Как управлять ценами в малом бизнесе?

В классике ценообразование бывает 4х видов:

· Стоимостное – исходя из себестоимости товара

· Конкурентное – на основе цен на аналогичные товары конкурентов

· Ценностное – на основе ценности, которую несет продукт для клиента

· Смешанное – используются несколько подходов

В большинстве малых бизнесов, существующих в условия конкуренции, используется смешанный подход. На основе себестоимости формируется минимально возможная маржинальность продукта, ниже которой продажа приносит убыток. Цены конкурентов используются как ориентир, сильно выше которого продавать, скорее всего, не получится.

Выбор стратегии ценообразования очень сильно зависти от специфики бизнеса, внешних условий и видения предпринимателя. Но в любом случае всегда есть некий «пол», ниже которого маржинальность продукта, товара или услуги не может упасть по естественным причинам – себестоимость. Существуют разные виды себестоимости и разные подходы к ее учету. Расчет себестоимости – это тема отдельной статьи или книги.

Как же организовать процесс управления ценообразованием в условиях малого бизнеса, когда дел много, а времени и людей мало, а улучшить финансовые показатели все-таки нужно?

1) Для систематического принятия решений об изменении цен нужно определить факторы, которые могут влиять:

· Цены конкурентов

· Себестоимость

· Динамика показателей (выручка, маржинальность,

др.)

· Промо акции

· Другие факторы

2) Далее необходимо определить периодичность пересмотра прайс-листа. Часто за период принимают один месяц.

3) Выбрать инструменты и периодичность анализа факторов из пункта 1. Период может быть больше, но не меньше, чем период пересмотра прайс-листа. И все-таки надо предусмотреть исключения, когда могут происходить внеплановые анализ факторов и изменения. Например, резкие скачки курса рубля в случае торговли импортными товарами.

Анализ цен конкурентов целесообразно проводить согласно периодичности пересмотра прайс-листа. Если товаров/услуг слишком много, чтобы проверять каждую единицу, можно выделить ключевые товары, которые будем анализировать вручную. Или группы товаров, в которых будет применяться общий коэффициент маржинальности.

Сегодня существуют специальные программы, которые автоматически мониторят цены конкурентов. Это актуально не для каждого типа бизнеса, но в случае торговли более или менее стандартными товарами может облегчить жизнь ответственному сотруднику.

Анализ себестоимость в идеале автоматизировать, чтобы можно было увидеть и автоматически вычислить маржинальность на данный момент. Если так не получается в силу специфики бизнеса, то определить формулу, по которой ответственный сотрудник сможет посчитать себестоимость на данный момент.

Период анализа динамики финансовых показателей также сильно зависит от специфики бизнеса и условий. Если предположить, что такой период равен одному месяцу, то после каждого отчетного периода ответственный сотрудник отслеживает динамику показателей выручки/прибыли по данному продукту. На основе анализа принимается решение об изменении цен. Опять же, в зависимости от количества товаров не всегда разумно анализировать каждый товар. Иногда проще выделить ключевые товары или анализировать группу товаров.

· Акции и другие маркетинговые мероприятия, связанные с ценой, также разумно привязывать к определенному периоду.

· Другие факторы, связанные со спецификой бизнеса необходимо прописать в программу действий и принимать их во внимание при пересмотре прайс-листа.

Вместо вывода

Управление ценообразованием это, наверное, один из самых рутинных процессов в бизнесе. Но ошибка здесь может стоить очень дорого - от продажи в убыток до снижения выручки из-за слишком высокой цены. Поэтому точно стоит уделять достаточное внимание управлению ценообразованием в каждом бизнесе.