Brainfluence / Мозговлияние. Краткий пересказ и советы глав с 96 по 100.
96. Используй Нехватку На Лету (Exploit Scarcity on the Fly)
Эффект нехватка используется в e-commerce и других онлайн-сервисах для стимулирования покупок.
Основная идея: люди ценят товар больше, если он ограничен в доступности.
Продавцы могут эксплуатировать это, показывая, что товаров осталось мало, что предложение скоро закончится или что товар уже распродан.
Основные подходы
1 Электронная торговля и Amazon
Amazon активно использует нехватку как часть пизыва к действию.
Пример: сообщение «Только 3 осталось в наличии — закажите скорее».
В сочетании с заказ в один клие и бесплатной доставкой это превращается в мощный стимул к покупке.
2 Авиабилеты
В путешествиях люди часто откладывают покупку из-за множества вариантов.
Expedia и другие сайты используют нехватку, предупреждая:
«Остался 1 билет по этой цене».
Это создаёт срочность → человек быстрее принимает решение.
Overstock.com — “Scarcity Trifecta”
- Сайт демонстрирует несколько уровней scarcity:
- Общие предупреждения («Выский риск распроданности»).Дополнительные уведомления на поисковой странице («Почти распродано»).Отображение товаров, которые уже распроданы («Распродано»).
- Хотя это рискованно (показать клиенту недоступный товар), это:
- добавляет достоверность предупреждениям,усиливает эффект срочности.
Ежедневная нехватка
Groupon и Rue La La используют короткие сроки (24 часа) и ограниченное количество предложений.
Эффект: стимулирование немедленного действия («купи сейчас или потеряешь шанс»).
Требования:
- В продажах продукта используй прием нехватки товара, но достоверно. Например: почти распродано, распродано.
- Используй прием нехватки по типу так: «Осталось только 2 по этой цене» звучит сильнее, чем «Ограниченное количество»
97. Нацелься на Пожилых Простотой (Target Boomers With Simplicity)
- Целевая аудитория: пожилые люди.
- Главный принцип рекламы для них: делай просто.
- Причина: с возрастом мозг хуже подавляет отвлекающую информацию → сложнее удерживать внимание и запоминать.
Научное объяснение (исследования Gazzaley)
Сравнение работы мозга молодых и пожилых с помощью ФМРТ и ЭЭГ:
Оба возраста способны строить воспоминания.
Но пожилые гораздо хуже справляются с отсечением лишних стимулов.
Ключевой фактор:
- снижение скорости нейронной обработки и
- сбой переключения» при многозадачности.
Итог: если пожилой человек отвлекается, мозг переключается с задачи памяти на обработку отвлекающего стимула → память хуже закрепляется.
Практические выводы для рынкования
Чтобы реклама для старшей аудитории работала, нужно:
- Минимизировать отвлекающие элементы.
- Подавать сообщение ясно и коротко.
- Использовать дизайн, где основной смысл легко уловить.
Требования:
- Если продавать людям 50+: 1 используй простые сообщения 2 Исключить отвлекающие элементы и эффекты: бегущие строки, звуки, анимации.
98. Используй Воображение Твоего Клиента/Заказчика (Use Your Customer’s Imagination)
Исследование маркетологов Joann Peck и Suzanne Shu:
Прикосновение к продукту усиливает чувство собственности → увеличивает желание купить.
Но! Даже если потрогать нельзя (например, онлайн-шоппинг), можно вызвать похожий эффект через воображение владения
Использовать «наводящие вопросы» в описании товара.
- «Представьте, как этот диван будет выглядеть в вашей гостиной».
- «Представьте, что вы забрали это домой. Где бы вы его хранили?»
Требования:
- Сделай так, что бы потенциальный покупатель представил владение продуктом. Представил, что он уже им владеет, как то его использует и где то хранит. Достаточно 60 секунд воображения.
- Если используешь метод воображения владения, можешь показать как одежда выглядела бы на человеке, или шины на машине или чехол на телефоне или компьютер на столе или програама в компьютере или как он владеет результатом работы программы и т.д.
99. Обходи Угол Смерти (Avoid the Corner of Death)
Правый нижний угол кадра - это угол смерти это худшее место для размещение логотипа/бренда.
Эксперты (Dan Hill + отслеживание глаза исследования Steve Outing и Laura Rule):
Этот угол называют “угол смерти” — его почти никто не замечает.
Проблема: люди часто не доходят взглядом до конца страницы → логотип остаётся незамеченным.
Почему нижний правый угол плох
- Это второе с конца место, куда смотрит человек.
- Если контент не зацепил — зритель может вообще туда не добраться.
- Но вопреки этому, именно здесь чаще всего размещают логотипы (по инерции в индустрии).
Где размещать логотип/бренд
- Лучшее место для бренда/логотипа = нижняя середина макета.
- Причина: К этому моменту зритель уже эмоционально вовлечён в основное сообщение.Он связывает бренд с решением проблемы или выгодой.
Примеры
- Плохо (угол смерти): Печатная реклама с логотипом в правом нижнем углу.Зритель видит яркий образ → перелистывает, не заметив бренд.
- Правильно (нижний центр): Логотип под слоганом/основным текстом.Человек сначала «цепляется» за картинку/сообщение, а затем фиксирует бренд.
Требования:
- Избегай правый нижний угол для размещения логотипа/бренда продукта
- Размещай логотип/бренд в нижнем центре кадра. Там внимание максимальное
100. Вычислители как Люди (Computers as People)
Люди склонны воспринимать компьютеры и автоматизированные системы как живых людей, даже если они понимают, что это не так. Хорошо продуманное взаимодействие может вызвать у пользователя ощущение, что он взаимодействует с человеком. Это явление можно использовать в бизнесе для повышения доверия, вовлеченности и продуктивности взаимодействия с пользователем.
1. Люди воспринимают компьютеры как «человеческих партнёров»
- Не нужно проходить тест Тьюринга, чтобы «обмануть» человека.
- Достаточно создать ощущение человечности в интерфейсе или автоматизации.
- Люди сами по себе склонны наделять компьютеры социальными качествами.
2. Эффект командной принадлежности исследование Stanford University
Действие: Людей разделили на «синих» и «зелёных».
Результат: Участники, работавшие за компьютером с цветовой «символикой их команды» (синий браслет + синий монитор), воспринимали компьютер как более умный и полезный.Они работали усерднее из-за чувства «связи» с компьютером.
Вывод: даже простое визуальное совпадение (цвет, символика) усиливает «командное» ощущение → растёт доверие и вовлечённость.
3. Я на Твоей Стороне ! (I’m on Your Side!)
- Пример: Microsoft Clippy (знаменитый скрепыш в Word).
- Изначально раздражал пользователей.Когда его «перепрограммировали» под поддержку («Ты прав, это система Microsoft виновата!»), Clippy стал любимым → пользователи видели в нём союзника.
Тактика для бизнеса:
- Делать интерфейсы, которые на стороне пользователя, а не компании.
- Пример: при проблемах с заказом интерфейс должен выступать «адвокатом клиента», а не оправдываться за компанию.
4. Эффект «специалиста»
- Люди больше доверяют устройствам и интерфейсам, которые выглядят как эксперты.
- Пример: «Business Laptop Configuration Wizard» звучит убедительнее, чем просто «Order Form».
- Устройство, выполняющее специализированную задачу, оценивается выше, чем универсальное.
Формулы:
- Формула восприятия интерфейса как «человека» Человеческие черты интерфейса (поддержка, союзничество, экспертность) + Социальные сигналы (цвета команды, персонализация) = Пользователь воспринимает компьютер как партнёра → растёт доверие и вовлечённость
- Пример Clippy: Старый Clippy: раздражающий, задаёт глупые вопросы. Новый Clippy: поддерживает пользователя, «ругает» систему.Результат: пользователи начинают любить Clippy → чувствуют поддержку.
- Пример «Эксперта»: «Order Form» → формальное, обезличенное название.«Business Laptop Configuration Wizard» → звучит как помощь эксперта.Результат: больше доверия, выше готовность завершить покупку.
Требования:
- Компьютерная система/программа должна поддерживать пользователя, словно в одной команде, в одном союзе (через цвета, символы групп, к которым пренадлежит покупатель)
- Компьютерная программа продукт должна выглядеть как эксперт. Например через описание : вместо «Форма Заказа» назвать «Деловой Конфигуратор Заказа»
- Цель компьютерной программы/цифрового продукта должна быть специализированной, тоесть выполнять специализированную задачу. Тогда стоимость будет оцениваться выше.
- Программа продукт должна быть «очеловечена» и поддерживать пользователя