6 стратегических ошибок, из-за которых ваш отдел продаж не делает план
Третий квартал позади - самое время заглянуть в планы продаж. Кажется, всё по уму: Excel блестит, цифры стоят, мотивация прописана. Но почему-то план снова остаётся на бумаге - и никто даже не пытается его выполнить.
За свой десятилетний опыт в продажах я видела разные форматы, но причины сбоев почти всегда одинаковы: это шесть стратегических ошибок, из-за которых даже отличная команда работает вхолостую.
Ошибка №1. План X100: когда мечты маскируются под цели.
Казалось бы, очевидная вещь: план должен быть достижим. Но часто, в погоне за мечтой, менеджмент теряет связь с реальностью. Кажется, что команда поднажмёт - и всё получится. Не получится.
Амбиции - это прекрасно, но план, в десять раз превышающий факт, - уже утопия. Продажники быстро перестают верить в результат, а вместе с ними тухнет и команда. Для бизнеса план продаж - это не мотивационный плакат, а ориентир для предсказуемого cash flow, на основе которого планируются и расходы.
Команда продаж - как спортивная сборная: можно проиграть один матч и собраться, но регулярная игра с заведомо сильнейшим соперником быстро ломает дух. Зато если план реально достижим - команда «ловит кураж», и тогда рост неизбежен.
Когда план не выполняется, в отделе включается режим «и так сойдёт», и она ставит себе свои более низкие цели. А когда регулярно перевыполняется - компания либо платит сверхпремии, которые нарушают ее экономическую стабильность, либо не выполняет свои обещания перед сотрудниками.
💡 Реалистичный план - тот, что выполняется на 90–110%.
Ошибка №2. Своя математика: когда цифры не сходятся.
Иногда план отдела продаж и планы менеджеров живут своей жизнью. В команде три сейлза, по пять сделок на каждого, но отдел почему-то должен сделать двадцать.
В этот момент где-то грустит один руководитель отдела продаж - он понимает: даже если все «сделают по максимуму», итог всё равно не сойдётся. Если руководитель заранее знает, что план недостижим из-за дисбаланса ресурсов, он не вдохновляется — он выгорает. А выгоревший РОП быстро превращает команду в выжатый лимон.
Когда команда не делает план, вкус личной победы уже не так и сладок. Представьте, нападающий забивает больше всех голов, но команда всё равно проигрывает. Попробуйте потом убедить его радоваться.
💡 Хороший план - это не “а вдруг получится”, а честная математика, в которую верят люди.
Ошибка №3. Премия мимо цели: когда платим за процесс, а не за результат.
Порой схема мотивации кажется логичной: заключил сделку - получил процент. Все логично: компания получила доход и делится выручкой с сейлсом. Но есть нюанс: при такой системе каждый продажник работает не на цель компании, а на свою личную выгоду. Даже крутые сейлы начинают «оптимизировать усилия» — ведь их цель не общий результат, а комфортный для себя минимум. Вы ждёте выполнения плана на 100%, а он уже доволен своими 65%. И вроде все при деле, а план по-прежнему на бумаге.
💡 Хотите, чтобы отдел делал план - платите за результат, а не за активность. Так рождается то самое командное «мы» вместо индивидуального «я».
Ошибка №4. Карьерный рост без траектории.
Почти каждая вакансия обещает «широкие карьерные возможности». А на деле только растущие планы и всё тот же функционал.
Продажники - люди результата. Нам нужно движение, вызов, ощущение прогресса. Если каждый новый уровень - это всё те же задачи, только с чуть большим планом, вдохновение быстро испаряется.
Продажники умеют считать: они видят, когда их премия растёт медленнее, чем прибыль компании. Рост может быть не только вертикальным, но и горизонтальным - новый грейд, проект, зона влияния. Все это как новый спортивный разряд, ради которого стоит попотеть, улучшить результат и прийти к финишу на пять секунд быстрее.
💡 Покажите траекторию. Когда человек видит, куда он растёт, план выполняется не из необходимости, а из вдохновения.
Ошибка №5. Все равны (но это не точно).
В продажах нет «ветеранов». 30-го числа ты герой, 1-го - снова на старте. Это одновременно и прелесть, и проклятие профессии: здесь каждый день доказываешь, что ты достоин быть в игре.
Если кто-то месяцами делает 60% плана и спокойно сидит дальше, команда считывает сигнал: «Можно не напрягаться - всё равно ничего не изменится». Так рождается болото, где все «молодцы», но результата нет.
💡 Честные правила важнее заслуг. Уважайте прошлые достижения, но не позволяйте им заслонять реальность.
Ошибка №6. Премия ≠ похвала.
Продажники - спортсмены бизнеса. Деньги для них важны, но не менее важно признание. Продажи - это про «доказать», про драйв, про чувство победы. Публичная благодарность усиливает эффект вдвое: она питает эго победителя и задаёт ориентир остальным. Главное, хвалить искренне, по делу, и при всех.
💡 Премия - это топливо, а признание - искра. Без неё двигатель не заведётся.
И напоследок: План продаж - не просто цифра. Это пульс отдела, его главный ориентир. У любого плана должен быть держатель - человек, который не просто «следит», а отвечает. Если держателя нет, роль по умолчанию ложится на директора. Осознанно или нет, но кто-то всегда капитан корабля.
План без капитана - просто таблица. А отдел без капитана - набор случайных усилий.
Ошибки, о которых мы говорили, не про слабых людей, а про систему без фокуса. Скорректируйте стратегию и ваш план перестанет быть мечтой, а станет тем, чем должен быть: честным, вдохновляющим и выполнимым.