Как правильно квалифицировать лиды: логика и техника
В маркетинге и продажах часто возникает вопрос: кого считать «качественным лидом»? Для бизнеса это критично — от правильной квалификации зависит аналитика, эффективность рекламы и работа отдела продаж.
Разберём процесс в двух плоскостях:
- Логическая квалификация — по каким критериям определять «квал» или «неквал».
- Техническая реализация — как это фиксировать в CRM и передавать в аналитику.
Логическая квалификация
Критерии зависят от ниши. Например:
Недвижимость
- Есть бюджет.
- Планирует покупку в ближайшие 3–6 месяцев.
- Подходит локация.
Авто
- Интересуется новыми машинами, а не подержанными.
- Нужен сервис или ТО (но это не «квал», если цель — именно продажа авто).
Если лид проходит базовые критерии — это «квал». Если нет — «неквал». Есть ещё третья категория — спам.
Что относится к спаму
- Недозвоны (не взяли трубку, сбросили).
- «Я не интересуюсь» (отказ сразу на контакте).
- Рекламные предложения («Вам кредит не нужен?»).
- Звонки не по теме.
Почему важно разделять «квал» и «сделку»
Частая ошибка: считать «квалом» только тех, кто готов купить прямо сейчас. На самом деле для оптимизации рекламы нужны все адекватные лиды — даже если покупка произойдёт позже.
👉 Универсальная классификация:
- ВАЛ (валовый лид) — все заявки, включая спам.
- КВАЛ — лиды, которые не спам (адекватные, но не факт, что купят).
- Сделка — те, кто реально готов к покупке.
Зачем это нужно
- Больше данных → алгоритмы рекламы обучаются лучше.
- Чёткая аналитика → видно, какие кампании приводят адекватных людей, а не мусор.
- Объективные KPI → клиент смотрит на сделки, а маркетолог оптимизирует под «квал».
Техническая квалификация
- Менеджеры в CRM ставят метки (спам / квал / сделка).
- Данные автоматически уходят в колтрекинг или аналитику (Roistat, Calltouch и др.).
- Специалист по трафику оптимизирует рекламу по «квал», а клиентские отчёты строятся по сделкам.
Итог
Правильная квалификация лидов — это не просто «квал/неквал». Она должна учитывать:
- специфику ниши;
- отдельную категорию «спам»;
- разницу между маркетинговой и клиентской аналитикой.
Такой подход даёт прозрачную систему и позволяет одновременно оптимизировать рекламу и держать фокус на конечных продажах.
Подписывайтесь на меня в Telegram. Пишу много интересного по теме