{"id":9131,"title":"CRM-\u0441\u0438\u0441\u0442\u0435\u043c\u044b \u2014 \u044d\u0442\u043e \u0447\u0442\u043e-\u0442\u043e \u043d\u0430 \u0431\u043e\u0433\u0430\u0442\u043e\u043c. \u0418\u043b\u0438 \u043d\u0435\u0442!","url":"\/redirect?component=advertising&id=9131&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/320668-predprinimatelyam-ne-nuzhen-crm-partner-salesforce-obyasnyaet-pochemu-my-ne-pravy&placeBit=1&hash=737d7f6a70b711e4597167ca03452a69967df2ee861f60beeefbea5b58cf8663","isPaidAndBannersEnabled":false}

С чего начать подготовку вебинара? 4 шага, чтобы собрать зрителей и сделать полезное событие

В статье собрали опыт двух digital-агентств — «Умного маркетинга» и Artsofte. Рассказываем, для чего нужны вебинары, какие грабли можно собрать на этом пути и какой результат получить.

Мы делаем вебинары о сложном продукте

Если ваш бизнес не связан с онлайн-маркетингом, но у вас тоже долгие сделки и экспертный подход к продажам — статья вам пригодится. Простой продукт/услугу, скорее всего, тоже можно продавать через вебинары, но нам пока нечего рассказать.

Важно: вебинары о сложном продукте не помогут вам продавать сразу. Клиенты сами находят того, кому доверяют. Приготовьтесь «играть вдолгую», формируя образ эксперта:

У нас в УМе с продажами сложного продукта дела обстоят так:

  • исходящих продаж нет, перестали работать несколько лет назад;
  • большая часть продаж — новые клиенты, которые приходят сами. Распространенные причины — нашел в рейтинге, нагуглил статью, был на вебинаре или все вместе.

О чем будем говорить в статье:

  1. Выбор темы.
  2. Поиск спикеров.
  3. Разработка оффера для участников.
  4. Привлечение участников, краткий обзор инструментов.
  5. Какой результат мы получаем благодаря вебинарам.

Позже мы выпустим отдельный материал с техническими решениями и таймлайном для самостоятельной подготовки.

Шаг 1 — выбор темы

Ориентируйтесь на потребности аудитории.

Мы рассказываем о тематиках, в которых у нас большой опыт. Например, собрали больше сотни участников на вебинары для сервисов доставки еды и для строителей коттеджей. В каждой из этих отраслей у нас ≈10 кейсов. Мы знаем боли наших клиентов и что на этих рынках работает.

Одна из специализаций Artsofte Digital — продвижение застройщиков, поэтому они разбирают его в деталях. Они провели серию вебинаров об управлении репутацией застройщика в соцсетях, рассказали про лидогенерацию и создание квизов, обучали соблюдать баланс между качеством и количеством лидов, разбирали оптимизацию сайтов участников онлайн.

Тема вебинара удачна, если она:

  1. Отвечает потребностям конкретной аудитории — вместо трендов SEO предлагаем 5 работающих техник по оптимизации интернет-магазина.
  2. Вы можете поделиться реальным опытом — раскрыть тему через кейсы или продемонстрировать продукт.
  3. Вы знаете, как и где найти аудиторию на вебинар. Директоров крупных строительных заводов при помощи таргета в Инстаграме вы, увы, не найдете. Но если вы все-таки знаете, как сделать это рентабельно, расскажите в комментариях — будем рады обсудить.

Разберем пару примеров:

Плохая тема для первых вебинаров, если вы не признанный эксперт:

Кому нужно SEO в 2020 году

Мы получили 2 регистрации за 5 дней и слили ≈5 000 ₽ на рекламу. Вебинар отменили.

Тема, вроде бы полезная сразу всем, будет никому неинтересна. При проведении первых вебинаров сосредоточьтесь на конкретных отраслях. Вещать на общие темы могут те, кто уже имеет имидж эксперта.

Хорошая тема:

Маркетинг застройщика: как влиять на качество заявок из интернета и не снизить их количество?

Artsofte получили 184 регистрации. Вебинар посетило 70 участников. Они активно задавали вопросы и благодарили за полезный контент.

Тема точно попала в боль целевой аудитории.

Главное — тестировать. Мы свято верили, что людям интересно узнать «Для каких сфер SEO в 2020 году рентабельно?». Но вот стоимость регистрации в 1000 ₽ убедила нас в обратном. В итоге оперативно свернули вебинар и заменили тему на более удачную.

Дмитрий Сокерин
руководитель отдела аналитики УМа

Шаг 2 — поиск спикеров

У нас хорошо зашел вебинар для доставок еды совместно с Callibri и iiko — мы получили положительный фидбек и нескольких клиентов.

Всё сложилось, потому что спикеры адаптировали материал к теме — вышел связный рассказ из трех докладов:

  • (Callibri) Как наладить процесс учета и сократить издержки на доставку?
  • (УМ) Как привлекать новых клиентов?
  • (iiko) Как выстраивать коммуникацию с ними и вести аналитику, чтобы максимизировать прибыль?

Требования к приглашенным спикерам простые:

  • Приводит регистрации (чаще всего работает корпоративная рассылка по базе спикера, но если он очень популярен, имя повышает конверсию само по себе);
  • Дает полезный адаптированный контент, а не рассказывает про свой продукт в отрыве от темы;
  • Не рекламирует конкурирующие с вашими продукты и услуги.

Спикер, за которым стоит бренд с хорошим охватом, как правило заваливается в рекламу этого бренда, а спикер с полезным контентом, наоборот, даёт полезный контент, но, поскольку не раскручен, регистраций не приводит. Идеально подходят восходящие звёзды маркетинга, но найти их непросто.

Юлия Герц
Евангелист Callibri

Приглашать партнеров оказалось проще, чем мы ожидали. Пара советов:

  • Используйте Facebook. Мы писали потенциальным спикерам, рассказывали о себе и приглашали принять участие в вебинаре. Половина отвечает на сообщение в течение дня и охотно соглашается;
  • Сформулируйте ценность для партнеров. Расскажите, что на вебинар вы собираете их целевую аудиторию, поделитесь статистикой прошлых мероприятий;
  • Вложитесь в маркетинг вашего первого вебинара. Не скупитесь на рекламу, рассылки и дизайн материалов. Хорошая статистика на старте упростит вам поиск партнеров в дальнейшем, потому что охотнее выступают у тех ребят, которые точно соберут аудиторию.

Но помните, что приглашенные спикеры — не всегда однозначное благо:

  • Привлекая нескольких спикеров, следите за таймингом — лучше не растягивать мероприятие на несколько часов;
  • Если спикер не привносит дополнительной экспертной информации, лучше проведите мероприятие своими силами.

У нас есть успешный опыт привлечения спикеров из отраслевых продуктов — GOOD.BI. На вебинаре Елена Чистякова, CEO сервиса, рассказала, как выстроить бизнес-аналитику у застройщика и чем это полезно.

Аудитория ценит вебинары, которые дают ответы на вопросы из специфики отрасли. Контент с них продолжает генерировать трафик спустя полгода-год после вебинара.

Александр Торичко

Управляющий партнер Artsofte Digital

Шаг 3 — разработка оффера для участников

Вебинар должен быть полезен аудитории, но конечная цель мероприятия — продать продукт. Предложите слушателям бонус за участие — это мотивирует начать с вами переговоры.

Мы пробовали два вида бонусов:

  • Скидка при заказе услуги для слушателей вебинара;
  • Бесплатная «плюшка» — например, аудит рекламных кампаний.

Любой оффер ограничен в сроке действия.

Чтобы воспользоваться первым типом оффера, нужно что-то купить.
Чтобы воспользоваться вторым типом оффера, не нужно ничего покупать, но пообщаться с менеджерами придется.

Второй вариант работает лучше, потому что мы не давим на клиента. При этом материалы, которые мы обещаем подготовить, содержат не только полезные рекомендации, но и конкретные предложения по решению проблем — так завязываются деловые отношения.

Шаг 4 — Привлечение участников, краткий обзор инструментов

Чтобы привлечь аудиторию на вебинары, мы используем:

  • Таргетированную рекламу в Фейсбуке/Инстаграме и Вконтакте:
Статистика по таргетированной рекламе вебинара «Продажи в интернете для производственных компаний»
  • Контекстную рекламу в РСЯ. Лучше всего работают текстово-графические баннеры;

  • Email-рассылки по подписчикам и базе прошлых вебинаров. Чтобы увеличить конверсию, рассылаем приглашения дважды, с разными заголовками. Второе письмо отправляем тем, кто не открыл первое;

  • Анонсируем вебинары на площадках партнеров и по их базам рассылок.
Статистика регистраций по каналам

Какая у нас конверсия из регистрации в слушателя

Перед первым вебинаром мы не могли оценить, хорошо ли сработали на этапе привлечения аудитории, и нервничали. Если половина зарегистрированных открыла письма с напоминанием — это хорошо или катастрофа?

Если честно, мы и сейчас не до конца понимаем, какие цифры считать успехом, но уже можем поделиться своей статистикой.

Такой конверсии можно ожидать на каждом этапе воронки от лендинга до трансляции:

Какой результат мы получаем благодаря вебинарам

Для нас вебинары окупаются почти сразу. С вебинара на 50 человек в идеале получаем 4—5 лидов и 1 продажу по горячим следам. Это покрывает расходы на ~20 часов работы команды.

У вас может быть иначе, но если вебинар не окупился в моменте, это не еще не повод переживать. И вот почему:

Окончательно оценить результат мы можем на дистанции в год. За год мы провели 2 вебинара для доставок еды и сделали 20 продаж. Клиенты могут прийти через 6-12 месяцев после события.

В декабре мы получили лид от сети магазинов зоотоваров из Улан-Удэ. Продажник на входе всегда спрашивает о том, как клиент нашел нас и почему обратился.

Оказалось, что человек был на нашем первом совместном вебинаре с Royal Canin в мае 2020, а сейчас столкнулся с проблемами на проекте и вспомнил нас.

Евгений Носенков
Руководитель отдела продаж в Умном маркетинге

Вебинары переплетаются с контент-маркетингом. Если вы не супер-известный бренд, коммуникация через вебинар будет для вас относительно дорогой — это нормально. Существенно сократить издержки помогает повторное использование контента.

Например, из одного доклада можно сделать 1-2 статьи и серию постов. Вебинар можно повторить спустя время. Запись вебинара можно обменивать на контакты и пополнять свою базу рассылки. Стоит заранее подумать, кто будет это делать и как.

Вообще пандемия нас очень ускорила в плане проведения вебинаров.

Ещё нам помог опыт Александра Торичко (Artsofte Digital) и Светы Ковалевой. Так мы быстро перешли из состояния «мы скучные» и «нам нечего рассказать» к проведению первого вебинара. Будет здорово, если у вас тоже получится.

В следующей статье по теме расскажем уже про технические моменты: выбор платформы, уведомления и HR-a Машу, которая бегала по офису с вопросами аудитории на листочках А4.

0
8 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Не раскрыли главный вопрос: как находили такую узкую ЦА с учетом, что таргетинг по интересам неточен, а по профессиям ограничен?
LookAlike по клиентам вряд ли дает такой эффект: у вас в базе навряд ли 500 контактов директоров сталелитейных заводов и 500 - владельцев строительных фирм.
Да и то - в любом случае такой узкий LA будет работать неважно. 

Очень много экспериментов с десятками настроек - и вот стоимость клика и лида не 24 / 240 руб. 

Пост для начинающих, поэтому справедливо было бы указать реальные суммы для начинающих, а не красивые цифры из лучших кейсов. 

1

Сначала мы запускаем таргетинг по интересам, по профессиям. После минимального целевого трафика запускаем LookAlike: на тех, кто уже взаимодействовал, на трафик на странице.

Особенность FB в том, что он сам находит узкую аудиторию после периода обучения. Для обучения важно, чтобы использовались разные креативы - каждый раз с новой логикой и структурой, а не только с новым цветом фона.

1

Спасибо за материал, познавательно!

1

Рад, что полезно!

0

Если вы не супер-известный бренд, коммуникация через вебинар будет для вас относительно дорогой — это нормально. – многим это сложно понять, потому что есть масса кейсов, где вебинар описывают как волшебное и максимально дешевое средство. Большие бренды выкладывают кейсы, а маленький бизнес пытается их копировать.

0

Но ведь волшебного и максимально дешевого средства не существует) У нас пока получается два варианта: либо большие онлайн-ивенты, либо маленькие вебинары для узких ЦА (свои и партнерские). Про вебинарокейсы больших брендов не в курсе, расскажете? 

0

в какое время оптимальнее проводить вебинары? 
обычные вебинары проводят в 19 00 в будни. 
а тут наверное в рабочее время? или днем на выходных?

0

Обычно после рабочего дня спешат забирать детей, у нас на вечернее время конверсия была хуже.

Делаем в 14:00 по мск, чтобы максимальному количеству часовых поясов было удобно

0
Читать все 8 комментариев
«Он как из 2008-го»: браузер Edge от Microsoft начал «отговаривать» пользователей перед установкой Chrome Статьи редакции

Компания предупреждает, что браузер работает по тем же технологиям, но Edge безопаснее.

The Verge
to Stories – приложение для создания сторис из ссылки, текста, фото или видео

В 2020 году командой из 3 человек буквально за пару выходных мы запустили свой сайд проект. За год проект эволюционировал, аудитория подросла, мы получили интересный опыт и наши первые почти-что инвестиции.

Питч-дейтинг выпуск третий: комбайнеры

Рассказываем историю продакта «Яндекса», который решил помочь фермерам, а также составляем свой словарик стартапера.

Сервис недвижимости: как мы с нуля с помощью адаптивного UI и машинного обучения привели на сайт более 85000 посетителей
Маркировка молочной продукции

В 2021 году в России начала действовать маркировка молочной продукции. У нее есть особенности: в процессе участвуют типографии и предприятия общепита. Разбираемся, что нужно знать о работе по новым правилам и кого они затронут.

15 млн рублей прибыли в год на травле тараканов и крыс: как стать дезинфектором и открыть компанию Статьи редакции

«Деззащита» получает 600 заказов в месяц и проводит обработки в квартирах, офисах «Газпрома», отелях Holiday Inn, магазинах Leroy Merlin и ресторанах.

Дезинфекция кухни
Запустить игру и не прогореть: зачем нужны маркетинговые исследования в гейминге и как их проводить

Маркетинговое исследование помогает экономить сотни тысяч долларов и выпускать продукты, которые приносят миллионы.

Как я всё бросил и стал Тиктокером

От учёбы в топовом вузе и сеньорской позиции в IT до кривляния на камеру и заработка на рекламе.

Удаленное трудоустройство - плюсы и минусы. Юридический взгляд
Наводим порядок и изучаем rocket sience. Доклады Go meetup

На прошедшем Go meetup спикеры из Evrone, «Ситимобил» и «Авито» учили правильной организации кода микросервиса, рассказывали, как вырастить MVP в полноценную масштабируемую архитектуру, и разобраться с мусором и алгоритмами управления памятью. Все доклады записаны в студии и доступны для просмотра.

Танцующие роботы-марионетки для тех, кому хочется выпустить пар Статьи редакции

Их можно подкидывать в воздух, выбрасывать за пределы экрана и удерживать некоторое время на весу — чтобы породить новых.

null