Кейс: продвижение автошколы; комплексный маркетинг

В этом большом кейсе поделюсь работой, которая была проделана за 3 месяца с автошколой. По итогу мы смогли вырасти в сравнении с минимальной точкой на 40% договоров и дальнейшее развитие продолжается по сей день
Название проекта, имя клиента, а также детальные цифры под NDA,
1. Первое, с чего начинаю проект, это оцифровка текущих показателей. Каналы трафика/конверсии/стоимость клиента.
На старте этого ничего не было. Статистика в роистат передавалась некорректно: учитывались различные комментарии, дубли и все то, что никак нельзя назвать заявкой.
2. Какие проблемы и точки роста вытащил:

- Было ложное представление по поводу огромного количества заявок и низкой конверсии в продажу

- Также я увидел полное отсутствие контролируемых источников трафика - все держится либо на органике, либо на сарафане, либо на партнерских каналах. Не было возможности куда-то "заплатить" и купить еще больше клиентов. СПОЙЛЕР: сейчас это есть.
- Упаковка была старого формата, не под молодую аудиторию
- Отсутствие качественного продвижения на Яндекс Картах, 2гис, сео
- Высокая стоимость продукта в сравнении с конкурентами. Тк менять стоимость продукта мы не могли, важно было работать с другими ценностями
- Долгие и неудобные автоответчики, отсутствие скриптов у менеджеров (работают в формате консультации), нет шаблонных касаний и дожимов
Вся работа разделилась на:
1. Упаковка

2. Запуск новых каналов трафика

3. Оптимизация рекламы

4. Работа над обработкой заявок

5. Контент маркетинг

1. Сам бренд был с устаревшим дизайном и без четкого позиционирования.
В новой упаковке сделал акцент на: молодую аудиторию, современность, экспертность и удовольствие на пути к правам
Так были измены
- 2 гис и Яндекс Карты
- Карточки на сайтах партнеров
- Основной многостраничный сайт
- Сообщество Вк
- Лого и стиль дизайна
Могу показать только разницу в визуале дизайна лендинга

Чтобы написать, что было поменяно на лендинге нужна целая отдельная статья)
Вкратце: добавлены конверсионные блоки, больше живого контента, больше контента для прогрева аудитории и знакомства с автошколой
Результат: выросло качество аудитории
Конверсия из заявки в продажу была: 21%
Стала: 25%
Чуть подросла и конверсия в заявку
Выросли показатели и с 2гис, Яндекс Карт, сайтов-партнеров. Карточки и упаковка стала живее - за счет этого более качественная и теплая аудитория стала идти. Саму упаковку показывать публично не буду: при желании могу в ЛС.
С брендом, позиционированием, смыслами, упаковкой поработали - двигаемся дальше

Да, в РФ ограниченное количество инструментов для трафика + для каждой нише есть свои каналы трафика и места скопления аудитории. Но на момент работы в автошколе использовались только неконтролируемые источники трафика. Это большой риск для компании, тк нет влияния на количество продаж. Сегодня бог дал - живем. А раз нет влияния на продажи, значит нет и роста.
Поэтому я начал запускать новые, контролируемые источники трафика.
За все время работы мы запустили 5 новых каналов трафика. Из них оставили 2, которые приносили продажи.

Стоимость заявки у меня не выходила дороже 2500р и за весь период получилось сделать дополнительно 500+ квал лидов. При этом это было контролируемо: мы знали где покупать лиды и могли купить столько, сколько нам нужно.
То есть до меня компания получала 0 контролируемых обращений. Теперь это значение достигает 300 шт и растет.
После того, как поняли какие каналы оставляем, перешли к их оптимизации.

Оставив 2 источника трафика мы стали работать над конверсией на каждом этапе. Было протестировано 10+ разных офферов и воронок, заходов. Я также участвовал вместе с РОПом в обработке заявок и искал "ключ" к продаже клиентам (это в следующем пункте)

За счет этого получалось снижать стоимость лида, привлекать более качественную аудиторию и уменьшать стоимость клиента.

Теперь про продажи

Нагнать лидов в компанию не проблема. Самое главное - уметь продать.
Еще важно понимать, что у клиентов тумблер "Готов купить" срабатывает, если закрываются несколько факторов: упаковка, отзывы, общение с менеджером и др пункты в зависимости от проекта. То есть "общение с менеджером" это лишь один из этапов, влияющий на покупку.
Презентация продукта и подбор индивидуального обучения – это ключевой этап воронки. Я дал рекомендации по тому, как закрывать на созвон заявки, как проводить презентацию, как дожимать. Мы с РОПом составили таблицу с характеристиками ЦА, а также картой аргументов.

Конверсия в продажу подросла, менеджеры стали продавать, а не консультировать, вырос средний чек продажи.

Теперь к контенту

Контент для автошколы - это одна из точек касания клиента перед покупкой. Либо это первая точка, когда он видит в ленте видео и знакомится с автошколой. Либо, когда находится в процессе принятия решения получает ссылки на наши соц сети.
У нас работают все соц сети с регулярным контентом: развлекательные видео, обучающие, полезные и продающие с приглашением на обучение.
Весь этот комплексный подход дал рост на 40% продаж и этот потенциал накапливается и растит компанию.
А теперь к общим наблюдениям и мыслям по продвижению

1. Было сложно делать резкое масштабирование с высокой ценой продукта. На старте у нас была самая дорогая цена в СПБ. И под ценой я имею ввиду не только стоимость, но и количество часов вождения. У нас была высокая цена и минимальное кол-во часов практики. От этого клиенты уходят к конкурентам. Как только у нас появлялась возможность хотя бы чуть-чуть снизить стоимость - продажи росли.
Короче, ценообразование очень важно. А еще, вы можете зарабатывать больше прибыли, если будет меньше чек. Парадоксально, но факт))

2. В связи с этим, когда нет возможности влиять на цену, нужно качать бренд. Только бренд позволяет продавать товары дороже, чем они есть на самом деле.
3. Доносить идеи продвижения до фаундера может быть непростой задачей. Вы можете увидеть точки роста, но фаундер не поймет вашу задумку. Нужно быть к этому готовым, и уметь питчить свои идеи.
4. Автошкола - простой бизнес и тут не надо ничего сложного мудрить. Не пытайтесь придумать новые фишки, воронки - все уже придумано до вас. Просто возьмите и используйте проверенные решения.

Если у вас есть запрос на маркетинг – обращайтесь в личные сообщения tg - @denworks

Также в моем канале больше кейсов и полезного контента: @marketdenis
Больших продаж в вашем проекте 🔥💪