4 способа закрыть сделку здесь и сейчас, без двухнедельных "обдумываний".
Сценарий, который знаком каждому человеку во фрилансе. Ты провел(а) час на созвоне, блестяще презентовал оффер, ответил на все вопросы. Клиент вроде бы доволен.
И в конце тебе вываливают - "Спасибо, я подумаю до конца недели и вернусь к вам".
Приходиться ждать и напоминать. В 80% случаев "я подумаю" превращается в вечное молчание. B тут дело не только в потери денег, но и тратите кучу времени на напоминания.
Твоя задача не оставить клиенту путь к отступлению, а помочь ему принять решение. Сейчас разберём 4 рабочих способа, как закрыть сделку в моменте.
Важное предупреждение!
Эти методы не работают на 100%. Главная задача оценить ситуацию. Давишь на нерешительного получите сделку. Давишь на того, кому реально нужно время навсегда потеряете клиента.
Способ 1. Ограничение по времени (Работает на жадность)
Создай иллюзию, что выгодное предложение действует только прямо сейчас.
Что сказать клиенту на практике, чтобы это сработало?:
- Иван, это коммерческое предложение и цена действуют строго до конца дня. Завтра у меня повышение цен / изменится загрузка, и я не смогу вас взять на таких условиях.
- Сейчас у меня есть окно в расписании, чтобы начать ваш проект на следующей неделе. Если мы не заключим договор сегодня, это окно займёт другой клиент.
Это отлично может сработать с клиентами, с теми, кто чувствителен к цене и хочет максимум выгоды.
Также он может сказать:
Я готов, но деньги будут только завтра?
В этом случае нельзя потерять ценность данного предложения в виде ограничения и твой ответ должен его только усилить:
Я вас понимаю. Давайте сделаем так: вы вносите символическую предоплату в 1000-2000 рублей сегодня, чтобы я зафиксировал за вами это предложение и место в графике. Оставшуюся сумму завтра до 18:00. Так всем будет спокойно
Всё, ты получил не полную сумму. Сделка практически закрыта.
Способ 2. Выбор без выбора (Работает на психологию)
Задай альтернативный вопрос, который предполагает, что клиент УЖЕ согласился работать с вами. Обсуждайте не "будет или нет", а детали старта.
Что говорить:
Вместо открытого вопроса: "Когда вам будет удобно начать?" (Ответ будет: "Не знаю, подумаю").
Вместо закрытого вопроса: "Готовы начать завтра?"
(Ответ: "Нет").Задавай альтернативный вопрос: "Подскажите, чтобы я всё подготовил, нам начинать работу сегодня или завтра?"
Мозг клиента автоматически выбирает между сегодня или завтра, пропуская стадию, а начинать ли вообще? Соглашаясь, он даёт инерционное да.
Это хорошо работает с нерешительными, но в целом позитивно настроенными.
Способ 3. Напоминание о боли (Работает на эмоциях)
Верни клиента в то эмоциональное состояние, в котором он к вам пришёл. Напомни, какую проблему он хочет решить.
Например:
Иван, давайте вернёмся к тому, с чего мы начали. Вы сказали, что без новых подписчиков в Instagram ваши продажи падают каждый месяц. Каждый день промедления это упущенные деньги и клиенты. Я готов начать решать эту проблему прямо завтра. Давайте начнём?
Это круто работает с такими типами клиентов. С тем, кто пришёл с острой, эмоционально заряженной проблемой. Вы не продаёте услугу, вы продаёте избавление от боли.
Способ 4. Промежуточный этап (Работает на страх и недоверие)
Если твой клиент боится покупать кота в мешке за 50 000 рублей, продайте ему пробник за 5000. Это мой любимый способ.
Например:
- Тестовая неделя ведения. Я погружусь в ваш проект, сделаю первый анализ, подготовлю контент-план и опубликую 3 поста. Вы увидите мой подход и первые результаты. Стоимость 3000 рублей. После этого вы примете решение о полном месяце сотрудничества.
- Давайте я сделаю для вас не всю презентацию, а 3 ключевых слайда. Вы увидите стиль, качество и скорость. Если понравится закажете полный объём.
Почему это гениально?:
Снимаешь основной страх клиента.
Получаешь хоть какие-то деньги и начинаешь работу. Остается только показать клиенту, что ты проф.
Демонстрация экспертизы на практике. После качественного пробника клиент сам захочет продолжить.
Работает со скептиками, с теми, у кого был негативный опыт, и с теми, у кого большие чеки.
Давай с тобой подытожим. Какой способ выбрать.
Клиент считает копейки? Используй (Ограничение по времени).
Клиент колеблется, но настроен доброжелательно? Используй (Выбор без выбора).
Клиент пришёл с большой болью? Используй (Напоминание о боли).
Клиент сомневается в вашей экспертизе или у него крупный заказ? Используй (Промежуточный этап).
Не будь роботом, который заученно применяет скрипты. Будь психологом. Смотри на клиента, слушай его и чувствуй, какая из кнопок нажата у него в голове сильнее всего, жадность, нерешительность, боль или страх.
Ненавязчиво повторяю о своем ТГК канале, чтобы получать больше бесплатной и практичной инфы про продажи. Присоединяйся!