15–20 заявок в неделю на туры из ВКонтакте в самом дорогом регионе: кейс ЛАЙТТУР
- Ниша: туризм (подбор туров)
- Гео: Москва + Московская область
- Период: июнь
- Платформа: VK.Ads (официальный кабинет)
- Цель: прямые обращения в ЛС/лид-форму и прирост подписчиков при контролируемой цене лида
За месяц получили стабильный поток обращений из ВКонтакте в высококонкурентной географии и на дорогом аукционе. По консервативному учёту — 48 подтверждённых лидов, по факту обращений в мессенджер — около 60; недельные срезы дают 70 прямых обращений (часть из них дубликаты/нецелевые — см. раздел «Учёт лидов»). Всего 823 перехода из рекламы и +77 целевых подписчиков; посещаемость сообщества выросла на 59%.
Работа выполнена с использованием рекламной платформы VK.ADS, что позволило точно сузить аудитории и обеспечить прозрачную аналитику. Агентство «ЗДЕСЬ» — официальный эксперт по VK-рекламе; мы вошли в ТОП-10 самых активных экспертов в России.
Средние экономические показатели за месяц:
- CPC ≈ 66 ₽ (54 394 ₽ / 823 клика)
- CPL — вилка 777–1 133 ₽ в зависимости от метода учёта (см. ниже)
- Стоимость подписчика ≈ 706 ₽
- Конверсия клика в лид — 5,8–8,5%
Лучшее объявление дало 12 лидов по ~400 ₽.
Исходные данные и ограничения
- Туристическая ниша летом = высокий спрос и высокая конкуренция: дорогие показы в Москве/МО, длинный цикл принятия решения, «сравнительный» пользователь.
- У клиента сильная продуктовая ценность («бесплатно подберём тур», большой пул отелей), но до запуска не было системного перфоманс-канала во VK.
- Работали только внутри экосистемы ВК: лид-форма и переход в ЛС сообщества (без посадки на сайт), что ускорило запуск и упростило атрибуцию.
Как настраивали
Посадки (две воронки)
- Лид-форма VK — короткая, с минимальным числом полей.\
- Переход в ЛС — быстрый контакт с менеджером и сценариями автоответов.
Сегментация и гео
- Две основные связки: Интересы + ключевые фразы с геотаргетингом по Московской области. Отдельная кампания только по ключевым фразам (Москва исключена, чтобы снизить ставку аукциона).
- Периодический пересмотр поисковых фраз, минус-слова и чистка неэффективных связок.
Креативы и точка контакта
- Яркий визуал «море/пляж», акценты на выгоде: «100 000+ отелей», «без накруток», «узнать цену сейчас».
- Вызовы к действию: «Подобрать тур» / «Узнать цену».
- Подготовка сообщества под трафик: продающая шапка, витрина кнопок, клипы, быстрые ответы в ЛС, рассылка.
Аналитика и управление ставками
- Работали через VK.Ads, что дало прозрачный бюджет и понятные метрики на уровне кампаний/объявлений.
- Ежедневно отключали «проигрывающие» объявления, перераспределяли бюджет на «победителей». Увеличение дневного бюджета до 2 000 ₽ дало рост объёма лидов без критичного удорожания.
Результаты по неделям (срезы)
- 30.05–06.06: 191 переход | 16 прямых обращений
- 07.06–13.06: 189 переходов | 15 обращений
- 14.06–20.06: 181 переход | 17 обращений
- 21.06–27.06: 223 перехода | 22 обращения
Конверсия «клик → лид» по неделям росла от ~7,9% до ~9,9%, что подтверждает «накачку» обучением и чистку неэффективных связок.
Учёт лидов: почему расходятся цифры 48 / 60 / 70
- 48 — лиды, подтверждённые менеджером как целевые (учёт по CRM/формам).
- ~60 — суммарные обращения, включая часть «коротких» диалогов в ЛС.
- 70 — сумма недельных срезов; внутри есть дубликаты/нецелевые и заявки вне отчётного окна.
Мы осознанно показываем вилку CPL 777–1 133 ₽, чтобы не «приукрашивать» экономику: итоговая цифра зависит от принятого метода учёта.
Что сработало лучше всего
- Ключевые фразы (особенно в связке с гео по МО) — дали наименьший CPL. Одно из объявлений стабильно держало ~400 ₽ за лид.
- Две параллельные посадки. Лид-форма обеспечивает объём, ЛС — более тёплую коммуникацию.
- Подготовка сообщества. +77 подписчиков — это ретаргет-пул: клипы, рассылки и витрина кнопок «догревают» сомневающихся, что критично при длинном цикле сделки.
- Постепенное масштабирование. Переход к 2 000 ₽/день дал рост заявок без обвала качества.
Что бы мы сделали ещё (план масштабирования)
- Подключить look-alike по событиям «отправка лид-формы/диалог в ЛС».
- Разнести креативы по тематикам (Турция/Египет/ОАЭ/Мальдивы/Таиланд) и дать каждому свой оффер и гео-угол.
- Ввести ретаргет по взаимодействиям (смотрели клипы/писали в ЛС/открывали лид-форму) с отдельными прогревающими объявлениями.
- Тестировать узкие окна времени (вечер/выходные) и дневные ограничения частоты для снижения «выгорания».
Выводы
- Даже в самой дорогой географии аукциона можно держать 15–20 обращений в неделю при контроле CPL, если: тщательно работать с ключевыми фразами и гео, давать пользователю две удобные точки входа (форма и ЛС), готовить сообщество под трафик и вести контент-прогрев, системно отключать «сливающие» связки и масштабировать победителей.
- VK.Ads закрывает задачу прозрачного управления бюджетом и атрибуции, что особенно важно при длинном цикле сделки в туризме.