Самая недооценённая проблема в работе трафик-специалистов
Я руковожу отделом трафика. И самая частая причина тревоги у клиентов — не ставки, не сегменты, не аукционы. Главная проблема — клиент не понимает, что происходит.
Я вижу это у ребят в отделе каждую неделю. Ниже — как это выглядит на практике и что я делаю, чтобы не доводить до «паники в тишине».
Как это проявляется
📉 1) «Заявки идут, а результата не чувствую»
— Отчёт — таблица без комментариев. — В KPI укладываемся, но клиент не видит причинно-следственной связи. — Через 2–3 недели прилетает: «Мы точно туда идём?»
Как я действую:
- Добавляю к отчёту человеческий блок: «Что сделали → Что увидели → Что меняем → Чего ждать».
- Перевожу цифры в язык бизнеса: «+23 заявки по 1 900 ₽ = ~3 продажи при текущей конверсии».
- Показываю вклад недели в общую цель: «На сегодня — 88% выполнения месячного плана».
Мини-пример формулировки:
— «Неделя: 142 лида по 1 980 ₽ (план 2 100 ₽).
Причина снижения цены — отключили дорогие площадки, подняли частоту показов в ремаркетинге. Дальше тестируем 2 оффера, ждём +10–15% к конверсии за 7–10 дней.
На сегодня — 88% выполнения месячного плана».
🤐 2) «Стратегию не понял, но спросить стыдно»
— Пишем: «сменим стратегию, чистим площадки, тестируем креативы». — Клиент кивает, но сути не уловил.
— Внутри копится сомнение: «А что они вообще делают?»
Как я действую:
- Даю одностраничное объяснение без жаргона.
- Формулирую цель, инструменты, сроки, критерии успешности.
- Согласовываю «границы ожиданий»: чего точно не будет.
Мини-пример формулировки:
— «Цель: 400 продаж/мес. Как ищем людей: показываем тем, кто уже интересовался (сайт/соцсети), и их похожим. Что тестируем: 4 креатива, 2 оффера.
Срок теста: 10–14 дней на набор статистики.
Успех: цена лида ≤ 2 200 ₽, конверсия в продажу 8–10%. (лучше это показывать до этого медиапланом)
Чего не ждать: мгновенных результатов в первую неделю».
🫥 3) «Просадка и молчание»
— Метрики просели на 10–20%.
— Специалист ждёт «само выровняется».
— Клиент первым пишет: «У нас проблемы?»
Как я действую:
- Сообщаю про просадку раньше, чем клиент её заметит.
- Даю причину, гипотезу и план действий с дедлайном.
- Фиксирую «контрольную точку» — когда вернёмся к норме.
Мини-пример формулировки:
— «Вижу просадку заявки +14% к цене с 05.09. Похоже на сезонность (сравнил с прошлым годом) и выгорание креативов.
Что делаем: сегодня — ротация креативов, завтра — срез по сегментам, сокращаем дорогие площадки.
Промежуточная проверка: 3 дня, цель — вернуться ≤ 2 200 ₽».
Что я требую от команды (и делаю сам)
📌 К отчётам — всегда комментарии
— «Что сделали» (списком, по пунктам).
— «Что увидели в цифрах» (1–2 ключевых инсайта).
— «Что меняем и зачем».
— «Чего ждать и в какие сроки».
— «Риски и как будем их гасить».
📌 Стратегия — простыми словами
— Цель в бизнес-метриках: продажи/выручка.
— Откуда возьмём трафик и почему так.
— Что тестируем и сколько времени даём тесту.
— Бюджет и границы ожиданий.
📌 Прозрачность при рисках
— «Нет гарантий» — говорю честно.
— Но всегда есть план А/В/С и дедлайны по проверке.
Готовые шаблоны (копируйте и адаптируйте)
✅ Шаблон комментария к еженедельному отчёту
— Что сделали: …
— Что увидели: …
— Что меняем: … (почему это должно сработать)
— Чего ждать: … (срок, ориентир по метрике)
— Риски: … (как снизим влияние)
✅ Шаблон простого объяснения стратегии
— Цель: …
— Что тестируем: … (аудитории/сигналы)
— Как тестируем: … (кол-во креативов/офферов, срок)
— Бюджет: … (доля на тест/масштаб)
— Успех: … (метрики)
— Чего не будет: … (сразу, мгновенно, «по щелчку»)
✅ Шаблон сообщения при просадке
— «Вижу просадку X% с дата. Предварительная причина: …
План: шаг 1 (сегодня), шаг 2 (завтра), шаг 3 (дата).
Цель: вернуть метрику до значение к дата-контроль. Отпишусь дата/время с промежуточными результатами».
Как я измеряю «качество коммуникации» (помимо CPA)
— Время реакции на важный сигнал (часа/день).
— Проактивные апдейты/неделю (сколько раз мы сами инициировали диалог).
— Понятность отчётов: если у клиента остаются вопросы «что происходит?» — мы недоработали.
— Доля «без сюрпризов»: раз в месяц фиксируем, были ли неожиданные провалы без предупреждения.
Почему это работает
— Клиент видит логику, а не только цифры.
— Снижается тревожность — меньше хаотичных правок.
— Решения принимаются быстрее — рост скорости итераций.
— Долгосрочное доверие → длинные контракты и спокойная работа.
Чек-лист на завтра
— Напишите 1-страничку стратегии простым языком.
— Добавьте к отчёту пять строк комментариев (что сделали/увидели/меняем/ждать/риски).
— Поставьте в календарь еженедельный проактивный апдейт клиенту (15 минут).
— Подготовьте шаблон сообщения при просадке с дедлайнами.
— Выберите две метрики коммуникации и начните их считать.
Спокойная, понятная коммуникация — это такая же «настройка», как ставки и сегменты. Когда её делаешь системно — результаты понятнее, а отношения крепче.
Подписывайтесь на мой канал, чтобы не пропустить больше интересного в сфере digital