Тендеры, нервы и «сарафан»: как происходят продажи IT-услуг

Здесь одна ошибка стоит миллионы. Продажа затягивается на месяцы, а тендеры и внешние факторы решают иногда больше, чем навыки и опыт. Рассказываем, как сделки происходят на практике и почему даже опытным компаниям сейчас приходится использовать все контакты и возможности.

IT-рынок за последние годы сильно изменился. Раньше было проще находить клиентов напрямую и договариваться вхолодную. Сегодня почти каждый шаг проходит через тендеры, закупочные отделы и пачку внутренних регламентов — даже самое маленькое решение фиксируется документально. И вот тут становится понятно, почему «классические» продажи для IT-услуг почти неприменимы.

Представим двух сейлзов: счастливчика Борю и бедолагу Максима. Боря работает в сегменте B2C, а Максим — в B2B.

Боря продаёт антивирусы для домашних пользователей. У него всё просто: клиент сам приходит, кликает «Купить» и получает продукт. У Бори есть скрипты, отработанная система продаж и выстроенная коммуникация с отделом маркетинга.

У Максима же ограниченный круг клиентов — топ-50 крупных компаний. Он продаёт IT-услуги, и в его мире нет быстрых кликов и мгновенной конверсии. Каждая продажа — это год переговоров, тендеров и согласований. Максим каждый раз должен получить возможность зайти в компанию хотя бы с маленьким проектом и завоевать доверие, чтобы получить большой контракт. Одна ошибка — и весь процесс может остановиться, а компания потеряет миллионы рублей.

Один из тендеров, в котором участвовал Максим, длился целый год. И вот что получилось: команда прошла два этапа, всё было готово, а заказчик решил, что вовсе не будет делать проект. Бюрократия, смена команд, сложные бюджеты — всё это делает процессы медленными, сложными и дорогими. В то же время в B2C можно экспериментировать с рекламой и быстро тестировать гипотезы, в B2B же каждая ошибка отражается на годовом обороте и репутации.

А бывает и другая история, когда у клиента, наоборот, ограниченные сроки в пару недель, притом что внутренние процессы — сбор первичной информации, встречи с клиентом, участие экспертов, презентации и оценки — занимают в спокойном режиме месяцы. И даже после этого заказчик может уйти на 3–4 месяца, всё обдумать и вернуться только через годы.

В этой нише возражения клиентов редко укладываются в стандартные рамки «дорого». Основной фильтр — компетентность команды и работа специалистов на результат. Когда речь идёт о крупных компаниях, важно показать заказчику, что ваша команда умеет решать задачи. Встречи, презентации, демонстрация экспертности — всё это напрямую влияет на шансы выиграть тендер. Но даже демонстрация опыта не гарантирует успех, ведь каждая сделка индивидуальна. Вот, например, частые трудности, с которыми мы сталкиваемся:

Всё это влияет на конечный результат. Даже если команда сильная, а предложение идеально выверено, успех зависит не только от качества работы, но и от множества внешних факторов. Именно поэтому важно понимать, как эти особенности проявляются в реальных продажах и что помогает компаниям справляться с ними на практике.

Все эти особенности и ограничения становятся понятнее, когда смотришь на реальные истории. B2B-продажи редко укладываются в сценарий «запрос — предложение — контракт». Каждый проект — это отдельная история, где многое решают люди, обстоятельства и случай. Ниже — два примера.

Вариант развития событий № 1

Иногда всё складывается почти как в кейсах про успешный успех. Например, к нам обращались ребята с запросом сделать мобильное приложение. У них есть время, мы спокойно рассчитываем MVP, делаем всё качественно и прогоняем тесты. Отправляем им результат, и вроде бы всё стандартно, но тут вступает условие полезных контактов.

Оказывается, владелец холдинга знает наших сотрудников через знакомого. Он звонит и говорит: «Слушайте, отличные ребята, давайте работать». И всё — сделка закрыта. Всего за два месяца клиент получил рабочий продукт, а мы — контракт без лишней бюрократии. Такие кейсы случаются нечасто, скорее раз в год, но они показывают: экспертность и репутация работают вдолгую, а сарафанное радио всё ещё хороший инструмент.

Вариант развития событий № 2

Не все истории заканчиваются так гладко. Пример — тендер для магазина косметики. Процесс занял пять месяцев. На первый взгляд, мы продвигаемся — все встречи, презентации, мэтч с командой, — но на этапе согласования стоимости появляются проблемы. Компания занижает цену, а наши финансисты против совместной работы.

И вот результат: мы проиграли клиенту всего на 300 тысяч рублей, хотя заказчик хотел работать именно с нами. Причина простая: слишком строгие внутренние правила, неповоротливая система и отсутствие возможности договориться гибко.

Начало продаж — это всегда хаос, но именно на этом этапе у молодых компаний есть главное преимущество — свобода действий. Можно позволить себе то, на что зрелые игроки уже не решаются: делать смелее, пробовать больше и ошибаться без последствий.

Главное — не ждать идеальных условий. Тендеры не становятся прозрачнее, бюджеты не растут, а решения не ускоряются. Поэтому нужно всегда стучаться во все открытые двери: быть на виду, говорить с людьми, а не с системами. Даже мы, работая 27 лет на рынке, всё ещё используем любую возможность — от классического сарафанного радио до вылавливания клиентов по коридорам на конференциях.