Как на 10% увеличить количество участников вебинаров с помощью воронки в WhatsApp и получать +10% к продажам ежемесячно
Автоворонка в WhatsApp помогает привести больше людей на вебинар и охватывает весь процесс продажи — от первого касания до закрытия в платный продукт. Кейс MAXIMUM EDUCATION
Здравствуйте! Я Алина Тарасова, email-маркетолог MAXIMUM EDUCATION. В компании я занимаюсь рассылками по электронной почте, в мессенджерах и социальных сетях, а также настройкой автоматизированных кампаний в этих каналах. В этом кейсе расскажу, как мы использовали WhatsApp для увеличения доходимости на наши вебинары и консультации.
О проекте
MAXIMUM EDUCATION — одна из лидирующих российских образовательных (EdTech) компаний, резидент Сколково.
Собственные и партнерские филиалы по всей России, а также технологичная онлайн-платформа позволяют школьникам из всех регионов получать доступ к образовательным продуктам: подготовка к стандартизированным экзаменам (ЕГЭ, ОГЭ), профориентация, изучение английского языка, digital skills (цифровые навыки), школьные предметы.
Люди регистрируются на вебинар, а потом не приходят на него
С такой проблемой MAXIMUM EDUCATION обратились в TextBack — платформу чат-ботов и рассылок во всех мессенджерах.
Вебинары на платформе проходят практически ежедневно.
Нам важно, чтобы как можно больше участников не забыли про начало вебинара и пришли на него. Раньше мы информировали участников о начале вебинара, отправляя цепочку писем и СМС. Доходимость до вебинара составляла порядка 19%. Наша цель была — увеличить этот показатель.
Причина низкой доходимости до вебинара оказалась проста — не все участники читают СМС с напоминанием о мероприятии и забывают про него, хотя интересовались темой и хотели посетить.
Мы поняли, что теряем часть клиентов просто потому, что отправляем уведомления в неудобный для пользователя канал связи. Стали думать над альтернативами — куда отправлять уведомления о начале мероприятия. Канал должен был быть привычным, понятным для пользователей.
85% клиентов предпочитают общаться с бизнесом через мессенджеры (по данным исследования компании Deloitte «Медиапотребление в России – 2020», мессенджеры — самые популярные приложения для смартфонов). Осталось определиться, какой именно использовать. Мы выбрали WhatsApp, поскольку он является самым популярным мессенджером в России — им пользуется 70 млн человек. Открываемость сообщений в WhatsApp — 80%.
Гипотезы
Мы решили протестировать гипотезу об увеличении доходимости участников до вебинара с помощью отправки сообщений о начале мероприятия в WhatsApp.
Вторая гипотеза — конверсия в покупку наших продуктов увеличится, если мы будем предлагать клиентам полезные интересные материалы и выгодные предложения в удобном для них мессенджере.
Три простых шага для увеличения доходимости на вебинар
- Подключаем официальный WhatsApp для бизнеса
Так как самостоятельно это сделать невозможно, мы обратились за помощью к компании-партнёру официального провайдера WhatsApp.
После подключения номера подали документы на подтверждение статуса официального бизнес-аккаунта и получили зелёную галочку около имени в профиле WhatsApp — это повышает доверие пользователей к аккаунту и бизнесу в целом.
- Собираем автоворонку в WhatsApp
Для наглядности мы нарисовали схему автоворонки в Miro, после чего собрали её на платформе TextBack.
Автоворонка стартует, как только клиент оставляет заявку на участие в мероприятии, и выглядит так:
- Отправляется приветственное сообщение, в котором мы анонсируем мероприятие и предлагаем участнику скачать PDF-файл с подарком — материалы, которые можно изучить до вебинара;
- Затем отправляем шаблонные сообщения зарегистрировавшемуся участнику с напоминанием о времени начала вебинара — за час и за 15 минут до начала эфира;
- После мероприятия отправляем «прогревающие» сообщения: благодарим за посещение вебинара, высылаем лид-магнит — полезные материалы и предлагаем скидку на приобретение курса, а также приглашаем на консультацию или пробный урок.
Номера зарегистрированных на вебинар пользователей оказываются в нашей базе, по ним мы в дальнейшем можем отправлять в WhatsApp рассылки с полезными материалами — в виде шаблонных сообщений (сообщения, текст которых заранее согласован с Facebook и не носит рекламный характер), приглашать на другие наши вебинары.
- Запускаем рекламу в Instagram и Facebook и приземляем лиды в WhatsApp
Из рекламы люди попадают на лендинг с формой регистрации на мероприятие, заполняют свои данные: электронная почта, имя участника и номер телефона. После регистрации появляется страница «Спасибо» и предложение получить лид-магнит — для этого нужно нажать кнопку. Человек кликает, переходит в мессенджер. Запускается автоворонка.
Как заинтересовать людей прийти на вебинар и что сделать после, чтобы участники захотели купить курс
- Реклама в социальных сетях
К каждому значимому событию на нашей платформе мы запускаем рекламу в Instagram и Facebook, чтобы заинтересовать целевую аудиторию — это родители учеников и учащиеся средней школы.
Мы составляем рекламные посты таким образом, чтобы заинтересовать потенциальных клиентов прийти к нам на вебинар или записаться на консультацию: кратко рассказываем о сути мероприятия, доносим до аудитории его ценность, предлагаем после регистрации получить подарки. Например, при записи на консультацию профориентационный курс в подарок или месяц бесплатной подписки на приложение MAXIMUM.
- Запись на мероприятие
Из рекламы пользователь попадает на лендинг и заполняет форму регистрации.
Далее мы предлагаем подписаться на наш WhatsApp и получить приятные бонусы — полезные материалы, которые высылаем прямо в мессенджер PDF-файлом.
- Напоминание о мероприятии в WhatsApp за час и за 15 минут до начала
Ссылку на мероприятие мы высылаем в СМС и email. А чтобы человек не забыл о мероприятии, за час и за 15 минут до начала вебинара присылаем напоминание в WhatsApp, а также предлагаем получить полезные материалы, которые прикрепляем к сообщению в виде PDF-файла.
Это простое действие позволяет нашим клиентам не забывать о мероприятии, получать полезный контент, а нам — увеличивать доходимость на вебинар и повышать интерес к нашей платформе.
- «Прогревающие» сообщения после вебинара
После мероприятия мы отправляем в WhatsApp клиенту материалы по теме и приглашаем на консультацию.
Мы используем кнопки в сообщениях, чтобы повысить отклик на наше предложение, ведь кнопку нажать проще, чем писать текст, а значит, вероятность ответа повышается — конверсия в целевое действие увеличивается в 1,5-2 раза.
И это действительно работает: на этом этапе мы получаем клиента, готового приобрести наш продукт — купить курс.
После внедрения WhatsApp на консультацию стали записываться на 10% больше людей.
Результаты
Мы проверили гипотезу о том, что при отправке сообщений в WhatsApp участнику вебинара доходимость до эфира повышается по сравнению с отправкой СМС с напоминанием о начале мероприятия.
Получили следующие результаты за месяц:
- Участники вебинара (зарегистрировавшиеся) — около 10 000 человек
- Количество дошедших до вебинара участников увеличилось на 10%
- Мы стабильно каждый месяц заключаем на 10% договоров больше, чем до внедрения WhatsApp
- Стоимость одного пользователя, дошедшего до вебинара, а позднее до индивидуальной консультации снизилась на 10%
Стоимость лида при конверсии в покупку курса также снизилась на 10%
Такие результаты стали возможны в том числе и потому, что до вебинаров теперь доходит больше людей, больше участников получают полезные материалы в WhatsApp, а значит узнают о наших продуктах.
Планы на будущее
Планируем организовать общение менеджеров с клиентами через официальный WhatsApp.
Важно, чтобы каждый клиент получал быстрый ответ на свои вопросы. В нашей компании запрещено общаться с клиентами с личных номеров WhatsApp, поэтому мы хотим в дальнейшем использовать официальный WhatsApp для поддержки пользователей. Таким образом улучшить свой сервис и повысить интерес клиентов к нашим курсам.
Надеюсь, что кейс был полезен. Если возникли вопросы, пишите в комментариях.
Жаль только сама школа Максимум - шлак. По сравнению с аналогами на рынке их цена за обучение составляется тремя пакетами (с какой то дикой ценой) 4.500-12000-24000 рублей. И это оплата за месяц. В перерасчёте мы получаем около 432К (если брать тариф за 24К) за два года обучения (к примеру с 10-11 класс) и выходит ситуация при которой нет смысла обучаться, ведь это цена обучения в топовом вузе за 2 года либо же в предтоповом за 4 года.
Не могу ничего сказать о Максимуме, но 430к за два года в стоповом ВУЗе это смешно. Такие цены были лет 10 назад.
Добрый день, Даниил. Спасибо за ваш комментарий, мы его передали Максимуму.
Здравствуйте!
К сожалению, из вашего отзыва не понятно, из-за чего сложилось такое впечатление о нашем образовательном центре. Подскажите, пожалуйста, вы проходили обучение у нас?
Стоимость занятий в нашем образовательном центре начинается от 1000р/месяц (1 курс). Она зависит от продолжительности, офлайн или онлайн формата, а также количества человек на занятиях. У нас гибкая система форматов и цен, чтобы каждый ученик выбрал то, что ему подходит.
Вне зависимости от стоимости обучения мы гарантируем нашим ученикам актуальные материалы для подготовки, интерактивную онлайн-платформу, экспертного преподавателя, современные образовательные центры в 34 городах России. Именно за этим к нам и обращаются наши ученики.
Если у вас есть вопросы или комментарии по поводу обучения, вы можете написать нам на почту Anastasiia.lepa@maximumtest.tu и мы поможем вам разобраться.
.