Кейс: 430 продаж одежды в инстаграм за 2 месяца

В этом кейсе я расскажу о настройке рекламы в инстаграм для магазина пальто

Описываю первые два месяца работы. Бюджет за это время 829819 руб.

О проекте

Компания занимается продажами пальто собственного производства. Шоурум в Москве, продажи по России. Средний чек 10800 руб.

Стартовали в январе, делали скидки 50%, 40% и 30%, теперь продаём без скидки.

Есть сайт: https://www.overcoat-mood.ru/ , но в основном вели трафик в инстаграм.

Задачи

Стабильные продажи, стоимостью до 2000 руб. и повышение бюджета в рамках этого KPI.

Тестовая рекламная кампания

Трафик ведем на сайт, так как в инстаграме нет аналитики. Поведение аудитории на сайте будем отслеживать через яндекс метрику.

Тест форматов

Выбрал для тестирования форматы сторис и лента. Это самые эффективные форматы, дающие большой объем трафика.

Данные рекламного кабинета
Данные рекламного кабинета
Данные яндекс метрики с разбивкой по форматам
Данные яндекс метрики с разбивкой по форматам

По кабинету видно что переходы из сторис дешевле. Смотрим данные Яндекс метрики. Оцениваю по % отказов, просмотрам страниц, времени на сайте. По 2 из 3 параметров в метрике лента лучше. При этом в сторис меньше % отказов и дешевле клик.

Пока что выбрал для тестирования аудиторий формат сторис.

Тест аудиторий

Составил карту аудиторий на основании своего опыта с аналогичными проектами.

Карта аудиторий для проекта
Карта аудиторий для проекта
Результаты тестирования аудиторий в рекламном кабинете
Результаты тестирования аудиторий в рекламном кабинете
Результаты тестирования аудиторий в яндекс метрике
Результаты тестирования аудиторий в яндекс метрике

Выбрал самые эффективные на мой взгляд аудитории, по ним запустил трафик еще раз, но теперь в инстаграм потому что аналитика сделана, а продажи лучше идут в инстаграме. Плюс добавил аудиторию по интересу «Пальто», которую предложил заказчик.

Далее оцениваем объявления по параметру «Плата за клик(все)» Так как этот параметр учитывает все клики по рекламе, а не только на сайт.

Кейс: 430 продаж одежды в инстаграм за 2 месяца

Результаты тестирования:

Потрачено: 51790 руб.

Получено переходов на сайт: 5064

Стоимость перехода на сайт: 10.23 руб.

Получено переходов всего(сайт+инст): 7909

Стоимость всех переходов: 6,55 руб.

Продажи: 85

Стоимость продажи: 609,3 руб.

Скриншот результатов тестовой рекламной кампании
Скриншот результатов тестовой рекламной кампании

KPI выполнен, продолжаем работу с проектом.

Скорее всего такая низкая стоимость клиента получилась из за действительного хорошей скидки, плюс товар отлично выглядит и подается.

Постоянная работа и оптимизация таргета

Запускали форматы последовательно. Один формат на неделю, потом другой формат на неделю. Подтвердилось, что сторис работает лучше.

Запустил ретаргетинг, то есть повторный показ рекламы заинтересованной аудитории. Цель-охват, 3 показа каждые 2 дня. По аудиториям: положившие в корзину на сайте, просмотры видео на 95%, все взаимодействия. Аудитории за последние 7-14 дней.

Кампании по ретаргету
Кампании по ретаргету

Сделал упор на похожие аудитории, они стали намного лучше за счет нового трафика, который пришел за время теста. Средняя стоимость клика снизилась до 5.64 руб. При этом минимальная стоимость клика 3,61 руб.

Скрин 1-15 февраля, даем скидку 40% на предзаказ
Скрин 1-15 февраля, даем скидку 40% на предзаказ

Попробовали отдельно запускать трафик на Москву, из-за этого стоимость клика стала выше. Идея не оправдала себя, дальше работаем опять по России.

Скрин 16-28 февраля.Скидка 30%, так как еще не сезон пальто
Скрин 16-28 февраля.Скидка 30%, так как еще не сезон пальто

Во всех кампаниях я пользуюсь функцией «Динамические креативы» Она позволяет в одно объявление добавить до 10 видео или фото, до 5 текстов, до 5 разных кнопок призывов к действию. Фейсбук показывает все комбинации, со временем понимает какая более эффективная и показывает ее.

Включается на этапе создания группы объявлений
Включается на этапе создания группы объявлений
Добавляли по 4-9 разных видео. То, что в красной рамке, выключаю всегда,работает плохо.
Добавляли по 4-9 разных видео. То, что в красной рамке, выключаю всегда,работает плохо.

Вот так можно посмотреть результаты:

Кейс: 430 продаж одежды в инстаграм за 2 месяца

Оцениваю видео по стоимости клика и их количеству, сортирую по стоимости кликов.

Например, тут лучшее IMG-2980.MOV , но оно дает мало кликов. IMG-3878 дает много кликов по хорошей цене, его тоже следует брать в работу. А так же все видео до него. В новые кампании уже не добавляли видео, по которым дорогой клик.

Анализ одного из объявлений, результативность с разбивкой по видео
Анализ одного из объявлений, результативность с разбивкой по видео

Заказчик самостоятельно продвигает посты через приложение, на небольшую сумму. Таким образом мы охватываем больше аудитории. Я использую сторис, заказчик посты в ленте.

Трафик март- это мои кампании. Немного дешевле чем продвижение постов
Трафик март- это мои кампании. Немного дешевле чем продвижение постов

Сейчас план выйти на бюджет 50 тысяч в сутки, поэтому мы не можем ограничиваться только похожими аудиториями. Подключаем интересы, которые тестировали в начале: покупки и мода, салоны красоты, бизнес. Аудитории лучше чередовать.

Кейс: 430 продаж одежды в инстаграм за 2 месяца

Трафик учитываем с помощью такой таблицы. Каждый день вношу ключевые показатели за вчерашний день. Она позволяет видеть цельную картину для анализа и контролировать эти показатели.

Кейс: 430 продаж одежды в инстаграм за 2 месяца

Результаты за два месяца

Метрика немного ошибается, показывает больше заказов
Метрика немного ошибается, показывает больше заказов
Кейс: 430 продаж одежды в инстаграм за 2 месяца

Потрачено: 829819 руб.

Показы: 8690371

Клики: 121609

Средний СTR 1,4%

Средняя стоимость всех кликов 6,82 руб

Продажи: 430

Стоимость продажи: 1930 руб

Краткие выводы:

Все работает только в комплексе. Хороший товар и предложение, хороший контент, хорошая работа менеджеров.

Со скидкой пальто продавались намного легче. Сейчас без скидки стоимость клиента выше. Но и доход с каждого клиента больше.

Инстаграм не дает никакой аналитики, поэтому в тестировании аудиторий лучше вести трафик на сайт. Если сайт не конвертит, то далее в инстаграм. Учитывайте трафик в таблице, если ведете в инст.

Все меняется и постоянно нужно пробовать что-то новое. Менять форматы, чередовать аудитории. Особенно при работе с большими бюджетами.

Анализируйте креативы и тексты. Возможно, некоторые значительно лучше. Регулярно добавляйте новые креативы, так как аудитории выгорают.

Выделите часть бюджета на ретаргет. Цель-охват, показы от 1 до 3 в день. Аудитории могут быть разными: посетители сайта или люди, совершившие определенные действия на нем; люди, проявившие активность в профиле; просмотревшие видео полностью за 95% или полностью

Если у вас уже активный аккаунт с достаточно большой и целевой аудиторией, то делайте упор на работу с похожими аудиториями. Если нет, то нарабатывайте актив, работая с интересами.

Не рекомендую сильно сужать аудиторию, позвольте фейсбуку самому поработать и выбрать из широкой аудитории тех, кому лучше показать рекламу. Он это умеет.

Используйте и сторис и ленту, делая упор на один из форматов. Так вы точно не упустите лучшую аудиторию, при этом будет хороший охват.

Благодарю, если дочитали до конца. Надеюсь, кейс был полезен.

Если вам нужна настройка таргетированной рекламы, пишите мне в лс.

1515
11 комментариев

В целом не плохо!

Если бы вы написали, сколько дохода принесли эти продажи, представили метрики рентабельности инвестиций в рекламу/маркетинг, как сошлась юнит-экономика проекта, было бы показательнее. Так что рекомендую обогатить кейс такими данными. 

Конечно, из всего выше сказанного вами понятно, что компания на этом заработал, т к. KPI был не больше 2 к за продажу. Но интересно какой ROI, ROAS )))

1
Ответить

Так то конечно ROI было бы хорошо написать,но не всегда можно договориться публиковать всю экономику

Ответить

Ну это уже данные заказчика, поэтому я не стал их публиковать. Могу только сказать что бизнес у них хорошо оптимизирован, производство свое, так что прибыль хорошая.

Ответить

Интересно 

1
Ответить

Очень спорный кейс. Почему вы не использовали конверсионную кампанию фейсбук? Странные метрики для отслеживания эффективности рекламы.

Ответить

Сайт не конвертил как следует. Никто не покупает пальто за 10-20 тыс. руб. с первого захода на сайт.  В инсте получались продажи лучше.Сейчас заново пробуем сайт, но пока так же хуже чем в инсту вести. Плюс в инсте подписчики остаются и конвертятся со временем.На сайте нет, только догонять ретаргетом

Ответить