» без давления.
3. Продуктовая упаковка и ревизия оффера раз в год
Что работало в 2022 — не факт, что работает сейчас.Регулярная переупаковка предложений, смена фокуса, визуала, кейсов — часто удваивает конверсию без изменения самого продукта.
4. Поддержка LTV и культуры «клиент-долго»
В B2B важнее не первичная сделка, а жизненная ценность клиента (LTV). Именно поэтому ведущие компании:
- Внедряют аккаунт-менеджмент
- Делают SLA по сопровождению
- Инвестируют в клиентский сервис и UX
Какие ошибки мешают росту продаж — и как их избежать
Наиболее частые ошибки, которые тормозят рост даже в потенциально сильных компаниях:
Универсальное КП «на всех»
Когда коммерческое предложение — это «шаблон на 2 страницы без отраслевой логики», оно не работает. В B2B персонализация = уважение.
Один канал продаж
Компании, которые «живут на входящем трафике» или «только на холодных звонках», — уязвимы. Рост требует многоканальности.
Отсутствие аналитики по этапам воронки
Если не замеряются причины отвалов, цикл сделки и стоимость лида по источникам — невозможно делать правильные выводы. Цифры — не отчёт, а инструмент тактики.
Плохая работа с отказами
Отказ — это не «нет», а «пока нет». В B2B каждый отказ — сигнал к изменению: скрипта, оффера, позиции, тайминга. Лучшие компании возвращают клиентов через 3–6 месяцев.
Быстрый рост возможен
Продажи в B2B — сложная экосистема из процессов, обучения, экспертизы и уважения к клиенту. Можно получить 30 заявок с рассылки, но без воронки, контента и CRM они уйдут в никуда. А можно выстроить долгосрочную структуру — и получать десятки качественных сделок годами.