Предприниматели/руководители и их поиски волшебной таблетки

Эта история про заблуждения, которые ведут к убыткам.

Поговорим про малый и средний бизнес. У крупняка другие проблемы.

Наш мозг постоянно ищет наименее трудозатратный путь для достижения желаемого. Иногда это приводит к изобретению стиральной машинки - решение через труд, а иногда к миллионам пострадавших от МММ - решение через халяву. Мне всегда казалось, что предприниматели и руководители относятся к первой группе. Т.е. к тем, кто понимает, что "бесплатный сыр - только в мышеловке". В моем идеальном мире все руководители и предприниматели знали, что без их участия никто не придет и бизнес в космос не запустит. Когда я начала плотно работать с бизнесом на стороне агенства - поняла, как сильно заблуждалась.

Для общего понимания - наша компания, агентство Vitamin C, занимается улучшением отделов продаж через технический апгрейт и ментальный) У нас есть 3 типа клиентов с разной мотивацией - на их примере и сделаем разбор.

Задача, решение и мотивация:

Предприниматели

Что: Хочу увеличения продаж.

Как: Повышение прозрачности коммуникации с клиентом и контроля над отделом продаж.

Мотивация: Больше продаж - больше прибыли. Проще контроль - меньше операционки

Руководители

Что: Увеличить продажи и тратить меньше времени на получение данных для решений.

Как: Автоматизация клиентского сервиса, повышение прозрачности коммуникации с клиентом и статистика.

Мотивация: Выполнение своих KPI-бонусов, похвала, не уволят.

Линейные исполнители, выполняющие чью-то волю (Главное заинтересованное лицо не захотело разбираться и отдало задачу им)

Что: Выполнить задачу руководителя.

Как: Как можно быстрее и чтобы не разбираться.

Мотивация: Чтобы руководитель не трогал.

Для каждой из веток описанных выше предприниматель ищет свою волшебную таблетку.

Логика - заблуждение руководителя тут примерно такая:

Но, чтобы что-то заказать для level up-а бизнеса, нужно не только знать, как зовут всех секретарей или что за продукт продает компания. Нужно знать ее процессы, клиентов и хотя бы приблизительно представлять, что должно быть на выходе. И тут неважно, какой продукт вы заказываете - эта информация MUST HAVE. Без этого дельный результат может выйти только по случайности.

Умоляю, воздержитесь от комментов типа: есть много в компаний которые имеют обороты и никто в них не изучал аудиторию или бизнес-процессы и нормально они работаю. Первое: удачу никто не отменял. Второе: большой вопрос что будет с этой компанией завтра. Предприниматели только и ищут нишу, в которой сидят компании "староверы", чтобы прийти и забрать долю рынка. Без понимания себя (читай бизнес-процессов) и клиента - вы идете вслепую и занять ваше место - вопрос техники.

Всегда есть вариант купить знание о себе и клиенте, но это стоит денег. Линейный сотрудник был бы счастлив отдать все на откуп подрядчику, но малый и средний бизнес не любит тратиться на такое. Объясняется это следующим заблуждением руководителя:

Доля правды в этом есть. Каждая компания уникальна и человек с улицы не вангует на 100% что там внутри. Но если есть опыт, то 60-70% внутрянки известно наверняка. А вот линейный сотрудник обычно знает не больше 30% от нужной информации. И главная его проблема в том, что техники по узнаванию остальных 70% в его арсенале отсутствуют.

Даже если такой сотрудник не саботирует процесс, что маловероятно.То какой будет результат подрядчика - вопрос риторический.

Сами мы не берем проекты, где стейкхолдер откровенно плывет. После таких проектов обычно к нам приходят где-то через год переделываться, но уже с более осознанным подходом.

Самое важное в работе с заказчиком - управление ожиданиями. А у руководителей существует несколько ключевых ожиданий, которые являются заблуждениями.

После того, как что-то раз сделали: внедрили CRM, сделали тренинг продажникам или РОПу, настроили рекламу, оптимизировали бизнес-процессы или зарегламентировали их - неопытные руководители ожидают, что

Сталкиваясь с тем, что эффект нужно поддерживать, они сначала считают, что им не повезло с подрядчиком и только разу к третьему они понимают, что в этом заключается суть вещей - любой положительный эффект со временем ослабевает и его необходимо поддерживать.

Сложность работы с такими ЛПР в том, что если им это объяснить, они могут подумать, что ты подстилаешь себе соломки и могут пойти к тому, кто обещает золотые горы, а их большинство. А если не объяснить - высок риск "неприятного осадка" после реализации.

У меня есть товарищ с рекламным агенством и самый частый запрос от малого бизнеса - запустить самую эффективную группу слов, а потом будем расширять). Ребята, это только пирога можно сделать половину порции без ущерба вкусу и качеству!

В проектной работе есть термин MVP - минимальный ценный продукт. Он подразумевает наличие ключевого функционала ради которого, предположительно, пользователь выберет ваш продукт на рынке. Без всяких доп плюшек и рюшечек. Такие пакеты услуг есть у любого подрядчика, но отрезать от него половину, на попробовать - значит потратить ваши деньги зря. Потому что, просто не будет набрана та критическая масса улучшений, которая придет к видимому результату. Есть подрядчики, которые ради ваших денег готовы вам предоставить хоть четвертинку услуги - но вам то оно зачем)

Я понимаю, что хочется потратить деньги с гарантиями. Но, к сожалению, это невозможно.

Пока вы не попробуете инструмент - вы не узнаете работает он у вас или нет. Мы все пытаемся получить какие-то гарантии, но их нет. Тренинги для двух компаний с одним бизнесом всегда непохожие. Одной команде не хватает своего набора инструментов,а другой своего.

И тут мы подошли к следующему заблуждению. У вас есть кейс из нашего бизнеса?

Нет не будет. Потому что, у вас другая компания, с другим процессом и другими сотрудниками.

На это я иногда слышу: ну а как же реклама? Да так же! Метод уже использован, если вы в него влезете тем же самым, то это будет уже совсем другой аукцион, другое восприятие пользователей. И цена за результат точно станет выше и не факт, что будет рентабельной

Это заблуждение очень удобно, ведь должно сэкономить вам кучу времени и сил. Только разбираться вам все равно придется, просто чуть позже. Когда вам внедрят так называемое "пакетное отраслевое решение", то вы удивленно начнете спрашивать: "А где же это? А вот тут у нас же не так" и так далее.

В результате вы все равно придете к решению под себя, просто поссоритесь с подрядчиком и потратите лишние деньги. Конечно, есть базовые вещи, но их все равно придется настраивать под себя.

Вместо заключения: не поддавайтесь желанию пойти по пути наименьшего сопротивления. Это часто не работает. Помните, что чаще всего ваша точка роста в том, чего вы больше всего хотите избежать.

Да прибудет с вами сила !