Продажи не по правилам: как мы нарушили законы инфобиза и за 1 месяц удвоили ROMI онлайн-школы по макияжу на холодной аудитории
Все знают, что инфорпродукты продают через прогревы – в блоге, боте или на вебе. А лучше везде одновременно. Мы же просто взяли и настроили прямую воронку «Реклама – лендинг» и и сделали более 100 продаж за 2 недели. Как? Сейчас расскажу.
Точка А
К нам обратилась онлайн-школа по макияжу. Задача: за месяц выйти на ROMI 100%.
На старте все выглядело не очень оптимистично:
- Эксперт не захотела использовать свой Instagram и не могла создавать допконтент
- Предыдущее агентство уперлось в ROMI 73% и решило, что это потолок
- Дружественные спецы по трафику крутили у виска и говорили, что курсы по макияжу не будут покупать в принципе – все есть на YouTube
Но несмотря на предварительную невыполнимость миссии, мы решили рискнуть.
У нас было😎:
- Готовый лендинг с записью на автовебинар
- Сам автовебинар
- Цепочка продающих писем
- Настроенная реклама в ФБ и ИГ (да, это еще те благословенные времена, когда в FB можно было размещать рекламу)
Точка Б: «Перезапуск прежней воронки»
В первую очередь мы усилили имеющуюся автовебинарную воронку.
- Доходимость до веба
Ранее она была 11-12%. Мы переписали догревающие письма и добавили смс, что помогло поднять посещаемость до 30-40%.
- Название мастер-класса и лендинг
Мы изучили потребности аудитории (по форумам и опросам) и сделали название мастер-класса более конкретным: вместо "Makeup для себя" – "5 ошибок в макияже, которые допускала каждая девушка".
На лендинге подробно раскрыли каждый пункт и выгоды, обосновали экспертность и показали портфолио ведущей. Благодаря этому конверсия лендинга выросла на 60% (подробный разбор лендинга будет ниже).
- Трафик
Продукт изначально таргетировали на молодых девушек, которые интересуются косметикой. Мы решили взять шире.
Тестировали такие аудитории:
- Мамочки
- Офисные работницы
- Худеющие
- Девушки 17-35, интересующиеся косметикой и красотой
- Женщины 35+, интересующиеся косметикой
- Одинокие девушки в поиске
- Девушки, интересующиеся личностным ростом
Также мы тестировали разные посылы, названия мастер-класса и дизайн. Всего более 40 креативов. Победители – первый и второй креативы в верхнем ряду👇
В результате, воронка ожила, и мы уже мысленно готовили ехидное «Выкусите» своим коллегам…
Но тут случился облом😬
Несмотря на все улучшения, продажи почти не сдвинулись.
Причина оказалась в автовебинаре. Эксперт отлично вела полезную часть (80% дослушиваний!), но продавала слишком мягко. Люди смотрели, кивали… и уходили.
Переписать вебинар возможности не было. Тогда мы пошли нестандартным путем: убрали его вовсе и оставили прямую связку «реклама → лендинг → покупка».
Точка Б: прямые продажи с лендинга
Мы полностью переделали лендинг под продажу курса
- Изменили дизайн
- Повысили значимость - добавили "Знаменитый онлайн-курс"
- Сделали более эмоциональное название со словом "Всемогущий"
- Четко сформулировали УТП
И просто не оставили шансов не купить😃
Креативы тоже переделали под курс
и.... женщины начали покупать прямо с лендига 🎉
Ну, окей, не все женщины, а старше 35 лет, которые:
– хотели научиться быстро краситься
– скрывать возрастные изменения
То есть, это совсем не та аудитория, на которую делали ставку изначально. И чтобы ее найти, мы нормально так перелопатили🤓
Лучшие креативы:
В итоге, к концу работы ROMI вырос до 140% — мы не просто выполнили план, а перевыполнили его.
Вывод
В маркетинге гипотеза может казаться железобетонной, но в реальности выстреливает совсем другое. Поэтому важно не зацикливаться на одном сценарии, а тестировать и искать связки, даже если на первый взгляд они кажутся слишком простыми, или наоборот, сложными.
А что до YouTube — там действительно полно роликов о макияже с миллионами просмотров. Но именно это и подтверждает интерес аудитории. Информация в открытом доступе не отменяет спрос на курсы: люди покупают не факты, а экспертность, системность и возможность получить обратную связь.