Почему одноразовые продажи больше не работают в онлайне (и как вы сливаете бюджет прямо сейчас)

Если вы до сих пор закупаете трафик по схеме 2020 года — эта статья объяснит, почему ваша воронка не окупается

В 2020-2022 годах в онлайн-бизнесе работала простая схема: закупил трафик → сделал запуск → получил деньги → повторил. Высокие чеки покрывали любые ошибки в рекламе, а подписчик всегда стоил дешевле среднего чека продукта. Можно было даже проваливать запуски — следующий всё равно выводил в плюс.

Сейчас эта модель мертва. И если вы продолжаете работать по старой схеме — вы просто сливаете бюджет в никуда.

Разберём, что пошло не так и почему оффлайн-бизнесы поняли это на 5 лет раньше онлайна.

Представьте типичную воронку инфобизнеса или онлайн-услуг в 2020 году:

Даже при минимальной конверсии математика сходилась. Вы могли позволить себе слив части бюджета на неэффективную рекламу, потому что успешные связки всё окупали с лихвой.

Главное правило было простым: новый трафик = новые деньги. База клиентов? Да кому она нужна, если можно просто закупить ещё подписчиков.

Оффлайн-бизнесы так никогда не работали. У них маржа ниже, услуги дешевле, и привлекать нового клиента всегда было дороже, чем работать с существующим. Поэтому они давно строили системы возврата клиентов, программы лояльности и допродажи.

Но онлайн жил в своём пузыре. До 2023 года.

То, что в 2021 продавалось за 50 000 рублей, сейчас с трудом продаётся за 15 000. Рынок перенасыщен предложениями, клиенты стали разборчивее, а кризисы последних лет сократили платёжеспособный спрос.

Пример: Онлайн-курс по таргету в 2020 году — 40 000 рублей, 200 человек на потоке = 8 млн выручки. Тот же курс в 2024 — 18 000 рублей, 80 человек на потоке = 1,44 млн выручки.

При том же (а чаще — большем) рекламном бюджете прибыль испарилась.

Подписчик, который стоил 100-150 рублей, сейчас стоит 300-500 рублей. Почему?

Результат: Подписчик за 400 рублей при чеке в 15 000 и конверсии 2% = вы в минусе.

2022-2025 годы — это эпоха ограничений:

Работать с холодным трафиком превратилось в квест на выживание. Рекламные кабинеты блокируют, креативы не проходят модерацию, а стоимость ошибки выросла в разы.

Самое печальное: даже если вы привлекли подписчика по адекватной цене, он не спешит покупать.

Проблемы с лояльностью:

Старые воронки прогрева перестали работать. То, что раньше конвертировало 5%, сейчас даёт 0,5-1%. Аудитория выгорела от одинаковых схем, всех достали "срочные предложения" и "последние 3 места".

Привлечь нового клиента в 5-7 раз дороже, чем продать существующему.

Примеры:

Кофейни: Программы лояльности, каждый 10-й кофе бесплатно, персональные предложения в приложении.

Барбершопы: Напоминания о стрижке через месяц, скидки на следующее посещение, допродажа средств для ухода.

Фитнес-клубы: Продление абонементов, персональные тренировки для текущих клиентов, реферальные программы.

Рестораны: Базы постоянных гостей, именные скидки, день рождения с подарком.

Они не гонятся бездумно за новыми клиентами. Они выжимают максимум из существующих.

А что делает типичный онлайн-бизнес?

Решение не в том, чтобы полностью отказаться от привлечения. Решение — в балансе между привлечением и удержанием.

1. Сегментация Разделите клиентов на группы:

2. Реактивация Создайте цепочки возврата для каждого сегмента:

3. Допродажи и кросс-продажи Если клиент купил основной продукт:

4. Программа лояльности

5. Контент для базы

30% бюджета — привлечение нового трафика

70% усилий — работа с существующей базой

Разница колоссальная. И это не выдуманные цифры — это реальная статистика бизнесов, которые перестроились.

"У нас всегда так работало" — опасная фраза. Рынок изменился, а многие продолжают работать по старым лекалам.

Причина №2: Нет системы работы с базой

Многие просто не умеют работать с базой. У них нет:

Психологически приятнее гнаться за новыми клиентами, чем работать со старыми. Это как в отношениях — многим проще искать кого-то нового, чем вкладываться в существующие отношения.

Не отслеживают LTV (lifetime value клиента), не считают стоимость удержания, не анализируют, сколько приносит постоянный клиент vs. новый.

Если вы узнали себя в этой статье — вот конкретный план действий:

Разделите всех клиентов на группы и поймите, с кем нужно работать в первую очередь.

Начните с самого простого: напишите тем, кто покупал 6-12 месяцев назад.

Что вы можете предложить тем, кто УЖЕ купил у вас? Допродажи, новый продукт, VIP-условия?

Не гонитесь бездумно за новым трафиком. Выжмите максимум из того, что уже есть.

Одноразовые продажи — это пережиток эпохи дешёвого трафика и высоких чеков. Эта модель больше не работает, и каждый месяц работы по старой схеме — это слив денег в никуда.

Оффлайн-бизнесы поняли это 5-10 лет назад и давно строят свою экономику на постоянных клиентах. Онлайн просыпается только сейчас.

Хорошая новость: если вы начнёте работать с базой прямо сейчас, вы обгоните 80% конкурентов, которые до сих пор сливают бюджеты на холодный трафик.

Ваши деньги у тех, кто УЖЕ покупал у вас.

Перестаньте гоняться за новыми и начните зарабатывать на существующих.

Вы уже работаете с базой или до сих пор гонитесь за новым трафиком? Поделитесь опытом в комментариях?

P.S. Эта статья — часть большого материала о том, как перестроить онлайн-бизнес под новые реалии. Продолжение и разборы конкретных стратегий работы с базой публикую в телеграм-канале. Там же — ошибки, которые сливают бюджет, и что делать вместо этого.