Что такое привлечение клиентов: 9 стратегий расширения клиентской базы

Под привлечением клиентов понимается весь процесс, посредством которого компания превращает заинтересованного пользователя в реального покупателя. Это может включать email-рассылки, использование CRM-систем (инструментов управления взаимоотношениями с клиентами), отличное обслуживание, создающее устойчивую репутацию бренда, и многое другое.

Компании систематизируют усилия по привлечению клиентов в рамках трёх ключевых этапов:

На этом этапе потенциальные клиенты впервые узнают о вашем бренде. Именно здесь закладывается фундамент интереса. Если человек не знает о существовании вашей компании или не понимает, какую пользу вы можете ему принести — он не станет покупателем. Важно охватить как можно больше представителей целевой аудитории, даже если они пока не готовы к покупке.

Пользователи начинают проявлять реальный интерес. Это может выражаться в запросах демонстраций, подписке на пробные версии или изучении информации о продукте.

На завершающем этапе клиенты «созревают» для покупки. Они взаимодействовали с брендом, сравнивали, читали обзоры, добавили товары в корзину или уже почти оформили подписку. Теперь задача — довести их до оплаты.

В этот момент особо важна работа отдела продаж. Агрессивная тактика неуместна, если человек только начал интересоваться продуктом. Но когда клиент уже осведомлён, представитель продаж может подчеркнуть выгоды и дать завершающий толчок к покупке.

Методов множество, и процесс требует совместной работы разных команд. Привлечение клиентов — задача затратная, дороже удержания существующих, поэтому компании внимательно следят за стоимостью привлечения (CAC — Customer Acquisition Cost).

Вот ключевые подразделения, участвующие в этом процессе:

Это общая схема действий компании по увеличению числа клиентов. Она объединяет усилия отделов маркетинга, продаж, дизайна, поддержки и других, используя различные инструменты и каналы для выхода на целевую аудиторию.

Ниже — 9 стратегий, которые используют как небольшие стартапы, так и крупные корпорации.

9 стратегий для привлечения клиентов

Продолжаем. Ниже — подробный разбор 9 стратегий привлечения клиентов ↓↓↓

1. Создайте привлекательный и удобный сайт

Веб-сайт — это «парадный вход» в ваш бизнес. Если пользователь выбрал именно ваш ресурс среди множества других, важно его не отпугнуть. Он должен мгновенно понять, где он оказался, и почувствовать, что ему здесь рады.

Простой, логичный интерфейс (UX) способствует тому, чтобы человек нашёл нужную информацию, оценил её и принял решение в вашу пользу. Кто-то захочет купить сразу — даже сложные решения вроде корпоративного ПО сейчас приобретают онлайн. А кто-то предпочтёт сначала изучить все детали.

Пандемия COVID-19 показала, насколько важен простой и понятный клиентский интерфейс: покупка, заказ и получение товара должны быть максимально удобными.

● Сейчас что-бы создать простой и понятный интерфейс не нужно тратить время на изучение языков программирования и даже не придется нанимать специалиста, существует множество конструкторов сайтов с понятным интерфейсом, в котором разберётся любой: читать подробнее в этой статье.

Главное — разрабатывать цифровой интерфейс с учётом интересов клиента. Если вы перегрузите сайт функциями и рекламой, вы можете потерять клиента.

2. Сделайте мобильную версию сайта действительно удобной

Сегодня мобильное использование сайта — это не просто «на бегу». Люди изучают предложения, сидя с кофе дома, лёжа на диване или в кровати перед сном. А значит, мобильный UX становится неотъемлемой частью стратегии.

Важно не столько «продавать» через мобильный интерфейс, сколько быть честными, понятными и полезными. Иногда именно мобильная версия помогает человеку перейти к следующему шагу: оставить заявку, подписаться, связаться с менеджером или обратиться в поддержку. Если этот путь неудобен — вы теряете клиента.

Вспомните, сколько раз вы сами бросали корзину из-за неработающей кнопки или сложной формы. Ваши потенциальные клиенты ведут себя так же.

3. Используйте ИИ для проактивного взаимодействия

Современные компании становятся всё более инициативными, и в этом помогает искусственный интеллект. Например, чат-бот может поприветствовать посетителя сайта и быстро соединить его с нужным отделом — продажами или техподдержкой.

Даже простое всплывающее окно с сообщением «Мы здесь, чтобы помочь» снижает тревожность клиента и увеличивает вероятность диалога. Это малозатратный способ вовлечения, особенно эффективный в сочетании с CRM и аналитикой.

4. Дайте отделу продаж доступ к клиентским данным

Данные — основа персонализированной работы с клиентами. Они включают аналитику по обращениям, жалобам, поведению пользователей. Если продавцы имеют доступ к этим сведениям, они лучше понимают боли клиента и предлагают релевантные решения.

Пример: компания Zappos обратила внимание на жалобы по поводу платного возврата товаров. Сделав возвраты бесплатными, они упростили первый шаг для новых покупателей. Это — пример того, как забота о клиентах напрямую влияет на привлечение.

5. Работайте с маркетингом над качеством лидов

Часто лиды поступают в отдел продаж с мероприятий, лендингов и рассылок. И не все из них готовы к покупке. Продавцы жалуются: «лиды некачественные». А на деле — просто не определено, кто именно готов к следующему шагу.

Решение — тесное взаимодействие маркетинга и продаж. Совместный анализ воронки, причин «остывания» лидов, чёткое сегментирование по степени готовности. Это помогает точнее таргетировать усилия и увеличивает конверсию.

6. Применяйте CRM-системы

CRM (Customer Relationship Management) — это не просто база данных клиентов. Это инструмент для глубокого понимания аудитории, автоматизации коммуникаций и мониторинга этапов воронки.

С помощью CRM можно:

● отслеживать движение лида;

● автоматизировать рассылки;

● прогнозировать поведение клиента;

● находить точки роста и новых клиентов.

Прозрачность воронки помогает отделу продаж работать осознаннее, а клиентам — чувствовать, что их понимают и ценят.

7. Добавляйте услуги к существующим продуктам

Креатив в условиях кризиса стал настоящим спасением. Вспомните, как рестораны стали предлагать ужины «на вынос» с вином, а бары начали продавать алкоголь с собой.

Если дополнительная услуга отвечает текущим потребностям клиента — она станет сильным магнитом для привлечения.

8. Прислушивайтесь к отзывам и откликам клиентов

Исследования рынка могут ошибаться, а вкусы аудитории постоянно меняются. Поэтому важно внимательно слушать то, что говорят пользователи — даже если они ещё не стали клиентами.

Многие компании совершают ошибку, предлагая то, что они считают «нужным рынку», игнорируя реальный спрос. В результате — непроданные запасы, провальные кампании и упущенные возможности.

Настоящее улучшение начинается с обратной связи. Это:

● отзывы в соцсетях и на сайтах;

● результаты опросов и анкет;

● жалобы и обращения в поддержку;

● комментарии в онлайн-сообществах.

Важно помнить: потенциальные клиенты тоже делятся впечатлениями. Бывает, что негативный пост в соцсетях влияет на решение сотен людей. Компания, которая «не в курсе» таких событий, может выглядеть отстранённой и потерять доверие ещё до начала контакта.

9. Инвестируйте в клиентский опыт

Пользовательский опыт — один из ключевых факторов, влияющих на решение о покупке. Исследование Zendesk показало:

Первая точка взаимодействия — часто именно служба поддержки. Если она вежлива, быстра и эффективна, клиент запомнит это. Эмоциональная составляющая очень важна: по ней вас будут ассоциировать со словом «забота» или — наоборот — с разочарованием.

Каналы — это инструменты, через которые бизнес доносит своё предложение до потенциальных клиентов. Они задействуются на всех этапах пути: от узнавания бренда до финальной покупки.

Среди наиболее популярных:

● Веб-сайт компании

● Блог и другие элементы контент-маркетинга

● Email-рассылки

● События и офлайн-активности

● Социальные сети

● Контекстная и таргетированная реклама (Google, Meta, и др.)

● Холодные и тёплые звонки

● Продукт как канал (встроенные предложения внутри интерфейса)

Процесс привлечения клиентов требует не только хорошо выстроенной стратегии, но и командного взаимодействия. Это не просто цепочка «маркетинг дал лид — продажи закрыли». Это культура, в которой:

● аналитика и данные используются на всех этапах;

● обратная связь ценится ;

● разные отделы работают как единое целое.

Важно не только заключить сделку, но и убедиться, что клиент выбрал вашу компанию не случайно — а осознанно, по совокупности причин: удобство, сервис, уважение, честность и реальная польза.