Как сделать кейс, чтобы люди вам доверяли
В бизнесе работает схема: если вы показываете реальный результат - вам верят. В противном случае приходится бегать за клиентами со скидками и навязчивыми звонками.
Поэтому так важно понимать, как оформить хорошие, сильные кейсы. Ведь когда они есть, объяснять почти ничего не нужно. Клиент УЖЕ понимает, как вы работаете и как решаете его проблему.
Меня зовут Яна, я CEO маркетингового агентства Daniker Consult. Сегодня разберём, как создать кейсы для бизнеса, которые вызывают доверие и помогают продавать без лишних уговоров.
Почему кейсы важны и нужны?
Представьте, что вы ищете подрядчика для ремонта офиса. На одном сайте абстрактные фразы типа «у нас опытная команда, сделаем всё по красоте» и вот такие персонажи:
На другом - подробный разбор, как они сделали ремонт для похожей компании, сколько времени это заняло, сколько стоило, какие ошибки устранили и как клиент сэкономил 300 тысяч рублей.
К какой из двух компаний вы скорее всего обратитесь?
Вот и ответ, почему нужно знать, как правильно оформить кейсы. Они дают клиенту ответы: «смогу ли я доверить этим людям свои деньги?», «а вдруг они подведут?», «у них дороже, но может оно того стоит?».
Какие кейсы будут работать
Думая, как красиво оформить кейсы, не забывайте, что они должны быть не только привлекательными, но и полезными. Делюсь с вами структурой, которая работает в разных нишах:
- Точка А. Какая была проблема? Например, «клиент уже несколько месяцев выходил в 0», «молодая семья искала способ быстро продать квартиру и купить загородный дом», «не получалось привлекать пациентов на процедуру колоноскопии». Это сразу зацепит, потому что потенциальный заказчик узнает себя.Посмотрите один из кейсов моего агентства по продвижению косметологии. Тут я тоже указала на стартовую точку - у клиента пустой профиль с негативным отзывом и почти нет живых фото.
- Задача и цель. Уходим от абстракций вроде «увеличить прибыль». Добавляем цифры и как можно больше конкретики: «сделать так, чтобы заявки стоили меньше 800 рублей», «заполнить график врача до 90%».
- Процесс. Здесь важно не перегружать терминами и подробностями. Помните - вы делаете кейс не для коллег, а для клиентов, которые не знают многих нюансов вашей работы.
Так что если пишете про digital, то не «построили look-a-like 3% и оптимизировали CPM», а «нашли похожую аудиторию и снизили стоимость заявки на 20%».
- Результат. Цифры, факты, фото. Для клининга - фото до и после. Для интернет-магазина - скрин из CRM. Для производства - фото линии до модернизации и после.
- Отзывы. Они всегда добавляют доверия. Но не стоит ограничиваться скриншотом без имени или строчкой текста без опознавательных знаков.
Лучше показывать живой отклик: «Анна К., владелец студии йоги» или «директор розничной сети в Москве». Если человек не хочет светить имя и компанию, это тоже нормально - тогда размойте фото или оставьте только инициалы, но обязательно сохраните ощущение, что отзыв оставил реальный человек.
При создании кейса не забывайте, о том, что привлекает клиентов. Тут могу посоветовать то же, что и для любого контента. Это понятный язык, использование фактов вместо общих слов, привязка к деньгам и внимание к визуалу!
Например,в этот кейс по увеличению заявок в несезон для туроператора мы с командой добавили наглядные скриншоты, каждый из которых пояснили и подписали.
Топ-3 ошибки при оформлении кейсов
- Слишком много текста.
Клиент хочет быстро понять, в чём была проблема, что вы сделали и какой результат это дало. Если приходится тратить десять минут, чтобы добраться до сути - считайте, вы потеряли читателя и потенциального заказчика.
Лучше разбить текст на логичные блоки: задача → решение → результат. Оставьте важные детали: цифры, процесс, инструменты. А лишние эмоции и повторения лучше вынести в дополнительный блог-пост или сторис.
Я обычно совмещаю формат поста-анонса и карточек. Вот, как это выглядит в кейсе по получению 130 заявок для строительной фирмы с рекламы ВКонтакте.
- Непонятный результат
«Сделали клиента более узнаваемым в городе» - звучит хорошо, но что это значит для бизнеса клиента? Кейс должен показывать пользу: рост заказов, снижение издержек, ускорение процессов.
Например: «После обновления сайта количество онлайн-заявок выросло на 40% за три месяца», «после внедрения CRM сотрудники перестали тратить 2 часа в день на ручные задачи». Всегда связывайте свою работу с конкретной выгодой!
- Скриншоты без контекста
Скрин из рекламного кабинета или сложный график роста не вызывает доверия. Без пояснений клиент не понимает, о чём цифры и чем именно они подтверждают успех. Добавляйте короткие комментарии и пояснения.
Где использовать кейсы
Создать мало, нужно ещё и использовать их для роста бизнеса. Выбирайте один или сразу несколько вариантов, как встроить кейсы в работу:
- Добавьте их на сайт в отдельный раздел. В идеале сделать фильтр по нишам или задачам.
- Отдайте в работу менеджерам по продажам. Они могут рассылать их по клиентам или показывать по запросу.
- Публикуйте в соцсетях и на профильных площадках. Кейсы читают чаще, чем классические продающие посты.
- Тестируйте разные форматы. Один и тот же кейс можно адаптировать - короткий пост, видео, презентация для встречи и т.д.
Если вы думаете, как создать кейс для портфолио, начните с малого: одного-двух проектов, оформленных по схеме проблема → решение → результат. Уже этого будет достаточно, чтобы ваши предложения выглядели убедительнее.
Главное - не усложняйте. Многие пытаются превратить кейс в произведение искусства, добавляют лишние детали, играют со стилем. Но ваша задача не в том, чтобы создать шедевр, а в том, чтобы донести пользу и показать, как вы помогли клиенту.
Словом, если вы научитесь правильно оформлять кейсы и презентовать их, это станет сильным инструментом для продвижения бизнеса.
В моём Телеграм-канале Честно про маркетинг я регулярно делюсь примерами рабочих кейсов, разбираю частые ошибки предпринимателей и показываю, какими способами можно привлекать клиентов. Подписывайтесь, чтобы первыми забирать проверенные способы, которые помогут вашему бизнесу расти!