"Надо было заниматься бизнесом, а я занимался волонтерством". Как я построил системный и стабильный поток заявок в B2B нише (388 заявок по 165 рублей за месяц)
Ко мне пришли со следующим запросом: Нужны лиды, НО важно, чтобы канал бесперебойно работал. Не так, что мы там обнаружили через три дня, что там перестали, например, заявки идти, и никто это не заметил.
Я — Георгий, главный маркетолог агентства themedia. Если вы давно следите за моим блогом «Что-то на маркетинговом» — знаете, тут только реальные истории. Без приукрашиваний, с цифрами, кейсами и местами, где было больно.
Точка А: "Бизнес есть, спрос есть, а продаж нет"
К нам пришла компания, которая продает пищевое оборудование для бизнеса уже долгое время. Доставка по всей РФ, продажи оптом, мощный бизнес с большим оборотом. Оборудование подходит для: кафе, пекарен, столовых.
На Авито они уже были: 40 объявлений, отзывы, даже какие-то фотки. С компанией мы познакомились, когда директор сам написал, мол:
— "Работаем на Авито, объявлений уже штук сорок, а продаж как не было, так и нет"
Ниша живая, B2B, спрос есть. Но люди просто заходят и закрывают, потому что снаружи бизнес выглядит как непонятно что, и покупать не хочется.
Аудит: "Разобрались, а там пусто"
Зашли к ним в профиль, и все стало ясно... Аккаунт на Авито был пустой снаружи и внутри.
Что увидели:
- Баннеров нет: ничего не намекает, что бизнес серьезный
- Описание профиля пустое. Кто вы, зачем вы здесь, что предлагаете
- Заголовки шаблонные и скучные. Без ключей и акцентов, Авито просто не понимает, что продвигать
- Фото -- темные, размытые, не цепляют
- Объявления без структуры и офферов
- Оформления будто не делали вовсе
Про доверие там речи и не шло. Все выглядело как продажа остатков, а не бизнес, с которым приятно работать.
Хотя на фоне конкурентов сайт выглядел таким же: серые фотки, одинаковые слова.
И тут мы поняли, что если упаковать все как надо, то можно взять рынок на старте.
Точка Б: "Упаковали под B2B, заявки пошли с первого дня"
Этап 1. Навели порядок в профиле
Начали с базы: нужно было показать, что это нормальный бизнес.
Сделали:
- Баннеры: акценты на B2B, НДС, рассрочку
- Написали внятное описание: кто мы, как работаем, что получит клиент
Вот, что получилось:
Все это сделало профиль живым. Доверие к компании выросло.
Этап 2. Переписали все объявления
Дальше, каждое из 40 объявлений пошло на перепаковку.
Вот что сделали:
- Вставили четкие офферы: доставка, установка, гарантия, рассрочка
- Указали сроки и условия, все прямо в описании
- Прописали боли и выгоды: для кого это оборудование, как быстро привезем, какие варианты оплаты
- Сделали разные карточки под разную ЦА: кому важна цена, кому скорость, кому доставка
- Привели фото к единому стилю: современно, понятно, убедительно
Фото прикрепляю ниже:
Этап 3. Подключили продвижение + аналитику
После того, как все переупаковали, сразу включили продвижение:
- Запустили платное продвижение на топовые карточки
- Включили автообновление, чтобы быть выше конкурентов
- Протестировали десятки заголовков и фото
- Еженедельно смотрели аналитику и отключали нерабочее
Результаты: "С нуля до 388 заявок за месяц"
Вот цифры, которые мы получили за месяц:
- 388 заявок
- Цена за одну -- 165 рублей
- 9 285 просмотров
- 729 добавлений в избранное
А ведь это B2B, где один заказ может обойтись в сотни тысяч. Причем заявки были не только на покупку, но и на доставку, установку и рассрочку. Приходили исключительно целевые лиды, которые готовы платить.
Выводы
Этот кейс снова доказал, что Авито это сильный B2B канал, если все сделать правильно. Нужна лишь нормальная упаковка, продуманные карточки, внятная реклама и регулярная аналитика.
Когда это есть заявки приходят, причем быстро.
*ваши конкуренты расстроятся и будут плакать, после того, как узнают, что мы с вами работаем.