Как привлекать крупных клиентов в B2B: система Антона Милякова
В рамках сообщества "Икигай" решили попробовать новый формат - после наших бизнес-завтраков и конференций делиться основными инсайтами в тексте и формате аудиоподкастов (в конце статьи). 30 октября в Рыбаков-Tower у нас прошел митап "Хакеры B2B продаж". С согласия спикеров поделимся серией статей-подкастов.
Итак первый спикер: Антон Миляков — экс директор по маркетингу агентства Whiteleads (ex-RTA, Go Ahead), эксперт по привлечению крупных клиентов и выстраиванию системного маркетинга для B2B.
Почему старые методы B2B-продаж больше не работают
Антон начал с честного признания: “Когда мы продавали уникальный продукт — все было просто. Но когда стали делать то же самое, что и другие, нас перестали слушать.”Именно с этого начинается большинство B2B-компаний: рынок переполнен, клиенты устали от однотипных предложений, решения похожи.🧩 Ключевая мысль:“В B2B уже нельзя продавать в лоб — нужно выстраивать доверие и создавать личные связи с ЛПР через контент и совместные активности.”
1. В чём настоящая боль B2B-компаний
- Конкуренты предлагают то же самое.
- У клиента нет времени разбираться, кто лучше.
- Тёплые знакомства решают больше, чем коммерческое предложение.
Поэтому B2B-продажи превращаются в работу с контекстом клиента: кто он, что ему важно, где он бывает, какие у него амбиции и боли.
2. Как понять ЛПР: три потребности, которые открывают двери
Антон вывел формулу: каждый руководитель (LPR) реагирует не на предложение, а на повод, который попадает в его личную зону интереса.Вот три таких триггера:
- Публичность и признание.— Возможность выступить, получить цитату, стать заметнее.— Поэтому Антон приглашал ЛПР в качестве спикеров, экспертов, гостей.
- Нетворкинг “с равными”.— Им важно попадать в окружение других сильных лидеров.— Важно не просто “продавать”, а собирать их вместе — на завтраках, спортивных встречах, тематических клубах.
- Доступ к инсайдам из первых рук.— Им интересен не очередной кейс, а реальный опыт коллег, включая ошибки.— “Настоящие бизнес-истории чаще звучат в кулуарах, чем со сцены.”
📍 Именно эти три мотива стали базой его системы продаж без продаж.
3. Контент как мост: как превратить знакомство в сделку
Антон начал создавать инфоповоды, не связанные с прямыми продажами:
- Запускал Telegram-эфиры с директорами по маркетингу из известных компаний.
- Организовывал завтраки и неформальные встречи (“греческий ресторан, просто шесть директоров — поговорить”).
- Делал “досуговые центры” — сквош, театр, керлинг, где участники знакомились как люди, а не продавцы и клиенты.
🎙 Результат:Из случайных встреч выросло постоянное комьюнити маркетинг-директоров, которое со временем стало основным каналом привлечения клиентов.“Оказалось, что LPR — такие же люди. Им тоже хочется просто пообщаться с интересными людьми, не слушая продажи.”
4. Сегментация: кого приглашать, а кого — нет
После первого масштабного мероприятия команда осознала:из 100 гостей — только 12% целевых клиентов.📊 Решение — карта рынка:
- критерии: выручка компании, индустрия, культура работы с подрядчиками, наличие digital-бюджета;
- структура: по отраслям и LPR внутри каждой компании;
- статусы: “контакт найден”, “общаемся”, “знаем потребности”.
KPI — довести карту до 85% покрытия рынка.“Наша цель — чтобы 85% рынка знали, кто мы такие.”
5. Как работает система мероприятий
Антон выстроил воронку привлечения крупных клиентов, где каждое мероприятие — это следующий шаг в построении доверия:
- Этап 1 — Найти целевых клиентов.Всё начинается с контентного охвата: Telegram-канал, публикации, эфиры.Цель — чтобы о вас узнали нужные люди и вы смогли выделить тех, кто потенциально интересен.
- Этап 2 — Установить контакт.Здесь в ход идут точечные активности: онлайн-эфиры, интервью, мини-завтраки.Цель — познакомиться лично, не продавая, а создавая повод для общения.
- Этап 3 — Развить доверие.После первого знакомства приглашайте людей на офлайн-мероприятия: митапы, тематические клубы, спортивные встречи.Именно здесь формируются неформальные отношения, из которых рождаются сделки.
- Этап 4 — Укрепить экспертизу.Когда аудитория уже знает вас, переходите к образовательным форматам: отраслевые конференции, панели, круглые столы.Здесь вы демонстрируете глубину опыта и усиливаете позицию эксперта в отрасли.
- Этап 5 — Конверсия.Последний шаг — запуск пилотных проектов, участие в тендерах, тестовые коллаборации.Цель — плавно перевести доверие в коммерческое взаимодействие.
🧩 Главная идея:“Создавайте точки контакта и повторяйте их регулярно.Повторяемость рождает доверие, а доверие — продажи.”
6. Как создать сообщество, которое работает вместо отдела продаж
За 12 месяцев Антон и команда:
- собрали более 600 маркетинг-директоров крупных компаний,
- построили серию метапов с хедлайнерами из Тинькофф, Альфа-Банк, Яндекс, Ozon,
- превратили встречи в постоянное сообщество клиентов и партнёров.
🔑 Главные правила:
- Закрытость и отбор. Только маркетинг-директора, без конкурентов.
- Сильные спикеры-клиенты. Крупные бренды притягивают аудиторию.
- Командное вовлечение. В приглашениях участвуют все — от сейлзов до топ-менеджеров.
- Партнёрства. Привлечение крупных брендов (Яндекс, Appsflyer) снижает издержки и открывает новые двери.
7. Медиа в Telegram: превращаем аудиторию в актив
Чтобы поддерживать контакт между событиями, команда запустила отраслевое Telegram-медиа.За год — 5000 подписчиков без бюджета.Советы от Антона:
- Начинайте не с “подпишитесь”, а с сильного инфоповода (например, прямой эфир).
- Создайте концепцию, не связанную с вашим брендом.(“Канал, где маркетинг-директора делятся опытом с маркетинг-директорами.”)
- Делайте репак контента: эфир → статья → пост → карточки.
- Попросите коллег вшить ссылку на канал в профили, email-подписи, Telegram-stories.
📈 Концепция и репутация дают подписчиков даже при нерегулярном постинге.
8. Конференция: точка масштабирования
Когда воронка созрела, команда провела собственную конференцию:
- 1000+ участников;
- спонсоры и партнёры (Яндекс, Ozon, Avito) полностью окупили бюджет;
- клиенты — бесплатно, конкуренты — по билетам.
📢 PR-лайфхак:чтобы о вас написали Forbes или Коммерсант, сделайте панель с SEO известных компаний — СМИ охотно освещают такие события.
9. Как измерять эффект
Антон не считает “лайки” — он меряет:
- количество целевых знакомств,
- заполненность карты рынка,
- повторные точки контакта с клиентами,
- процент клиентов, перешедших из знакомства в тендер.
“Мы перестали мерить трафик, стали мерить отношения.”
⚙ Что внедрить после прочтения
- Составьте карту рынка ваших целевых клиентов и LPR.
- Сегментируйте: кто реально приносит деньги, а кто “шум”.
- Запустите серии точек контакта — эфиры, мини-завтраки, совместные активности.
- Найдите сильного партнёра, который разделит бюджет и аудиторию.
- Создайте отраслевой Telegram-канал не о компании, а о клиентах.
- Учитесь репаковать контент в разные форматы.
- Меряйте знакомства, не просмотры.
- Помните: B2B-продажи — это не скрипт, а система взаимодействий.
Ну и для вашего удобства - формат аудиоподкаста - выступление Антона:
Также подкаст можно послушать в приложении Boosty
Гостями сообщества "Икигай" уже были: Максим Ноготков (Связной, Оробро), Дмитрий Крутов (SkillBox), Денис Балюра (Тумору), Денис Сметнев (экс сооснователь SkyEng ), Александр Кравцов (основатель Экспедиции ), Марат Нигамедзянов - основатель GetCourse итд . В ноябре в сообществе запланировано выступление Анны Фомичевой (вышла из долгов -470 млн и основала компанию с млн оборотами по бизнесу с Китаем), воркшоп по Бизнес-ТРИЗ с Алексеем Благих, назначаем онлайн встречу с Женей Давыдовым (SETTERS).
Хотите знать больше о сообществе Икигай, которое я развиваю - приглашаю подписаться на мой тг канал.