Почему ваши сотрудники не тестируют новые форматы рекламы — и как это исправить раз и навсегда?
Любое агентство хочет быть на шаг впереди конкурентов. Один из способов — тестировать новые рекламные форматы: будь то свежие инструменты в Telegram Ads или в Яндекс.Директе. Это даёт шанс найти связку раньше других, снизить стоимость лида и показать клиенту, что агентство работает “с опережением”.
Но есть загвоздка: сотрудники редко берутся за такие тесты сами.
Меня зовут Игорь Приходько и я более 7 лет работаю руководителем отдела трафика и сегодня я расскажу, к чему я пришел в вопросе мотивации специалистов по трафику.
Почему это проблема?
Для агентства тесты = прогресс и конкурентное преимущество. Для сотрудника тесты = риск.
Если эксперимент не сработает, показатели (KPI — ключевые показатели эффективности, например, цена лида или подписчика) могут ухудшиться, а за это спросят именно со специалиста. Получается, что выгоды от тестов достаются агентству, а риски ложатся на исполнителя.
Когда специалист понимает, что тест может “подпортить” его статистику, проще отказаться. А без регулярных тестов агентство перестаёт выглядеть прогрессивным и проигрывает фрилансерам или конкурентам, которые громко делятся свежими кейсами:
- “Мы протестировали новый формат и снизили цену подписчика в 4 раза!” Такие примеры создают ощущение, что другие бегут вперёд, а ты топчешься на месте.
Еще есть важный нюанс: в любой команде есть люди разного склада, а точнее двух:
- Есть энтузиасты — те, кто первым бросается пробовать новый инструмент, кому интересно “что будет, если запустить”. Они получают драйв от эксперимента.
- И есть большинство, для кого важнее стабильность и выполнение текущих KPI.
Агентству важно не только удержать энтузиастов, но и постепенно вовлечь остальных — чтобы тестирование стало нормой, а не редкой инициативой отдельных людей.
Что я искал и к чему пришёл
Я смотрел на разные варианты:
- платить деньги за тесты (слишком дорого и не всегда честно),
- делать обязаловку раз в месяц (риски формальности),
- публично хвалить сотрудников (не всем это приятно).
Всё это оказалось спорным.
В итоге я собрал инструменты, которые работают именно в агентской реальности: они просты, прозрачны для клиента, не перегружают сотрудников и поддерживают энтузиазм внутри команды.
Какие это инструменты
1. Фиксированное правило — 10–15% бюджета на тесты
Почему работает:Это честно и для клиента, и для команды.
Клиент понимает: агентство всегда выделяет кусок бюджета, чтобы проверять новые возможности именно ради его выгоды.
Сотрудник понимает: тест — часть задачи, а не “дополнительная нагрузка”.
Плюсы:
- Нет ощущения, что сверху навязали;
- Прозрачно для клиента;
- Делает тестирование нормой, а не исключением.
Минус:
- Может казаться “лишней тратой”. Как перекрыть: объясняем клиенту: “Эта часть бюджета — ваш вклад в будущее. Без тестов вы рискуете остаться позади конкурентов”.
2. Готовые инструкции и шаблоны
Почему работает: Меньше барьеров для старта. Чёткий шаблон гипотезы, готовый макет отчёта и инструкция “как запускать” экономят время и убирают страх “а вдруг я сделаю неправильно”.
Плюсы:
- Экономит часы работы;
- Упрощает вход для новичков;
- Делает тест стандартной задачей.
Минус:
- Нужно один раз потратить время на разработку. Как перекрыть: усилие единоразовое, результатом пользуется вся команда.
3. Витрина экспериментов
Почему работает: Общая база кейсов: кто, что протестировал, какой результат получил. Это и доска идей, и мини-соревнование, и доказательство, что тесты реально приносят пользу.
Плюсы:
- Вдохновляет коллег (“если у Пети получилось — я тоже попробую”);
- Экономит время: можно взять готовую идею и адаптировать;
- Даёт агентству библиотеку опыта.
Минус:
- Может восприниматься как бюрократия. Как перекрыть: запись занимает 5 минут, а экономит десятки часов другим (ну и и тебе самому в будущем). В крайних случаях собирать отчеты и добавлять их самостоятельно на витрину
4. Лёгкий контроль через созвоны
Почему работает: Раз в месяц команда собирается на 30 минут, и 2–3 человека показывают свои тесты: что пробовали, что вышло, какие выводы. Оценивается не результат, а сам факт эксперимента и выводы.
Плюсы:
- Поддерживает ритм;
- Делает тестирование видимым;
- Энтузиасты не теряют интерес, потому что видят, что их работа обсуждается.
Минус:
- Занимает время отдела. Как перекрыть: если этого не делать, энтузиасты перегорят, а остальные так и не включатся. Потери будут выше.
Вывод
Если оставить всё на самотёк, тестами займутся только энтузиасты, и то ненадолго. Если сделать жёсткую обязаловку — получится имитация. Рабочее решение — это система лёгких правил и ритма:
- фиксированный бюджет под тесты,
- простые шаблоны и инструкции,
- витрина результатов,
- регулярные короткие обсуждения.
Так тесты становятся не “лишней нагрузкой”, а нормой работы агентства.
Инструкция для руководителя
Если вы хотите внедрить это у себя, сделайте три шага:
- Пропишите в регламенте правило: 10–15% бюджета каждого проекта выделяется на тесты.
- Разработайте набор шаблонов: гипотеза, запуск, отчёт для клиента. Дайте их каждому сотруднику.
- Создайте витрину и ритм: заведите простую базу (Notion, таблица, чат) для кейсов; раз в месяц проводите короткий созвон, где показывают 2–3 теста.
На этом всё. Агентство получает новые кейсы и конкурентное преимущество, а сотрудники — понятную систему и простые правила игры.
Если у вас есть идеи или мысли, то жду вас в комментариях и также подписывайтесь на мой канал в телеграм