Работа маркетолога, как поднять оборот компании

Привет, коллеги! Сегодня обсудим кейс по работе настоящего маркетолога. Какие задачи выполнялись, какие гипотезы были выдвинуты и какие результаты получились. Разберем мы это всё на примере моего собственного кейса. Компания занимается покраской металлоконструкций в городе Санкт-Петербург.

А какая информация есть у 90% наших предпринимателей? Верно, никакой. Когда я запросил их стратегию, фин.отчетность, да хотя бы бизнес план, я услышал в ответ: “мы такое не делаем, мы и так нормально работаем”.

На момент этого разговора оборот компании 9.000.000р в год

Тут любой начинающий маркетолог задается вопросом, откуда брать информацию?
1. Если ваш клиент находится рядом, идите в поля.
2. Если вы удаленщик и не можете приехать к клиенту, то звоните уборщице, продажнику, рабочим и тд. Проходите снизу вверх и задавайте вопросы по финансам, стратегии, что они дают, как видят, какие клиенты и тд. всем этим людям. Поверьте, информация вас удивит и сильно поможет (фин.отчетность можно собрать с налоговых выписок и бухгалтерии, бизнес-модель понять на основе опроса и тд.).

Я был рядом с заказчиком, поэтому отправился на производство.
Всегда прочувствовать это на себе приятнее. Пошел обычным путем, позвонил менеджеру, который ответил мне с раза 4 и продиктовал адрес. Хорошо, какое-то производство, я подъезжаю на точку и что вижу.

Чтобы попасть на территорию у меня попросили паспорт и название юр.лица, куда я иду, которого я собственно не знал. Позвонил еще 2-3 раза менеджеру и только потом попал на производство.

Первое, что я спросил, почему ты брал трубку только с 4 раза? - Ой да я курить ходил.

Хорошо, вот мы сразу нашли, как, ограничив курение менеджера по продажам, увеличить объемы продаж. Отлично.

Дальше я понаблюдал за процессом и за тем, как составляется отчетность и ведется база клиентов. А всё делается где? Да, ваш любимый блокнотик и тетрадка.

Окей, второй способ оптимизировать работу с клиентами найден.

После проведенного дня я получил достаточно данных, чтобы уже стартово понять, как сделать работу этой компании более прибыльной.

1. Нужно поработать с продажником и продажами
2. Внедрить CRM
3. Описать воронку
4. Как-то кластеризовать целевую
5. Увеличить оборот компании минимум в 2 раза

1. Фин.отчет - Провалы с Ноября по Январь на 70% оборота
Лучшие месяца работы - Май - Июль. Рост оборота на 20-25%

2. 200кв.м пространства, из которых занято 120кв.м

3. Самая большая покрасочная камера в городе. Длинна - 12м, Ширина - 4.5м, Высота - 4.25м

4. Расположение в 10км от города

5. Нет ничего, что связано с интернетом.

Еще когда я был в производственной зоне, заметил, что там очень много компаний, которым возможно была бы интересна данная услуга и сходил опросить их. 7 из 10 производств не знали о существовании там покраски.

Хорошо, тогда первое, что мы делаем, исходя из анализа геолокации и ближайших клиентов, готовим POS-материалы для компаний вокруг со спец.предложением. Никаких скидок, только бонус в виде бесплатного подбора RAL (цвета).

Дальше. Вешаем вывеску на въезд, чтобы наши клиенты и клиенты конкурентов знали о нашем существовании.

Внедряем CRM - это был Битрикс24 облачный. Переносим туда всех клиентов, строим воронки и тд и тп.

Обучаем продажника основным навыкам продавана и отменяем ему перекуры. Также заменили стационарный телефон на сотовый, чтобы он даже в туалете мог поднять трубку.

Разбиваем целевую на несколько ниш. Производство, Строительство, Гос.заказы. Эти ниши нас интересовали в первую очередь. Прибыль от таких заказов была гораздо выше и заказы в основном занимали камеру на 1-2 месяца вперед. Не берем B2C рынок (так как посчитав финансовую составляющую, мы выяснили, что каждый маленький радиатор или стул, которые они красили, выходил компании в -12 рублей 27 копеек в среднем)

1. Сайт

2. Точки на картах

3. Отзовики

4. Форумы

5. Тендеры и тд.

Собрав все данные, самыми перспективными оказались 4 канала:
1. Поисковая реклама
2. Тендеры
3. POS-материалы на производствах
4. Профильные мероприятия интересующих клиентов ниши

Поисковая реклама:
1.Мало конкурентов, мало трафика, дикие цены за клик, но хороший CTR и CR в заявку
2.Бюджет в месяц - 60.000р
3. Использовали Google + Яндекс Результаты были неплохие, но много было частных клиентов, которые были нам не интересны.

Отправил управляющего на обучение по тому, как работать с тендерами, как работать с документацией и тд. Обучился, начали участвовать.

Результаты были отличные по заполняемости камеры, но плохие по маржинальности (ниже обычных заказов на 23%)

Подготовили листовки, графические примеры работ, визитки и тд. Раздали всем ближайшим производствам в округе.

Вы спросите как раздавали, на производство же трудно попасть? Ответ прост - Берем продажника А - он звонит в компанию и хочет стать клиентом/партнером/инвестором и тд. Одеваем его подобающе и отправляем туда. Там он проходит контроль и ходит раздает материалы по всему производству, потом это замечают и его выгоняют. (но способ рабочий)

Результат этого канала - 7 новых клиентов после 1 недели раздачи материалов. Мы прекратили это делать, ибо было много негатива.

Поучаствовали в профильных мероприятиях по Строительству, различным производствам. Оценить этот канал оказалось сложнее. С мероприятий конверсий было очень мало, но спустя 6 месяцев пошел поток именно от первых мероприятий.

Себестоимость участия была 100-200.000р

Результаты - канал рабочий, но с долгим фидбеком.

Чтобы не тратить больше вашего времени, перейду к результатам. Маркетинговый бюджет, который мне выделили на каждый квартал - 800.000р ( не считая оплаты моего труда)

Результаты, которые мы получили через 3 квартала, - Оборот компании 32.000.000р

Куплена еще 1 покрасочная камера таких же размеров, которая заняла те свободные метры.

Загруженность компании на полгода вперед.

Сейчас компания развивается каждое полугодие и привлекает всё более интересных клиентов, недавно они привлекли Газпром Нефть и покрасили все заправки СПБ и Ло. После поработали с Военкой, с лидерами рынка по 3D заборам и еще много интересного.

Мои задачи в кампании были выполнены и раз в 6 месяцев меня привлекают для аналитики результатов и поиска проблемных точек.

Спасибо, что дочитали данную статью. Уверен она была вам полезной. Успехов и мощных продаж!