Как мы снизили цену лида в 19 раз для агентства зарубежной недвижимости

Недвижимость за границей звучит как мечта. Но если ты агентство, которое такую недвижимость продает, то знаешь: мечта мечтой, а лиды стоят денег. И далеко не всегда эти деньги себя оправдывают.

Привет, меня зовут Максим, аналитик Hooglink.Agency. Наше агентство продвигает товары через Я.Директ. А это наш телеграм-канал.

Здесь мы делимся фишками по контексту, анализируем новости E-com, и даем дельные советы для увеличения конверсии, продаж и прибыли бизнеса.

К нам пришел клиент, который продавал инвестиционную недвижимость в Дубае, на Кипре и в Таиланде. Основная аудитория русскоязычные. Формат: кто-то ищет виллу у моря под сдачу, кто-то квартиру в Эмиратах под инвестицию, а кто-то просто не хочет держать все яйца в одной валютной корзине.

У клиента уже была настроена реклама в Яндекс.Директе.

Лиды шли, но дорого. И слишком часто не по делу. Нужно было сделать так, чтобы стоимость обращения стала вменяемой, а люди ближе к реальному покупателю.

Первым делом аудит. И вот что в нём сразу бросилось в глаза:

1. Широкое семантическое ядро, много воды.

Запросы вроде “квартира в Дубае”, “дом на Кипре” звучат логично, но приводят людей, которые просто интересуются. Или мечтают, что “когда-нибудь, если повезёт”.

А рекламодатель платит за каждый такой клик.

Вот на этом скрине видно: что средняя цена лида до работы с нами – 36 774 ₽. Хотя реальные конверсии пришли всего с 5 запросов, на которые и ушла вся эффективность. Остальные запросы – просто слив бюджета. Отсюда и высокая цена цели, и слабая конверсия в целом.

2. Много автотаргетинга и широкий РСЯ.

Ставки уходили на неочевидные фразы, аудитория была нерелевантной. Человек искал “как получить ВНЖ в Таиланде”, реклама показывается. Но этот человек пока даже не решил, будет ли он туда переезжать. А уж покупать там квартиру вопрос далекого будущего (или вообще фантазия).

3. Ноль ретаргетинга.

Пользователь зашёл на сайт, посмотрел пару объектов и всё. Система его теряет. Ни догоняющей рекламы, ни смарт-баннеров, ни попытки вернуть интерес. А ведь это аудитория, которая уже проявила минимум вовлечённости.

4. Бюджет уходит на всех подряд.

Когда мы проанализировали данные по платежеспособности через Метрику, стало понятно: 80% бюджета сливается на пользователей с низким потенциалом к покупке. Просто потому что кампании не учитывали доход и поведение пользователей в интернете.

Перешли от широкого к точному

Собрали новое семантическое ядро. Отказались от общего инфо-шума и сосредоточились на низкочастотных коммерческих запросах:

“купить недвижимость на Кипре”,

“купить виллу в Таиланде” и тд

То есть человек либо готов купить, либо ищет, с кем купить, либо интересуется инвестиционной моделью. Все три горячие ситуации, и мы хотим быть рядом именно с этими сегментами аудитории.

Отключили автотаргетинг, настроили вручную

Убрали всё автоматическое: никаких умных подборов Яндекса, которые норовят показать объявление на информационный запрос.

Настроили ретаргетинг и смарт-баннеры

Теперь, если пользователь смотрел объекты, но не оставил заявку, мы его догоняем:

- через РСЯ по тем же конкретным запросам,

- через смарт-баннеры на основе актуального фида недвижимости,

- через отдельные связки в зависимости от поведения на сайте

Важно: у клиента был нормальный сайт с актуальным каталогом, а не абстрактный лендинг. Это очень помогло в снижении стоимости лида.

Настроили корректировки по доходу

Мы поставили повышенные ставки на сегменты с высокой платежеспособностью.

В общем результат нашей работы за 3 месяца выглядит так.

Потрачено 591 960 ₽, цена лида в последний месяц – 1891 ₽. Средняя цена лида 1909 ₽. Получено 310 лидов.

Что в 19 раз дешевле, чем когда к нам пришел клиент.

Вот так сработали коммерческие запросы. Основной запрос дал около 220 лидов и съел большую часть бюджета, при этом цена лида по нему – 1 636 ₽. Скрин наглядно показывает, какие запросы сработали и сколько стоили.

Следующий скрин как раз про платежеспособность.

Это результаты наших рекламных кампаний в Я.Директе. Мы не просто нацелились на целевую аудиторию, а сделали акцент на самых платежеспособных и в итоге получили основную часть заявок именно от топ-1.

Далее.

Этот скрин про эффективность по площадкам. Если посмотреть, видно, что на поиске цена лида ниже (примерно 1500 ₽), чем в сетях (около 2200 ₽). Но при этом важно учитывать: тематика узкая, и объем запросов в поиске ограничен, поэтому даже при хорошей цене сильно масштабироваться там не получится.

Мы намеренно держим среднюю цену клика на поиске на умеренном уровне, чтобы сохранить адекватную цену лида. Повышение ставки даже на 10% сразу увеличит стоимость лида на те же 10%. Поэтому основное масштабирование и увеличение охвата идёт за счет сетей, потому что именно там остается неиспользованный потенциал бюджета.

Если вы работаете с дорогими продуктами недвижимостью, инвестициями, авто, то главное не охват. Главное попасть в нужный момент к нужному человеку. Для этого нужно:

И, конечно, не забывать, что сайт это не только витрина, но и инструмент сегментации, поведенческой аналитики и персонализации.

Подписывайтесь на канал - делимся цифрами, лайфхаками, рассказываем о продвижении товарного бизнеса.

* * *

Как масштабировать и оптимизировать свою рекламную кампанию в Я.Директ?

Оставляйте заявку на наш бесплатный разбор рекламной кампании. Детально рассмотрим вашу рк и сайт и дадим рекомендации, которые помогут вам увеличить конверсию, количество лидов и снизить их стоимость.

Жмите на кнопку ниже, чтобы перейти на сайт и оставить заявку.

ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ