Как фрилансеру стабильно зарабатывать на тех же клиентах. Садим клиента на крючок: повышаем LTV, чтобы он платил вам годами
Есть два типа фрилансеров. Одни постоянно бегают за новыми заказами, как белка в колесе.
Взяли проект — сделали — клиент ушел — ищут следующего. Доход скачет от 0 до 100 тысяч, стабильности нет, стресс зашкаливает.
Вторые работают с одними и теми же клиентами месяцами и годами. Их доход предсказуем, а воронка продаж работает как часы, потому что главный источник трафика - это довольные клиенты, которые возвращаются снова и снова.
Разница между ними в LTV (Lifetime Value), или пожизненной ценности клиента. Это не просто модная метрика. Это показатель того, насколько вы умеете удерживать, а не просто находить.
Если ты постоянно теряешь клиентов после 1-2 проектов = заложник собственного бизнеса.
Сегодня расскажу о 4 неочевидных способа, как повысить LTV и сделать так, чтобы клиент боялся потерять тебя.
Принцип 1. Прекрати быть подчиненным. Стань партнером
Самая частая ошибка фрилансеров они скатываются в роль исполнителя на удаленке. Клиент ставит задачу, а ты молча ее делаешь. Так тебя будут воспринимать как расходник, который легко заменить. Как бы грубо не звучало.
Делай вот так и спина болеть не будет:
Проявляй инициативу. Не я сделал сторис, а Анна, я придумал новый формат рилсов. Давайте попробуем по моим прогнозам, это увеличит охваты на 20%.
Требуй ресурсов. Не я настроил рекламу, а Алексей, я настроил рекламу. Стоимость лида упала на 30%. Давайте увеличим бюджет в 2 раза мы можем удвоить результат.
Берите на себя стратегию. Ты эксперт. Вы решаете, КАК достичь цели. Клиент ставит ЦЕЛЬ.
Клиент начинает видеть в тебе не подрядчика, а партнера. А партнеров не меняют из-за мелких косяков или ради экономии 5%. Ты становишься незаменимым звеном в его бизнесе.
Принцип 2. Создай эффект мягкого присутствия
Большинство фрилансеров общаются с клиентом по схеме:
Заказ — оплата — сдача работы — прощание. Вы передали проект и вас как будто не было.
Вместо этого твоя задача оставаться в поле зрения даже после завершения работы. Но не через спам, а через заботу.
Спустя 2 недели после сдачи проекта напишите: Иван, добрый день! Решил поинтересоваться, как пошла та инфографика, которую мы сделали? Заметили ли вы рост конверсии на маркетплейсе?
Если писал сценарии для рилсов: Мария, привет! Вижу, вы выложили рилс. Как отреагировала аудитория? Есть обратная связь?
Это даёт вам ценную обратную связь для портфолио или кейсов + ты напоминаешь о себя в позитивном ключе, а не целью "хочу денег" и тут идёт провокация на новое взаимодействие.
Принцип 3. Станьте шпионом следите за трендами обновлениями
Мир фриланса меняется каждый день. Новые нейросети, обновления алгоритмов, трендовые форматы. Если ты используешь инструменты годичной давности ты уже на обочине.
Поэтому важно внедрять и делиться с вашими клиентами чем-то новым. Тем самым вы показываете свою включенность в его проект. Проводите и инициируйте созвоны в ликбез формате, обсуждая новые алгоритмы площадок и так далее. И тогда твой клиент будет говорить о тебя своим друзьям:
Я искал серебро, а нашел золото.
Так вы сможете оправданно поднимать ценник на свой продукт и вам слова не скажут, что, что-то дороговато.
Принцип 4. Включи режим семейного доктора персонализация и сервис
Это то, что отличает хорошего специалиста от незаменимого. Речь не о подхалимстве, а о человеческих отношениях.
Помните о важных датах. Поздравь с днем рождения или с годовщиной компании. Приложи к поздравлению небольшой подарок, скидку 15% на следующий заказ или бесплатный аудит.
Делай отчеты с душой. Не сухой список сделал 1, 2, 3, а небольшой анализ: Вот что мы сделали, вот какой результат получили, вот что предлагаю попробовать дальше.
Собирай обратную связь спустя месяц работы отправьте анонимную анкету: Что мне стоит улучшить в нашей совместной работе?. Это показатель, что тебе не всё равно.
Клиент чувствует не просто деловые, а почти личные отношения. С тобой комфортно, безопасно и приятно работать. Он будет держаться за тебя до последнего.
Вот твой чек лист по повышению жизни клиента:
- Станьте партнером. Проявляй инициативу, оправдано требуй ресурсов, давай виденье стратегии.
- Будь на связи. Интересуйся результатами вашей работы после ее сдачи. Создавай эффект мягкого присутствия.
- Будь трендсеттером. Внедряй новое и делись этим с клиентом.
- Будь человеком. Помните о датах, давай обратную связь, создавай комфортную среду общения.
Твоя цель не просто выполнять задачи. Твоя цель стать настолько невыносимой болью утраты, чтобы мысль о поиске нового исполнителя вызывала у клиента панику.
И тогда тебе не придется заниматься маркетингом, пока не захочешь вырасти.