🔄 Перестановка: Как создать новую ценность, изменив порядок действий

Сегодня мы разбираем, пожалуй, самый элегантный инструмент латерального маркетинга — «Перестановку». Если предыдущие техники требовали добавления, удаления или усиления элементов, то перестановка работает с тем, что у вас уже есть. Она создает новую ценность простым изменением последовательности, расположения или комбинации существующих компонентов.

Когнитивный барьер: наш мозг застревает в шаблонных последовательностях. Мы привыкли, что процессы идут в определенном порядке: «сначала вы покупаете, потом используете», «сначала производитель создает продукт, потом потребитель его покупает». Перестановка ломает эти шаблоны и открывает новые бизнес-модели.

· Создает принципиально новый клиентский опыт

· Открывает незанятые рыночные ниши

· Повышает операционную эффективность

· Устраняет «узкие места» в процессах

1. ПЕРЕСТАНОВКА В ПРОДУКТЕ И УСЛУГЕ

Меняем порядок использования, расположение элементов или доступ к функциям

Примеры:

· Spotify: Переставили порядок доступа к музыке — не «купить трек», а «слушать всё сразу». Создали модель потоковой подписки

· IKEA: Переставили этапы сборки мебели — не «получить готовое», а «собрать самому». Создали новый рынок сборной мебели

· Netflix: Переставили порядок просмотра сериалов — не «ждать неделю», а «смотреть всё сразу». Создали феномен «бинжвотчинга»

Лайфхак: Возьмите ваш основной продукт и подумайте:

· Что будет, если поменять порядок его использования?

· Можно ли дать доступ к премиум-функциям ДО оплаты?

· Что если изменить расположение ключевых элементов?

2. ПЕРЕСТАНОВКА В БИЗНЕС-ПРОЦЕССАХ

Меняем последовательность этапов производства, продаж или обслуживания

Примеры:

Zara: Переставили этапы производства одежды — не «производить → продавать», а «производить маленькими партиями → тестировать → быстро дополнять». Создали модель быстрой моды

Amazon: Переставили логистическую цепочку — не «хранить на складе → отгружать», а «прогнозировать спрос → размещать товары ближе к клиентам»

Тинькофф Банк: Переставили процесс получения кредита — не «собрать документы → подать заявку → ждать решения», а «подать заявку → мгновенное решение → предоставить документы»

Кейс из практики: Один российский сервисный центр переставил этапы ремонта техники: вместо «диагностика → согласование стоимости → ремонт» сделали «бесплатная диагностика → ремонт → оплата по результату». Результат: доверие клиентов выросло, количество заказов увеличилось на 40%.

3. ПЕРЕСТАНОВКА В МАРКЕТИНГЕ И ПРОДАЖАХ

Меняем порядок коммуникации, этапы воронки продаж

Примеры:

Tesla: Переставили этапы покупки автомобиля — не «тест-драйв → выбор опций → покупка», а «онлайн-конфигуратор → предоплата → производство под заказ»

Apple: Переставили акценты в презентациях — не «технические характеристики → преимущества», а «эмоции → преимущества → технические детали»

СберМаркет: Переставили логику доставки — не «доставка к определенному времени», а «доставка в ближайшее окно». Увеличили эффективность логистики

🛠 Практикум: Пошаговая инструкция по применению перестановки

Шаг 1: Картирование текущих процессов

Выпишите все ключевые процессы в вашем бизнесе:

· Процесс продажи

· Процесс производства/оказания услуги

· Процесс коммуникации с клиентом

· Процесс доставки/получения продукта

Шаг 2: Анализ «узких мест» и точек трения

Для каждого процесса определите:

· Где клиент теряет интерес?

· Где возникают самые частые возражения?

· Какие этапы занимают больше всего времени?

· Где происходят основные ошибки?

Шаг 3: Генерация идей перестановки

Задайте провокационные вопросы:

· Что будет, если поменять первый и последний этапы местами?

· Можно ли устранить самый проблемный этап, переставив его?

· Что если дать клиенту результат ДО оплаты?

· Можно ли изменить порядок знакомства с продуктом?

Шаг 4: Тестирование и внедрение

Начните с пилотного проекта:

· Выберите один процесс для эксперимента

· Опросите клиентов о новом формате

· Измеряйте ключевые метрики ДО и ПОСЛЕ

· Масштабируйте успешные изменения

💡 Психологические аспекты перестановки

Преодоление сопротивления команды:

«Мы всегда так делали!» → «А давайте проверим, что будет, если сделать иначе»

«Клиенты привыкли к такому порядку» → «А может, они ждали, когда мы это изменим?»

«Это нарушит все процессы» → «А может, именно это и нужно?»

Эффект новизны: Перестановка создает эффект неожиданности, который:

· Привлекает внимание

· Увеличивает вовлеченность

· Создает wow-эффект

· Повышает лояльность

🚀 Кейсы перестановки в российском бизнесе

1. Яндекс.Еда Перестановка в логистике: Не «ресторан → курьер → клиент», а «кухни в одном месте → оптимизированная доставка» Результат: Снижение времени доставки, повышение точности

2. СберБанк Перестановка в обслуживании: Не «отделение → операционист → решение вопроса», а «мобильное приложение → чат-бот → при необходимости специалист» Результат: Снижение нагрузки на отделения, увеличение удовлетворенности

3. Wildberries Перестановка в логистике: Не «склад → клиент», а «прямые поставки → пункты выдачи» Результат: Снижение издержек, увеличение скорости доставки

4. Тинькофф Перестановка в продажах: Не «отделение → консультант → оформление», а «онлайн-заявка → мгновенное решение → доставка карты» Результат: Лидерство в онлайн-банкинге

Перестановка — это самый элегантный и часто самый дешевый способ инноваций. Вам не нужно создавать новое — нужно по-новому собрать уже существующее.

Три правила успешной перестановки:

1. Слушайте боль клиента — лучшие идеи перестановки рождаются из анализа точек трения

2. Думайте нелинейно — ломайте шаблонные последовательности

3. Тестируйте постепенно — начинайте с малого, измеряйте результаты, масштабируйте успех

Подпишись на мой Телеграм - канал там грандиозное количество инсайтов для маркетинга, бизнеса и жизни: