Мне клиентов из ТОП-100 списка Forbes, пожалуйста!

ABM: как перестать сливать деньги и сделать систему, которая реально приносит клиентов
Многие слышали про маркетинг, ориентированный на конкретные компании (ABM — Account‑Based Marketing).
В теории это выглядит как магия:
— Берем список «компаний мечты» от отдела продаж.
— Запускаем рекламу с логотипами этих компаний.
— Шлем «персональные» письма.
— Делаем красивый отчет в CRM.
Выглядит просто. Но увы — крупных клиентов так не получить.
Крупные сделки покупаются не «картинками и автоматическими вставками», а людьми, командой и глубоким пониманием бизнеса клиента.

Почему «красивый» ABM не работает
— Всё тянет маркетинг в одиночку. Продажи, продукт, эксперты — не участвуют.
— Персонализация поверхностная. Логотип на баннере не решает задачи клиента.
— Меряют не то. Считают количество заявок, а не то, насколько глубоко зашли в компанию и как быстро двигается сделка.

Как работать правильно
1. Начните с базы
- Разделите клиентов на кластеры: где есть реальный потенциал, а не просто «топ-100 из Forbes».
- Нарисуйте карту людей, кто участвует в принятии решения: их роли, задачи, что мешает работать.
- Проанализируйте путь клиента: как он понимает проблему, где ищет решения, что для него критично.
2. Делайте контент от задачи клиента, а не от SEO.
- Когда клиент еще не осознал проблему — дайте ему материал, который поможет увидеть риски.
- Когда он ищет варианты — покажите пути решения с вашей экспертизой.
- Когда выбирает поставщика — дайте доказательства: кейсы, расчеты, отзывы.
3. Достучитесь по разным каналам
- Бесплатные способы: соцсети, отраслевые сообщества.
- Реклама «точечно» по ролям и компаниям.
- Личные контакты: письма, звонки, сообщения от живых людей, а не безликих рассылок.
- Партнерства с лидерами отрасли.
4. Ловите момент, когда клиент готов разговаривать
- Он посетил страницу с подробностями продукта.
- Скачал гайд или чек-лист.
- Посмотрел ваш вебинар до конца.
- В этот момент важно не передавать «холодному» SDR, а дать контакт человеку, который реально может вести диалог по сути.
5. Измеряйте то, что двигает к сделке
- Сколько людей в целевой компании вы уже охватили.
- Как часто вы с ними взаимодействуете.
- Сколько времени проходит от первого контакта до сделки.
- Что реально повлияло на выбор (по словам клиента + по цифрам).

Ошибки, из-за которых ABM превращается в отчет
– Запускают его отдельно от общей стратегии.
– Думают, что персонализация — это логотип на баннере.
– Ждут заявок после первой рекламы.
– Меряют лиды, а не движение клиента по пути к сделке.

Если хотите попробовать за месяц
1. Выберите 10–15 компаний из одного сегмента.
2. Составьте список людей, которые влияют на решение.
3. Подготовьте по одному полезному материалу на каждую роль.
4. Запланируйте касания на 2 недели вперед.
5. Определите 3 «сигнала готовности» и что делать на каждый.
6. Раз в неделю собирайтесь командой и смотрите, что сдвинулось.
Главное. ABM — это не про рекламу. Это про системную работу с целевыми компаниями, где маркетинг, продажи, продукт и эксперты действуют как одна команда.
Если вы строите ABM вокруг баннеров и кампаний — вы играете в отчеты.
Если строите вокруг людей и задач клиента — вы играете в выручку.