Медицинский маркетинг. Как уменьшить стоимость заявки в 3 раза
В Сентябре 2020 года ко мне обратился управляющий премиум клиники остеопатии в Москве.
Они в тот момент решили попрощаться с агенством, так как они сливали большие деньги на рекламу, а результат был маленький. Точнее их не устраивала стоимость заявки, которая доходила до 5000 рублей.
Я предложил несколько вариантов и мы остановились на мультиквизах.
Мультиквиз — это отдельная посадочная страница, у которой заголовок подстраивается под под каждый ключевой запрос или сегмент. В некоторых случаях под каждый сегмент делается отдельная посадочная страница. Я, помимо отдельных посадочных, делаю еще и отдельную МОБ и ВЕБ версию.
Как и любой проект, мы начали с исследования целевой аудитории. Узнали все боли, потребности, критерии выбора продукта и компании. Это фундамент для крутого оффера и вообще фундамент для всего.
Пример исследования ЦА:
В результате было сделано более 20 квизов и столько же рекламных кампаний в Яндекс Директе:
Так мы начали тестировать гипотезу с квизами.
В принципе мы получили неплохие показатели с точки зрения стоимости заявки. В среднем стоимость стоимость заявки была 495 рублей:
Но какого было мое огорчение, когда мне управляющий сказал что у них никто не закрылся в продажу из этих лидов. Все говорили что у вас сильно дорого и гасились.
И тут я осознал главную стратегическую ошибку. Квизы в премиум сегменте не работают.
Сейчас объясню. Вот есть рынок, есть 50 конкурентов на нем, есть средняя стоимость по рынку и есть рынок. Пусть скажем 1000 лидов в месяц. Эти 1000 лидов распределяются между конкурентами. Рекламодатель показывает свое предложение рынку и если по критериям ЦА наше предложение заходит, то человек оставляет заявку. И один из самых важных критериев выбора это цена.
Вот как обосновать стоимость в 3 раза выше рынка?
Вот-вот. С этой задачей квиз не справится никогда. Потому что у него глобально 2 задачи — Расчитать стоимость продукта или подобрать продукт по параметрам. Всё.
Хорошо квизы работают в замерных тематиках, где по телефону нужно просто продать замер или встречу.
Далее решили запустить трафик на сайт. Но чтобы поднять конверсию решили туда добавить витжит обратного звонка, квиз (на сайте квиз дает значительно теплее заявки) и поп-ап окно на выход с оффером «Получите скидку 50% на первую консультацию».
Выглядит это вот так:
И глядя на этот СЕО-сайт я подозревал что отдача там будет не шибко большая.
Сайт собственно вот:
Как мы знаем, есть 2 типа сайтов — СЕО-сайты, это когда на сайте очень много текста обо всем и ни о чем. Такие сайты оптимизированны чисто под сео выдачу. А есть сайты под платный трафик. Основное отличие это то, что эти сайты делаются для лидогенерации, а не «чтобы поисковые системы нас показывали».
А если вы хотите слить деньги в пельменную, то конечно СЕО-сайт с этой задачей справится на ура.
Как я и думал, лиды с сайта получались по 3-4 тысячи и как я не крутил настройки рекламы, у меня не получалось сделать дешевле лида.
А тестировал я очень много настроек, корректировал, перезаливал, крутил-вертел как мог. Вот скрин полностью всех рекламных кампаний:
Так как там 80% мобильного трафика и конвертация этого трафика была плохая, решили сделать отдельные посадочные Турбо Страницы Яндекса (с нормальными маркетинговыми смыслами и обоснованием почему и них такая цена и почему они самые крутые)
Для того, чтобы обосновать почему они самые крутые и почему клиент платит в 2-3 раза больше рынка, нужно было погрузится в продукт. Мы сделали огромное исследование продукта и компании + исследование целевой аудитории у нас уже было
В результате было сделано 7 Турбо Страниц в Яндексе
Турбо Страница Яндекса — это такой конструктор сайтов от Яндекса, можно делать на нем не сложные страницы, без привлечения програмистов и дизайнеров.
А вот так выглядит турбо-страница в базовом варианте:
В результате удалось уменьшить стоимость обращения в 3 раза. С 3-4 тысяч за лида до средней стоимости лида 1250 рублей:
Инсайд:
Если вы на СЕО-сайт пускаете трафик из контекста или таргета, то с вероятностью 95% вы просто сольете в пельменную бюджет. Потому что окупаемость трафика, стоимость лида напрямую зависит от вашего предложения на сайте и то, как вы можете обосновать свое предложение и то, сможете ли вы отстроиться от конкурентов или нет. Это не просто «заказать сайт у програмиста или веб студии» и просто запустить рекламу и тогда попрет, нет, это хороший, качественный маркетинг. Вы хоть 10 или 20 подрядчиков поменяйте по рекламе, всё-равно ничего не поменяется, пока сайта не будет у вас, который сделан ПОД ПЛАТНЫЙ ТРАФИК.
А если хотите прокачать свой маркетинг то напишите мне в личку для получения консультации
Автору респект!
Спасибо)