Краткий (не очень) обзор на ремонтный рынок в России. Список критических ошибок с примерами

Если вы читали мою предыдущую статью «Почему я работаю с ремонтниками», вы уже знаете, что я сознательно выбрал этот сегмент для своего агентства и запускаю собственную строительную компанию. Сегодня я хочу пойти глубже и показать, как выглядит рынок ремонта глазами маркетолога, который провёл небольшое исследование. Я однозначно не эксперт в исследованиях, и делаю это впервые, но даже так, у вас появится хоть какая-то информация от которой можно отталкиваться.

Моё исследование охватывает города с населением от 200 до 600 тысяч человек. Почему именно такие? В крупных городах есть сильная конкуренция и маркетинг уже структурирован, а вот в регионах творится тотальная марапупа. Я искал компании и бригады из открытых источников: 2ГИС, Авито, Яндекс.Карты, немного профи.ру — но тут сразу надо признать: данных крайне мало, половина компаний вообще не представлена в интернете. Те, что представлены в половине случаев не вышли на контакт вообще. Чтобы заполнить пробелы, я общался напрямую с бригадами и ЛПР компаний, задавал вопросы и узнавал как они привлекают клиентов. В основном я использовал 2 стратегии: мимикрировал под клиента, и предлагал услуги своего агентства. Из полученных ответов я делал свои выводы

В большинстве компаний, с которыми я общался, было 5–6 бригад, это примерно 40 человек на одну компанию. Средний чек за ремонт «под ключ» — около 1,6 млн рублей. Эти цифры дают понимание масштаба бизнеса и реальной ценности одного клиента. Когда вы видите, что каждая сделка приносит больше миллиона, становится очевидно, что даже небольшая доля клиентов, привлечённая правильно выстроенной воронкой продаж, может сильно повлиять на обороты компании.

Выбор городов был сделан осознанно: 30+ городов с населением 200–600 тысяч человек. Это средние и малые города, где конкуренция ниже, но хаос выше, а возможности для профессионалов огромные. Здесь легко найти неудовлетворённый спрос, но при этом почти невозможно собрать полноценную картину — половина информации в интернете отсутствует, половина устарела.

Благодаря моему агентству, у меня есть полная информация о процессах компаний с которыми я работаю. Так как мы работаем за % от сделок, нам предоставляют все инструменты для привлечения клиентов и мы знаем где и как наши конкуренты обсираются =).

Также я запустил свою строительную компанию, получил первых клиентов и начинаю вникать в управление. Пока дистанция слишком мала, чтобы делать выводы о реальном строительном процессе, поэтому фокусируемся именно на маркетинге и работе с клиентами. Если хотите я напишу выводы по строительной компании когда уже будет какая-то ощутимая дистанция

Важно понимать: в этой статье мы рассматриваем рынок с точки зрения маркетинга и интернет-присутствия. Я не могу и не буду оценивать качество ремонта, который они делают. Это не про стройку, а про то, как компании продают себя и как превращают потенциальных клиентов в реальные заказы.

Эта статья будет суперподробной. Я дам несколько выводов прямо сейчас, чтобы вы понимали, куда идём, но основной объём — это детальный разбор, скрины, наблюдения и выводы, которые я сделал, общаясь с компаниями в разных регионах.

Коммуникация — катастрофа
Более половины компаний и 80%+ бригад не умеют нормально общаться с клиентами: профили и контакты плохо оформлены, на сообщения отвечают с задержкой. В итоге даже интересный клиент уходит к конкуренту.

Сайты не работают на бизнес
Почти все сайты компаний устарели или сделаны без логики продаж. Никакой конверсии, никакой аналитики, зачастую нет даже базовой информации о ценах и услугах.

Реклама часто вводит в заблуждение
Лиды дешёвые, но не конвертируются в реальные заказы. Предыдущие маркетологи не могли донести до владельцев, что низкая стоимость лидов ≠ низкая стоимость клиента, и KPI ставились неправильно.

Сильных игроков почти нет
Реально качественные компании составляют лишь 1–2% рынка. Остальные — «колхоз» с хаотичной работой, слабым маркетингом и слабой структурой процессов.

Кадровый голод
Настоящих мастеров очень мало. Но при этом есть «колхозные бригады», которые могут делать нормальный ремонт, но которые не умеют общаться с клиентом. Заберите у них необходимость разговаривать с людьми, и все будет нормально.

Шанс быстро выйти в лидеры
Из-за слабости большинства игроков, новые профессионалы могут быстро занять лидирующие позиции и зарабатывать нормальные деньги. Такого легкого входа я не видел ни в одном бизнесе

Огромный неудовлетворённый спрос
Почти все регионы недообслужены: даже у самых непонятных исполнителей все расписано на 3-4 месяца вперед. Представьте какую прибыль можно получить если адекватно выстроить процессы и маркетинг.

Клиенты готовы платить
Средний чек за ремонт под ключ позволяет окупить даже дорогую рекламу и маркетинг при правильном подходе. Люди зачастую воспринимают ремонт как главную инвестицию в качество своей жизни и готовы платить нормальные деньги.

Возможность настроить бесплатный поток клиентов
При выстроенных процессах маркетинг и воронки продаж со временем начинают работать почти сами. Качайте соцсети, качайте SEO (особенно SEO, в первую очередь адаптируйте под google)

Масштабирование процессов проще при больших объёмах
Чем больше компания, тем легче стандартизировать работу, контролировать качество и обучать команды. Если у вас будет большая команда, вы сможете делать отдельные бригады на отдельные виды работ, что удешевит и ускорит работу без потери качества.

Я сохранил несколько аватарок из вотсапа для личного архива (люблю посмеяться), которые достаточно красноречиво показывают непрофессионализм исполнителей. Не может выглядеть так профиль человека, которому вы собираетесь доверить ремонт своей квартиры на сумму от миллиона рубликов. Важно отметить, таких профилей ПОДАВЛЯЮЩЕЕ БОЛЬШИНСТВО. Кто-то полуголый со своими детьми, кто-то с волком, у кого-то машина. Ни о какой серьезности и доверии не может быть и речи. Это залетные любители, которых надо выкидывать с рынка.

Волк в цирке не выступает, волку не до этого, он ремонт в регионах делает.

Если брать вотсап, то в большинстве случаев вам отвечают спустя сутки. В случае с Авито все намного лучше, около 30% отвечает в течение 5 минут, что было для меня приятным удивлением, в день обращения на Авито вам ответят около 80% компаний и бригад. Вроде неплохо, но есть остальные 70% тех, кто ответит только через несколько часов, если вообще ответит . В реальности это значит одно: лиды умирают. В ремонте, где предложение похоже друг на друга, клиент работает с тем, кто ответил первым.

Даже если компания ответила, зачастую вы услышите голосовые сообщения по 2-3 секунды на фоне ветра или на фоне звуков дрели. Общение в грубом тоне, орфографические и грамматические ошибки, идиотские вопросы, неспособность ответить на ваш вопрос. Все это вас ждет в суповом наборе "строитель из авито с аватаркой волка". А фраза "что вас интересует" в ответ на четко поставленный вопрос мне будет снится в кошмарах.

В общем налицо отсутствие скриптов и регламентов. У 9 из 10 компаний нет даже базового сценария ответа:

– как представиться

– как уточнить потребность

– какие вопросы задать

– как зафиксировать контакты клиента

– как перевести в следующий шаг (замер, встреча, консультация)

Сайтов у ремонтных компаний практически нет — по моей выборке, примерно у 80% фирм, которые числятся на 2ГИС или Яндекс.Картах, их просто не существует. Максимум — страничка на Авито. Ирония в том, что владельцы искренне считают: «ну мы же в интернете есть», хотя по факту это не сайт, а пустышка.

Те, кто всё-таки обзавёлся сайтом, чаще всего попадают в одну из трёх категорий. Самый низкий уровень — абсолютная катастрофа. Это сайты-позор, сделанные на бесплатных шаблонах десять лет назад. Там ужасные шрифты, стоковые картинки, форма заявки не работает, контакты не кликаются, а первый экран встречает гордое «делаем качественно и недорого».

Вывод: такой сайт не только не помогает, но и реально вредит — вызывает у клиента ощущение дешёвого шараш-монтажа.

Чуть дальше— так называемый «под пиво сойдет». Здесь уже есть какой-то контент: пара картинок ремонтов, несколько предложений текста, иногда даже упоминаются цены. Но ценности всё равно нет. Кейсов нет, гарантий нет, либо выглядит не очень. Контакты часто запрятаны где-то внизу, сайт грузится вечность, и итог один — клиенты не приходят. Владельцы утешают себя мыслью «зато сайт есть», но толку от этого ноль.

Третий уровень — вроде бы неплохо, но всё дырявое. Дизайн приличный, фотографии живые, формы работают, иногда даже звонок доходит до прораба. Но аналитики нет: никаких UTM-меток, целей в Метрике, коллтрекинга. То есть бизнес не понимает, что приносит клиентов, а что сливает деньги. На вид такой сайт выглядит уже более-менее, но как инструмент продаж — это декоративный фасад, за которым пустота.

И лишь в одном-двух процентах случаев встречаются действительно рабочие сайты. Там есть нормальный оффер на первом экране, кликабельные контакты, интеграция с CRM, метрики и коллтрекинг. Там публикуют кейсы, фото «до/после», настоящие отзывы. Такой сайт грузится быстро, выглядит современно и даёт реальную конверсию. Но на фоне общей картины это почти космос, и, к сожалению, таких примеров в регионах единицы. Если вы хотите посмотреть действительно хорошие сайты, посмотрите в столице и в Питере, там все хорошо. (Удивительно, да?)

Вот пару ссылок. Можете изучить и посмотреть как должны выглядеть хорошие сайты

Я реально устал видеть идиотские офферы, которые придумываются чисто ради CTR и красивых цифр в рекламном кабинете. «Ремонт квартиры за 100 тысяч», «Ремонт за неделю», «Скидка 70% на все работы» — это не маркетинг, а манипуляция, которая убивает доверие к компании и привлекает только токсичную аудиторию. Да, такие офферы могут снизить цену лида и показать классные показатели по кликам и заявкам. Но на самом деле они вредят бизнесу: вместо нормальных клиентов приходят халявщики, скептики и те, кто изначально не собирался платить адекватные деньги.

И тут мы снова возвращаемся к ключевой проблеме: владельцам компаний подсовывают красивые цифры, KPI считают по цене лида, а не по стоимости клиента. И пока собственник радуется заявкам по 600 рублей, бизнес в этот момент умирает, потому что ни один договор из этих лидов не подписывается.

Маркетинг в ремонте не про то, чтобы «налить трафик подешевле». Он про то, чтобы фильтровать аудиторию и приводить тех, кто готов заплатить за результат. А если строить стратегию на фейковых офферах и гонке за CTR, то это не маркетинг — это самообман с отсроченной болью.

Настоящих мастеров в строительстве и ремонте — единицы. Тех, кто умеет работать по технологии, не пропадает, не косячит на объекте и может нормально общаться с заказчиком, можно пересчитать по пальцам. Но при этом рынок живёт за счёт так называемых «колхозных бригад». Это ребята без портфолио, без CRM, зачастую даже без элементарного понимания, как вести переговоры. Они могут выглядеть как дикари (это недалеко от правды), но если копнуть глубже, оказывается, что многие из них делают вполне сносный ремонт.

Я общался с сотнями таких ремонтников. И даже у тех, кто не может двух слов связать, календарь расписан на месяцы вперёд. Это главный парадокс рынка: работы много, спрос огромный, а предложить клиенту по-настоящему качественный сервис почти некому. Проблема не только в квалификации, но и в том, что новых кадров просто нет. Молодёжь в стройку идти не хочет, а старые кадры либо уходят куда-то (мы не знаем куда, честно), либо работают напрямую с застройщиками.

Кадровый голод — настоящая головная боль: спрос на специалистов перегрет, а рабочих рук не хватает. В этой ситуации выигрывает тот, кто умеет находить «колхозные» бригады, которые хорошо выполняют ремонт, привлекает их в компанию и при этом ограничивает их взаимодействие с клиентами.

Все минусы, о которых я писал выше, на самом деле одновременно являются и плюсами. Рынок ремонта в регионах — это как поле с золотом, где все ленятся наклониться и собрать.

Самая очевидная и приятная сторона всей этой истории — конкуренты слишком слабы. Большинство компаний и бригад находятся на уровне, где они сами себе враги: не берут трубку, не отвечают на сообщения, не имеют сайта или ставят на него фотографии из интернета, а их реклама построена на обмане. В такой среде достаточно просто делать базовые вещи правильно, чтобы быстро выделиться.

Если вы умеете элементарно общаться с клиентом, вести его по воронке без хамства и «пропаданий», если у вас есть нормальный сайт и прозрачное предложение — вы автоматически оказываетесь в топе по городу. Это не требует миллионов вложений или каких-то уникальных технологий. Просто банальный профессионализм и системность.

В крупных городах так уже не работает: там всё поделено, бюджеты большие, игроки сильные. Но в сегменте городов 200–600 тысяч жителей ситуация совсем другая. Там можно за 6–12 месяцев построить узнаваемый бренд, собрать команду, которая будет забирать львиную долю спроса, и закрепиться на рынке. Именно поэтому этот рынок кажется мне «лёгким красным океаном»: конкуренции много, но она слаба.

На первый взгляд может показаться, что ремонтный рынок перенасыщен — тысячи компаний борются за клиентов. На деле ситуация противоположная: почти все регионы недообслужены. Клиенты ищут нормальные компании, которые не будут пропадать, реально выполнят свои обязательства и сделают качественно. Но таких компаний крайне мало.

Это создаёт огромный потенциал для профессионалов. Даже базовое выполнение работы на уровне выше среднего автоматически превращает вас в востребованного игрока. Чем выше качество коммуникации, прозрачность и системность в работе, тем быстрее вы начинаете забирать клиентов у «колхозников» и тем выше ваша маржинальность.

Фактически, спрос есть везде: люди готовы платить, ищут варианты, но рынок не даёт им нормальных решений. Это значит, что любой профессионал, который понимает, как выстроить процессы и правильно донести ценность до клиента, получает доступ к огромному пулу потенциальных заказов, практически без конкуренции.

Ремонт — это не просто работа со стенами и полами, это инвестиция в качество жизни человека. Люди платят за то, чтобы дома было комфортно, безопасно и эстетично. И на этой инвестиции они не хотят экономить: квартира или дом — место, где проводят большую часть времени, где отдыхают, работают, воспитывают детей. Это не машина, не телефон, который можно заменить через год, а долгосрочный проект, напрямую влияющий на ежедневный комфорт.

Большинство компаний всё ещё ориентируется на «дешёвый лид», пытаясь соревноваться только ценой. Но реальные клиенты, которые понимают ценность ремонта, готовы платить за надёжность, сроки и качество коммуникации. Они ищут профессионалов, которые умеют организовать процесс, держать клиента в курсе и дать уверенность, что работа будет сделана правильно.

Когда компания выстраивает процессы, CRM, коммуникации с клиентами и воронку продаж, маркетинг перестаёт быть просто набором хаотичных действий. Он превращается в систему, которая со временем начинает работать почти сама.

Сначала нужно вложиться: настроить рекламу, проработать каналы привлечения, прописать скрипты, выстроить процессы обработки лидов. Но помимо этого стоит настроить ведение соцсетей и SEO-оптимизацию сайта — эти инструменты позволяют получать бесплатные лиды. Со временем каждый новый клиент приходит практически без дополнительных усилий — система сама фильтрует и привлекает тех, кто реально готов работать, кто понимает ценность услуги и способен оплачивать нормальный ремонт.

В регионах, где рынок ещё не структурирован, эффект от такой системы особенно ощутим. Слабые конкуренты не умеют правильно вести клиентов и теряют их ещё на стадии первого контакта. А вы, имея организованные процессы и грамотное онлайн-присутствие, забираете самых качественных клиентов без необходимости бесконечно повышать рекламный бюджет.

Правильно настроенная система превращает привлечение клиентов в почти автоматический процесс, снижая зависимость от постоянных вложений в рекламу, повышая маржинальность и позволяя получать часть клиентов бесплатно через сайт и соцсети.

Когда у компании появляются регулярные и крупные заказы, это создаёт пространство для системного подхода. На маленьких объёмах каждая сделка — это стресс, каждое упущение заметно, а процессы кажутся лишними. Но с ростом объёмов необходимость в стандартизации становится очевидной: без неё управление командой и контроль качества превращаются в хаос.

Более крупные объемы позволяют выстраивать шаблоны для работы с клиентами, фиксировать этапы ремонта, внедрять чек-листы, автоматизировать повторяющиеся задачи. Например, обучение новых мастеров или бригад становится проще, когда есть готовая система инструкций, скриптов и стандартов.

С увеличением количества строителей, вы можете формировать отдельные бригады для узких задач, что ускорит и удешевит выполнение работ без потери качества

Рост объёмов делает экономически выгодным внедрение CRM, аналитики, планирования ресурсов и контроля загрузки. То, что для маленькой компании казалось затратной тягомотиной, на больших оборотах превращается в инструмент повышения прибыльности и качества.

Крупные объёмы создают условия для выстраивания процессов, которые не только упрощают управление, но и повышают надёжность, скорость и маржинальность бизнеса.

Помимо анализа и буллинга, я реально занимаюсь продвижением компаний. За последние месяцы мы работали с более чем десятью компаниями в разных городах. Результат показал, что при правильном подходе даже обычная безликая компания может быстро стать заметной и конкурентоспособной.

Мы выделили несколько простых, но эффективных этапов:

Рынок ремонта в средних городах России — это огромный, недооценённый сегмент с хаотичной структурой и слабой конкуренцией. Основные проблемы: плохая коммуникация с клиентами, устаревшие или бесполезные сайты, некорректная реклама и кадровый дефицит. Плюсы — огромный неудовлетворённый спрос, готовность клиентов платить, возможность быстро занять лидирующие позиции и выстроить системный бизнес. Любая компания, которая умеет общаться, строить прозрачные воронки продаж и правильно использовать маркетинг, может получить существенное преимущество на этом рынке.

Если у вас есть строительная компания и вы хотите увеличить количество клиентов, то вы можете написать мне в тг @diceceo. Любой ваш каприз за % от продаж.

Сбор информации и написание статьи заняло очень много времени, так что поставьте лайк, отправьте своему знакомому, который занимается ремонтом, делитесь мнением в комментариях.

Если вам интересно, я могу сделать подробный гайд о том, как создать и вывести в топ ремонтную компанию в таких городах. Хотите, чтобы я это сделал?