AARRR: формула роста инфобизнеса, о которой мало кто знает

В этой статье вы узнаете, как системно наращивать выручку с помощью воронки продаж AAARRR (расширенная версия AARRR) на примере, который поймёт каждый: поиск мужа (или жены).

Почему это важно и что происходить с рынком онлайн-образования?

По данным GetCourse за январь–август 2025 года, только 56% клиентов совершают повторные покупки. Это значит, что 44% учеников остаются «одноразовыми», не проходя дальше первой транзакции.

Одновременно стоимость привлечения новых клиентов продолжает расти и не всегда даёт ожидаемую окупаемость. Всё это ведёт к снижению маржи, росту нагрузки на команду и невозможности выстроить устойчивый, управляемый рост.

А теперь представьте отношения с клиентом как роман: сходили на пару свиданий… но дойдёт ли дело до свадьбы? И что нужно сделать, чтобы она всё-таки состоялась, а не закончилась после первого ужина?

И вот тут на сцену выходит AARRR - продуктовая воронка продаж. Изначальна она была предложена Дэйвом МакКлюром (основатель бизнес-инкубатора "500 Startups") в 2007 году и уже много лет используется стартапами для кратного роста. Но в сфере онлайн-образования её по-прежнему применяют единицы.

Как выглядит расширенная версия AAARRR?
Каждый этап воронки отвечает за своё "звено" в отношениях с клиентом. Для наглядности я ниже распишу саму воронку и её метрики успеха на примере развития личных отношений.

AAARRR состоит из 6 ключевых этапов:

В отношениях: где она впервые услышала о нём, обращает на него внимание (на вечеринке, в университете, на работе и т.д.).

В онлайн-школах: пользователь впервые увидел ваш пост, сторис, рекламный баннер, подкаст, видео.

Метрики: здесь мы отслеживаем всё, что связано с росто охватов и узнаваемостью бренда (показы, охват, CPM, рост подписчиков, узнаваемость бренда).

В отношениях: он ей понравился, они заговорили, обменялись контактами, начали переписываться, договорились о свидании.

В онлайн-школах: пользователь перешёл по рекламе, подписался на рассылку, зарегистрировался на вебинар, оставил заявку на консультацию.

Метрики: для нас важно понять через какие точки входа пользователи взаимодействуют с продуктом или услугой, и на сколько они эффективны (CTR, CPC, CPL, CAC).

В отношениях: первое свидание, поцелуй, приятный разговор.

В онлайн-школах: первый вау-эффект от бесплатного продукта.

Метрики: здесь мы смотрим насколько активно пользователи переходят от простого любопытства к осознанию ценности нашего продукта/услуги (% досмотров, % выполнения ДЗ, вовлечённость, открываемость писем и т.д.).

В отношениях: регулярные встречи, прогулки, общение, совместные интересы.

В онлайн-школах: ученик регулярно смотрит уроки, выполняет домашки, заходит в личный кабинет ученика всё чаще и чаще, продолжает посещать эфиры.

Метрики (ключевой показатель для растущих компаний): отражает насколько востребован ваш продукт/услуга (DAU/WAU/MAU, retention rate (7, 30, 90 дней), churn rate (отток), % возвратов, % доходимости до конца программы).

В отношениях: съехались, делят бюджет, начали инвестировать в совместное будущее.
В онлайн-школах: покупка платного курса, апгрейд, апселлы, подписка, повторные заказы.

Метрики: показывают насколько эффективно ваша стратегия превращает пользователей в прибыльных клиентов (ARPU, ARPPU, LTV, средний чек, конверсия в апсейлы и кросс-сейлы).

В отношениях: знакомство с родителями, друзьями, в мыслях "это лучший человек".

В онлайн-школах: студент оставляет отзыв, соглашается на запись кейса, приводит друзей, отмечает вас в соцсетях.

Метрики: здесь мы оцениваем насколько часто пользователи рекомендуют нас другим (NPS, количество рефералов, доля продаж по сарафанке, количество отзывов и упоминаний).

В отношениях: свадьба, стабильность, любовь и поддержка.

В онлайн-школах: повторные покупки, амбассадоры, лояльность и рост прибыли и количества клиентов приходящих по сарафанке.

Модель AARRR помогает и в жизни, и в бизнесе: сначала привлечь внимание, потом вовлечь, удержать, монетизировать и превратить пользователей в адвоката бренда (или любимого человека).

Если вы устали от хаоса в маркетинге и хотите, чтобы продажи вашей онлайн-школы росли системно, а не по удаче, то начните с внедрения воронки AAARRR.

Эта модель GPS-навигатор для вашего бизнеса. Она покажет, где теряются клиенты, где затык, где стоит ускориться, а где вообще перекрыт путь к росту.

Используйте её как диагностический инструмент, как стратегию и как основу для роста.

Поделитесь статьёй с коллегами, если было полезно.

Обо мне кратко. Меня зовут Айман Хабарова, я маркетолог-стратег в EdTech с опытом 6+ лет. Больше делюсь знаниями, опытом, кейсами и рассказываю о закулисье онлайн школ здесь.