«Нам нужен рост, но денег на рекламу нет». Как мы решили эту задачу для чайного магазина.
А еще возможен такой вариант: "Нам нужны продажи, срочно! Ты же маркетолог - вот и давай..." И мне обычно хочется продолжить - "Твори волшебство!!"
И у нас в этот раз волшебство-таки и получилось) Скромно делюсь :-)
Итак, разбираем наш кейс с нишевым онлайн-магазином элитного чая. Классическая ситуация: бизнес уперся в потолок, а денег на раскачку рекламы нет.
Кто клиент: нишевый онлайн-магазин элитного чая в Израиле. Суть проблемы: все вроде бы хорошо — качественный продукт, стабильные продажи, но роста нет. График — прямая линия. Клиент поставил задачу: «Нам нужен рост, но увеличивать маркетинговые расходы мы не можем».
Сначала звучало как «сделай мне красиво, но бесплатно». Но мы нашли решение не в привлечении нового потока, а внутри их собственной базы.
Что мы сделали, или «золото» под ногами
Вместо того чтобы гоняться за новыми клиентами, мы посмотрели на тех, кто уже покупал. RFM-анализ показал кучу лояльных, но «уснувших» покупателей. Они знали бренд, доверяли ему, но просто о нем забыли. Вот на чем мы сосредоточились:
- Запустили email-рассылки, которые не стыдно читать. Вместо спама с кричащими акциями — письма, как от старого друга. Сегментировали базу по языку (иврит/русский), добавили душевных иллюстраций и персонализации. Не «КУПИ!», а «Вот новый сорт, который вам, возможно, понравится». Перестали давить на продажу — начали общаться.
- Внедрили «умную» скидку. Не разовую «беги-купи», а автоматическую скидку за объем. Это мягко подталкивало клиентов увеличивать средний чек, и им это было выгодно.
- Научились благодарить. После опросов не бросали людей, а отправляли письмо с итогами: «Спасибо, ваше мнение помогло нам стать лучше». Люди чувствовали, что их слышат, и это рождало настоящую лояльность.
- Не забыли про автоматизацию. Внедрили сценарии для брошенных корзин и возвратов. Не назойливые напоминания, а заботливые: «Кажется, вы что-то забыли. Мы сохранили вашу корзину». Это вернуло кучу потерянных заказов.
- Смешали онлайн и офлайн. Сделали коллаборацию с локальным медиа для шума и провели дегустацию на мероприятии. Чай из картинки в интернете превратился в реальный, вкусный продукт для новых людей.
Что в сухом остатке?
Мы не колдовали с рекламными кампаниями, а выстроили систему работы с теми, кто уже был с брендом. Результат получился кумулятивным — все механики сложились и дали синергию.
- +80% к продажам год к году без роста рекламного бюджета.
- В 2 раза выросло количество заказов и проданных товаров.
- Email-маркетинг из «расходника» превратился в основной канал продаж, обогнав по конверсии всю рекламу.
- Автоматические сценарии вернули значительный процент потерянных продаж.
Вывод, который мы сделали:
Часто самый большой потенциал для роста скрыт не в тоннах новой рекламы, а внутри вашей собственной клиентской базы. Нужно не просто «стрелять» одноразыми акциями, а выстраивать систему коммуникации, которая работает сама: будит «спящих», заботится о текущих и превращает разовых покупателей в постоянных.
Это оказался тот самый «другой ответ» на сложную задачу. Ну да, у нас лаборатория маркетинга "Другой ответ" - вот и удалось опять его найти))