Как говорить с клиентом на языке его проблем, а не услуг. Полное руководство
Давайте честно: сколько раз вы заходили на сайт компании и видели там: «Мы — динамично развивающаяся компания», «Инновационные решения», «Многолетний опыт»? Скорее всего, каждый второй раз. А что вы чувствовали? Скорее всего, ничего. Потому что для вас это просто набор клише, не имеющий никакой ценности.
Это самая распространённая и самая дорогая ошибка в маркетинге. Компании говорят о себе, а не о клиентах. Они продают не решение, а услугу. Не результат, а процесс. В итоге, сайт превращается в визитку, которая пылится на полке, а не в инструмент продаж.
В этой статье я расскажу, как изменить этот подход. Мы разберём, почему важно говорить на языке проблем, как найти эти проблемы и как переложить их на язык вашего сайта.
Почему язык проблем — это ключ к продажам?
Клиент приходит на ваш сайт, потому что у него есть какая-то боль или потребность. Он ищет не «разработку мобильного приложения», а «способ автоматизировать бизнес-процессы». Не «услуги по настройке рекламы», а «увеличение количества клиентов».
Когда вы начинаете разговор с его проблемы, вы делаете две важные вещи:
- Вы показываете эмпатию. Клиент чувствует, что вы его понимаете. Это сразу создаёт доверие.
- Вы позиционируете себя как эксперта. Вы не просто продаёте что-то, вы предлагаете решение. Вы — тот, кто может помочь.
От слов к делу: как найти проблемы вашей аудитории
Это самый важный этап. Забудьте на время о своём продукте. Сделайте шаг в сторону и посмотрите на мир глазами своего клиента.
1. Проведите интервью. Поговорите с вашими лучшими клиентами. Спросите:
- «С какой проблемой вы к нам пришли?»
- «Что вас волновало до того, как вы начали с нами работать?»
- «Как вы искали решение?»
- «Что было самым сложным в процессе выбора?»
- «Какой результат вы получили и почему он важен для вас?»
Иногда клиенты сами не осознают своих глубинных болей. Они могут говорить: «Мне нужен сайт», но на самом деле их боль — «У меня нет заявок», «Клиенты не понимают, чем мы занимаемся» или «Мой сайт устарел и портит репутацию». Ваша задача — докопаться до сути.
2. Анализ конкурентов. Изучите сайты конкурентов. На что они давят? Какие проблемы решают? Как они формулируют свои преимущества? Найдите их слабые места и используйте это. Например, если у всех конкурентов на сайте только сухие описания, вы можете выделиться, сделав акцент на личную историю или кейсы.
3. Изучение отзывов и форумов. Зайдите на тематические форумы, в группы в соцсетях, на сайты-отзовики. Почитайте, о чём пишут ваши потенциальные клиенты. Какими словами они описывают свои проблемы? Какие вопросы задают? Это бесценный источник информации.
Как перевести проблемы на язык сайта: 3 уровня проработки
После того как вы нашли боли, нужно правильно их использовать.
Уровень 1: Заголовки и подзаголовки. Используйте боли прямо в заголовках.
- Вместо: «Разработка сайтов» → «Ваш сайт не приносит заявок? Мы знаем, что делать».
- Вместо: «Услуги по SEO-продвижению» → «Устали от неэффективной рекламы? Получайте клиентов из поиска».
Уровень 2: Тексты и описания. Каждый блок текста должен отвечать на конкретную проблему.
Пример: Ваша услуга: «Разработка дизайна сайта». Проблема клиента: «Мой сайт выглядит устаревшим, и я боюсь, что это отпугивает клиентов». Текст на сайте: «Создадим современный и стильный дизайн, который повысит доверие вашей аудитории и выделит вас на фоне конкурентов».
Уровень 3: Кейсы и истории. Это самый мощный инструмент. Кейс — это не просто «что мы сделали». Это история о том, как вы решили конкретную проблему.
Пример из моей практики.
Ко мне обратился клиент с запросом, что сайт есть, но он «просто существует», с него нет заявок. На сайте почти не было информации о загородном доме и территории, а также о том, что важно клиентам в этой нише: как организовать мероприятие без лишней нервотрепки и как сэкономить 30% бюджета. Также не было фотографий, что не позволяло клиентам убедиться в заявленной репутации.
Что мы сделали?
- Я провела интервью с предпринимателем, чтобы понять его продукт, что они предлагают и что у них есть.
- Сделала анализ клиентских групп, чтобы понять их потребности, страхи и боли.
- На основе этой информации сформировала структуру сайта, тексты и УТП, которые отвечали на боли клиентов. Мы добавили информацию об инфраструктуре, развлечениях, фотографии, которые подтверждали заявленную репутацию.
Результат
После запуска сайта пользователи стали проводить на нём больше времени. Увеличилась глубина просмотра — люди читали и смотрели более половины сайта. Также сайт начал передавать репутацию компании, чего раньше не было. Был разработан фирменный стиль и логотип, который можно использовать в дальнейшем. Это помогает сразу отсеивать тех, кому не важны эти критерии, и привлекать клиентов, которые нуждаются именно в этом решении своей проблемы.
Вывод
Продажи начинаются не с того, что вы говорите о себе, а с того, что вы понимаете своего клиента. Если ваш сайт говорит на языке его проблем, он автоматически становится вашим главным менеджером по продажам. Перестаньте быть «динамично развивающейся компанией», станьте «решением для проблем ваших клиентов».
Посмотрите на свой сайт сейчас. Он говорит о вас или о ваших клиентах? Если о вас, то пора это изменить. Если вы не знаете, с чего начать, напишите мне в телеграм @Ilona_Grigoryan. Я помогу перевести ваш сайт с языка «Мы» на язык «Вы».