Кейс: как заработать 10.000.000 р. за лето на туризме при общих вложениях ~ 500.000 р.
С нуля до 10 000 000 ₽ за 3 месяца. Этого результата не достигли, если бы опустили руки после провального первого месяца. Подробнее читать в статье.
Привет! Я – Вячеслав, основатель и маркетолог агентства BelkinMarketing. С командой уже более 5 лет запускаем маркетинговые связки, которые приводят бизнесу клиентов и деньги. Реализовали 100+ проектов в 27 нишах — среди них турфирмы, ремонтно-строительные компании, аутсорсинг, квест-шоу.
Делюсь опытом в блоге на VC и в Telegram-канале
В этой статье – честный разбор запуска маркетинговой связки для туроператора: что дало результат, а что привело к сливу бюджета. Расскажу, как клиент чуть не отказался от продвижения и что в итоге помогло выйти в стабильный плюс. Всё – с конкретикой и пруфами.
С чего все началось
Клиент — предприниматель из Дагестана. Ранее работал гидом, водил экскурсии, а позже решил запустить собственные туры. Опыт в маркетинге и продажах отсутствовал. Задача — привлечь туристов на групповые и индивидуальные программы.
Вместе утвердили программы на 3, 5 и 6 дней. Добавили вариант индивидуальных поездок, чтобы не терять часть аудитории. Целевую группу выбрали 25+ — самую платежеспособную (опирались на опыт из похожего проекта, отдельные исследования не проводили).
В оффере сделали акцент на сервис, насыщенность маршрута и цену. Для Дагестана подбор цены особенно важен: малейшее завышение — и туристы уходят к конкурентам. Мы изучили конкурентов и выставили диапазон от 34 000 до 55 000 ₽ с человека.
Далее разработали лендинг со страницей благодарности и запустили рекламу в РСЯ. На странице благодарности разместили запретграм, чтобы гости могли больше узнать о турах, пока менеджер отвечает на заявку. Других соцсетей, площадок с отзывами не было.
При нажатии на кнопку "получить предложения" открывался квиз, в котором предлагали выбрать вариант тура (групповой или индивидуальный), месяц тура, программу и давали возможность оставить пожелания.
В РСЯ использовали такие объявления:
Первый блин комом: деньги уходят, а продаж нет
Лиды пошли сразу, но не те. По отчёту менеджера, в первый месяц 50% не отвечали вовсе, а остальные прекращали общение сразу после получения программы. Были редкие продажи индивидуальных туров, но в целом реклама первый месяц работала в минус.
Реакция предпринимателя была сдержанно пессимистичной. Но высокий уровень доверия к нам — а он пришёл по рекомендации — удержал его от отказа от наших услуг и позволил продолжить работу.
Наша позиция была простой: выявить слабые места, усилить их и продолжать рекламу. Что мы и сделали.
Мы проанализировали воронку и выявили ключевые проблемы:
- 50% лидов не отвечали – проблема очевидно в качестве лидов
- Оставшиеся 50% отсеивались после получения программы и цены
- После изучения переписок выявили, что менеджер не продавал, а просто присылал материалы, часто с задержкой в несколько часов.
После анализа воронки было решено:
- Запустить поисковую рекламу в Яндекс.Директ для повышения качества трафика.
- Добавить памятные подарки для гостей (магнитики ручной работы и урбеч) – это должно было улучшить конверсию в заявку и продажу
- Внедрить CRM для контроля и аналитики продаж.
- Подключить чат-бот для автоквалификации лида и сокращения времени ответа на заявку
- Провести обучение менеджеров, чтобы увеличить конверсию в продажи
Мы согласовали действия и все реализовали:
Настроили поисковую рекламу в Яндекс.Директ
Разработали воронку продаж, настроили CRM и подключили чат-бот. Задача чат-бота: отвечать на заявку в течение пары минут и квалифицировать лид. Если пользователь отвечал на сообщение бота, к диалогу подключался менеджер.
Обучили менеджеров продажам, показали, как вести живой диалог и доводить до оплаты, объяснили как отрабатывать возражения.
А еще зарегистрировали карточку в Яндексе, чтобы собирать отзывы. Сейчас там рейтинг 5 звезд и 40+ отзывов.
Эффект не заставил себя ждать: пошли качественные горячие лиды, а менеджеры увеличили эффективность своей работы и стали продавать
Итоговые результаты:
Статистика по лидам:
Бюджет: 439 561 р
Кол-во лидов: 740 шт
Стоимость лида: 594 р
Стоимость квал-лида: 1041 руб (66% ответили чат-боту, 57% вступили в активный диалог с менеджером)
Статистика по продажам
Сделки: 108
Стоимость сделки: 4070 руб
Доход: 10.279.800 руб
Хотите, чтобы у вас в бизнесе платежеспособные клиенты выстраивались в очередь, а отдел продаж работал как часы? Переходите на сайт агентства и оставляйте заявку: