Обзор чат-бота для сложных B2B-продуктов @ComplexB2Bbot

Статья будет полезна для руководителей небольших компаний (вероятно, недавно образовавшихся), которые предоставляют сложные продукты (для понимания которых нужны спецзнания и опыт) юрлицам.

В статье есть ответ на вопрос – с чего начать продвижение такого продукта и что стоит учесть для получения нужного результата.

В чем ценность бота? Для начала (для формирования полной картины) разберемся в том какие задачи решает B2B-маркетинг и какие из них можно доверить боту.

Для себя выработал такую структуру, которая является поэтапной технологией диагностики и управления маркетингом – кратко 5П:

Предприятие

- Определить стратегические цели и дорожную карту (3-5 лет)

- Определить тактические цели (на основе анализа предыдущего периода)

Продукт

- Определить ценности продукта

- Проанализировать аналоги

- Определить возможности и функции каждого продукта

- Определить бизнес-модель и ценообразование

- Декомпозировать тактические цели до уровня продуктов

- Декомпозировать тактические цели до уровня отраслей/ клиентов (сегментов клиентов)

- Сделать базовую упаковку (для внутреннего пользования)

Продвижение

- Понять путь клиента

- Сформировать воронку продвижения

- Определить сообщение в каждой точке контакта и упаковываем продукты

- Определить каналы коммуникации и цели по ним

Процесс

- Описать что делает компания (процесс взаимодействия с клиентом)

- Описать управляющий процесс

- Определить нужные ресурсы

Персонал

- Определить нужных исполнителей и их компетенций

- Определить КПЭ, системы мотивации

- Сформировать систему мониторинга настроя команды

Технология позволяет разобраться с целями предприятия в целом и разложить их до уровня реализации мероприятий конкретными исполнителями.

Чат-бот дает рекомендации по блоку Продвижение и отвечает на 2 вопроса:

1. Какую концепцию продвижения выбрать? (исходя из рынка и продукта - нужно ответить на 3 вопроса)

2. Какие выбрать показатели для оценки достижения целей продвижения? (7 вопросов)

Важно понимать, что рекомендации даются в упрощенном формате и предоставляются для сведения, т.е. должны быть адаптированы под специфику бизнеса (это уже нужно делать вручную, можно заказать консультацию и обсудить с экспертом).

По первому направлению вопросы простые, хотя, наверное, многих заставят задуматься (возможно, в этом и есть основная ценность бота):

- Сколько у продукта прямых конкурентов (аналогичные, очень похожие продукты)?

- Базируется ли продукт на уникальных, тяжелопреобретаемых для конкурентов ресурсах?

- Какова у продукта доля рынка?

В зависимости от уровня конкуренции определяется стадия развития рынка и понимание будут ли потенциальные клиенты сами искать продукт или нужно больше активности? Смогут ли они сами его понять или нужно их обучать? Будут ли они искать именно ваш продукт или просто находятся в поисках любого доступного решения?

От наличия уникальных ресурсов зависит конкурентоспособность и перспективность продукта. Будете ли вы доминировать долгие годы или уже завтра конкуренты все скопируют? Надежен ли ваш бизнес или его легко подвинуть?

Доля рынка также влияет на стратегию. Быть лидером и доминировать, иметь фишки и выбрать специализацию или понять, что вы отстаете, шансов мало и перевести внимание на другой продукт?

Бот также дает общие универсальные рекомендации, которые касаются критериев выбора продукта, анализа конкурентов, особенности выстраивания продаж.

Но, наверное, самое интересное – это второй блок, который рассчитывает целевые показатели.

Вам нужно ответить на 7 вопросов про выручку, маржинальность, средний чек, ценность клиента и т.д.

Бот рассчитает сколько нужно клиентов и заявок, а также разложит эти цифры по источникам продвижения + посчитает сколько представителей целевой аудитории нужно охватить, чтобы обеспечить нужный объем заявок.

При этом используется модель атрибуции First Click (отслеживается в первую очередь первое касание, т.к. оно запускает процесс взаимодействия с потенциальным клиентом).

При выборе каналов для продвижения нужно понимать % вашей целевой аудитории в этом источнике (примерно), т.к. в цифрах бота учитывается только охват целевой аудитории (т.е. тех, действительно принимает решение о покупке или влияет на него).

Повторюсь – рекомендации можно использовать как ориентир, но важна адаптация под специфику. Поэтому желательно, как минимум, тщательно обсудить полученный результат с вашей командой.

Бот доступен по ссылке: