Потратили более 20 000 000 рублей на рекламу кухонь и окупили вложения. Как?
В этой статье расскажу о результатах работы за 10 месяцев (декабрь 2024 - сентябрь 2025).
Меня зовут Наталья Гриценко, я основатель диджитал агентства Студия Гриценко и автор канала Наталья Гриценко. Мы с командой строим лидогенерацию для B2B, IT и e-commerce: через стратегию, внятные цифры и контент, который говорит с аудиторией по-человечески.
Исходные данные
Клиент пришел к нам в декабре 2024 года.
На тот момент стоимость лида (CPL) достигала ~5000 ₽, что клиента не устраивало.
В первый месяц работы мы запускали кампании в условиях двойной конкуренции: с одной стороны — с двумя другими агентствами за результат клиента, с другой — с конкурентами клиента за внимание аудитории.
Это был по-настоящему горячий период — преддверие Нового года, когда рынок перегрет акциями и скидками, а ставки за внимание аудитории растут.
Для нас такие условия стали первым опытом участия в настоящем рекламном тендере. Но мы выдержали давление, быстро собрали рабочую стратегию и уже в первый месяц показали результат, который убедил клиента выбрать именно нас.
Цель была не просто «дать лиды», но и сохранить качество заявок.
Первые шаги
- Анализ текущей ситуации. Мы изучили статистику, креативы, аудитории конкурентов и точки снижения конверсий.
- Сделали акцент на аудитории, которые всегда показывают результат: на конкурентов, ключевые фразы и ретаргет.
- Оптимизация креативов. На старте подключили проверенный подход к креативам, которые давали результат в других нишах.
- Контроль сквозных метрик. Уже с самого начала мы смотрели не только CPL, но и стоимость записи, замера и продажи через Roistat.
Результат первого месяца: мы дали самый низкий CPL среди всех агентств, что убедило клиента сосредоточиться на работе с нашей командой.
Развитие стратегии
После того как CPL удалось снизить в 2,5 раза и закрепить результат, мы пошли вглубь процессов:
- помимо того, что мы продолжали держать на контроле «цену лида», мы теперь смотрим на качество и окупаемость рекламного трафика
- считаем ROMI и CAC
- стали тестировать больший объем аудиторий: Look-a-like, парсинговые сегменты, интересы
- внедрили системную работу с креативами:
- ежемесячные тесты новых креативов по нашему ТЗ,
- ротации по мере «выгорания» креативов,
- тестирование и запуск дополнительных форматов, которые дали лучший отклик.
Основные сложности и как мы их решали
- Выгорание креативов. При росте CPL быстро обновляли креативы по новым ТЗ. Мы меняли не только визуалы, но и подачу офферов, тексты, заголовки. Иногда приходилось обновлять креативы по нескольку раз в месяц, чтобы удерживать CPL, стоимость замера и СAC. Такой системный подход позволил держать стабильность даже при росте бюджетов.
- Слабые конверсии в продажу с некоторых аудиторий. Не все сегменты, которые хорошо откликались на объявления, приносили продажи. Некоторые аудитории давали лиды, но имели низкую конверсию во встречу и, как следствие, дорогую продажу. Решили оставить только наиболее стабильные сегменты.
- Сбои в алгоритмах VK Ads (лето 2025). Чтобы не сливать бюджет, мы временно уменьшали дневные лимиты на нестабильных группах и перераспределяли бюджеты на работающие ЦА.
- Ограничения в старом кабинете. Когда уперлись в потолок бюджета, направили часть денег на набор подписчиков сообщества → долгосрочная стратегия по увеличению базы.
Результаты
- CPL снизился в 2,5 раза по сравнению с цифрами, с которыми пришел клиент (с ~5000 ₽ → 2000 ₽, что в пределах KPI).
- Рекламный бюджет за время работы вырос с 200 000 ₽ до 3 000 000 ₽ в месяц при сохранении KPI по CPL, CAC и ROMI.
- В ходе тестов и оптимизации мы выявили сегменты, которые постоянно дают качественные лиды даже при увеличении бюджета. Эти аудитории оказались «живыми» — алгоритмы VK Ads не «выгорают», стоимость лида остаётся в пределах KPI, а конверсии в замеры и продажи стабильны.
- Огромную роль в этом сыграл симбиоз с клиентом: команда была открыта к обратной связи, оперативно предоставляла креативы по нашим ТЗ и активно участвовала в процессе. В итоге мы получили непрерывный поток свежих, работающих креативов, и возможность масштабировать кампании без потери качества заявок и предсказуемости рекламного бюджета.
- Выработана модель, где реклама оценивается не только в CPL, но и по стоимости продажи и окупаемости, благодаря подключению глубокой аналитики, с которой меньше костылей, догадок и больше фактов.
- На протяжении 2025 года (с января по сентябрь) реклама удерживает результаты в KPI даже при росте бюджетов и регулярных изменениях алгоритмов ВКонтакте.
Результаты в цифрах по первичной воронке
- Общая сумма затрат по старому кабинету ВК и Vk Ads (декабрь 2024 — сентябрь 2025): более 20 000 000 ₽
- Получено лидов: свыше 9 000
Цифры по CAC и ROMI раскрыть мы не можем, но важно отметить, что мы продолжаем сотрудничество с клиентом и система, которую выстроили, оказывается полностью окупаемой.
Вывод
Этот кейс — пример того, как комплексный, выстроенный подход к рекламе во ВКонтакте позволяет:
1) Сначала «поймать дешевый лид», преодолевая конкуренцию и отрабатывая стратегии на первых бюджетах;
2) Затем масштабироваться и удерживать фокус на ключевых бизнес-показателях — стоимости продажи, окупаемости и стабильности потока заявок;
3) За счет тесного взаимодействия с клиентом, когда оперативная обратная связь и совместная работа над креативами создают настоящий симбиоз, обеспечивающий предсказуемый рост.
Главный инсайт:
Снижение CPL — лишь первый этап. Настоящий результат достигается тогда, когда трафик превращается в замеры, договора и продажи с окупаемым рекламным бюджетом. Именно эту систему мы и выстроили для клиента.
Подписывайтесь на мой телеграм-канал: внутри прикладные советы от маркетолога, который мыслит как собственник и делает рекламу, приносящую деньги, а не просто клики.
— От чего зависит окупаемость рекламы
— Почему невозможно «просто настроить рекламу» без участия клиента?
— Как работать с длинным циклом сделки
Вышло уже более 500 публикаций, вы по-любому найдете что-то интересное для себя.