Мы собрали 400 визиток и нашли 12 клиентов: правда о работе на выставках
Последний день выставки выглядел так: усталые менеджеры, горы буклетов и толстая пачка визиток на столе. Кажется, это и есть результат. «Мы собрали 400 контактов, теперь будет работа на полгода вперёд», — говорят в офисе. Проходит месяц.
Из четырёх сотен визиток в CRM остаётся двенадцать целевых контактов. Всё остальное — случайные визиты, неверные телефоны, люди, которые «просто взяли ручку».
Такая история повторяется снова и снова. Но дело не в том, что выставки «не работают». Наоборот: это один из самых сильных способов привлекать клиентов. Просто многие об этом даже не задумываются.
Выставка — это короткий путь к клиенту
Большинство компаний недооценивают выставки. Для кого-то это «дорогое шоу», для кого-то — «обязательное присутствие». Но в реальности это один из самых прямых каналов продаж.
- В онлайне до директора или владельца бизнеса пробиваются месяцами — письма, звонки, секретари. На выставке он сам подходит к вашему стенду.
- В обычной жизни сделка тянется полгода: переписки, согласования, бесконечные «давайте вернёмся через неделю». На выставке путь сокращается до одного разговора — от рукопожатия до назначения встречи.
- В интернете ваш продукт сравнивают по цене. На выставке сравнивают по ощущениям: нравится ли подход, вызывает ли доверие команда, хочется ли продолжить разговор.
- А ещё это уникальная маркетинговая разведка: конкуренты, партнёры и клиенты — все рядом. Достаточно пройтись по залу, чтобы понять, чем живёт рынок и какие идеи действительно работают.
- И есть ещё одно, что редко проговаривают. Участие в большой выставке сразу меняет восприятие бренда среди покупателей. Если вы здесь, значит, вы игрок другого, более высокого уровня. Значит, доверия к вам гораздо больше, чем к тем, кто в выставках не участвует
Вот почему компании возвращаются снова и снова. Это не «тусовка ради галочки», а возможность уехать домой не с пачкой визиток, а с реальными сделками, которые в обычной жизни пришлось бы собирать месяцами
И всё же для многих результат заканчивается разочарованием
Не потому что они «не работают» — а потому что компания решает «надо участвовать» — но не формулирует зачем. У всех разные ожидания: маркетинг думает о бренде, продажи о лидах, руководство — «чтобы нас было видно». В итоге стенд строят, а цели так и остаются в воздухе.
На самой выставке картина тоже знакомая. У одного стенда очередь за бесплатным мороженым: все веселятся, но через день никто уже не помнит, что за компания угощала.
На другом стенде всё сияет подсветкой, дизайнеры гордятся. Люди подходят, фотографируются — и уходят, так и не поговорив ни с одним менеджером.
А дальше идёшь мимо стенда, где команда просто держит буклеты. Подойти можно, но глаза у всех «потухшие»: разговора не получится, максимум обмен визитками «на всякий случай».
А после выставки часто всё заканчивается одинаково. Коробка визиток лежит на столе. Проходит неделя, потом месяц. Никто толком не позвонил, не написал, а если и написал, то общаться совсем не хочется. И вся кипа контактов превращается в пыль.
Но есть и другие картины — совсем другие.
На стенде посетителей встречает команда, которая знает, что делать: не просто улыбнуться, а быстро понять, кто перед ними.
Случайный гость уходит с сувениром, а потенциальный клиент — с назначенной встречей.
Простая конструкция без «вау-подсветки» работает лучше, чем дорогой шоу-стенд: здесь всё подчинено одной цели — вести к переговорам.
У менеджеров планшеты, контакты сразу фиксируются и вечером уже лежат в CRM.
Такие компании уезжают с выставки с календарём, забитым встречами. А потом, в течение полугода, эти встречи превращаются в контракты на десятки миллионов рублей.
Вот тогда выставка перестаёт быть «дорогим шоу» и превращается в три дня, которые заменяют полгода обычных продаж.
Выбор всегда за компанией
Выставки — это не про «тусовку» и не про красивые стенды. Это инструмент. И у каждой компании выбор:
— уехать домой с пачкой визиток, которые пылятся в ящике;
— или вернуться с рабочим календарём, из которого вырастают реальные сделки.
Мы собрали этот опыт и вынесли его в практический семинар «Как повысить эффективность участия в выставках»
Разберём, что именно превращает участие в поток клиентов: от подготовки целей и сценариев для команды до системы работы с контактами после выставки. Только практические примеры и прикладные материалы
📅 21 августа, 10:00 (онлайн-трансляция).
Участие бесплатное, но нужна регистрация, так как семинар проводит эксперт #1 в выстовочной сфере — Николай Карасёв.
Более 900 успешно проведенных семинаров и тренингов для экспонентов
Автор книг: « ЭКСПОЛОГИЯ. Как эффективно участвовать в выставках»; «Продажи и маркетинг в выставочном бизнесе»
Три дня выставки могут заменить полгода обычных продаж
Если вы не используете этот инструмент, или используете его не правильно — его используют ваши конкуренты