{"id":13650,"url":"\/distributions\/13650\/click?bit=1&hash=b4a44ea9299acb416ac92e110a87e80acc960de1a8f124e06d52ec1ea62c252a","title":"\u041a\u0430\u043a \u043f\u043e\u0441\u0442\u0440\u043e\u0438\u0442\u044c \u0438\u0434\u0435\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u0439 \u0434\u043e\u043c \u043a\u0430\u043a \u0432 Sims","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}

Работа маркетолога, как поднять оборот компании

Привет, коллеги! Сегодня обсудим кейс по работе настоящего маркетолога. Какие задачи выполнялись, какие гипотезы были выдвинуты и какие результаты получились. Разберем мы это всё на примере моего собственного кейса. Компания занимается покраской металлоконструкций в городе Санкт-Петербург.

Изначально собираем всю информацию, что есть у заказчика

А какая информация есть у 90% наших предпринимателей? Верно, никакой. Когда я запросил их стратегию, фин.отчетность, да хотя бы бизнес план, я услышал в ответ: “мы такое не делаем, мы и так нормально работаем”.

На момент этого разговора оборот компании 9.000.000р в год

Хорошо, я понимаю, что нужно всё делать с нуля

Тут любой начинающий маркетолог задается вопросом, откуда брать информацию?
1. Если ваш клиент находится рядом, идите в поля.
2. Если вы удаленщик и не можете приехать к клиенту, то звоните уборщице, продажнику, рабочим и тд. Проходите снизу вверх и задавайте вопросы по финансам, стратегии, что они дают, как видят, какие клиенты и тд. всем этим людям. Поверьте, информация вас удивит и сильно поможет (фин.отчетность можно собрать с налоговых выписок и бухгалтерии, бизнес-модель понять на основе опроса и тд.).

Я был рядом с заказчиком, поэтому отправился на производство.
Всегда прочувствовать это на себе приятнее. Пошел обычным путем, позвонил менеджеру, который ответил мне с раза 4 и продиктовал адрес. Хорошо, какое-то производство, я подъезжаю на точку и что вижу.

Чтобы попасть на территорию у меня попросили паспорт и название юр.лица, куда я иду, которого я собственно не знал. Позвонил еще 2-3 раза менеджеру и только потом попал на производство.

Первое, что я спросил, почему ты брал трубку только с 4 раза? - Ой да я курить ходил.

Хорошо, вот мы сразу нашли, как, ограничив курение менеджера по продажам, увеличить объемы продаж. Отлично.

Дальше я понаблюдал за процессом и за тем, как составляется отчетность и ведется база клиентов. А всё делается где? Да, ваш любимый блокнотик и тетрадка.

Окей, второй способ оптимизировать работу с клиентами найден.

После проведенного дня я получил достаточно данных, чтобы уже стартово понять, как сделать работу этой компании более прибыльной.

Какие задачи у меня были:

1. Нужно поработать с продажником и продажами
2. Внедрить CRM
3. Описать воронку
4. Как-то кластеризовать целевую
5. Увеличить оборот компании минимум в 2 раза

Какие данные были у бизнеса:

1. Фин.отчет - Провалы с Ноября по Январь на 70% оборота
Лучшие месяца работы - Май - Июль. Рост оборота на 20-25%

2. 200кв.м пространства, из которых занято 120кв.м

3. Самая большая покрасочная камера в городе. Длинна - 12м, Ширина - 4.5м, Высота - 4.25м

4. Расположение в 10км от города

5. Нет ничего, что связано с интернетом.

Действия

Еще когда я был в производственной зоне, заметил, что там очень много компаний, которым возможно была бы интересна данная услуга и сходил опросить их. 7 из 10 производств не знали о существовании там покраски.

Хорошо, тогда первое, что мы делаем, исходя из анализа геолокации и ближайших клиентов, готовим POS-материалы для компаний вокруг со спец.предложением. Никаких скидок, только бонус в виде бесплатного подбора RAL (цвета).

Дальше. Вешаем вывеску на въезд, чтобы наши клиенты и клиенты конкурентов знали о нашем существовании.

Внедряем CRM - это был Битрикс24 облачный. Переносим туда всех клиентов, строим воронки и тд и тп.

Обучаем продажника основным навыкам продавана и отменяем ему перекуры. Также заменили стационарный телефон на сотовый, чтобы он даже в туалете мог поднять трубку.

Разбиваем целевую на несколько ниш. Производство, Строительство, Гос.заказы. Эти ниши нас интересовали в первую очередь. Прибыль от таких заказов была гораздо выше и заказы в основном занимали камеру на 1-2 месяца вперед. Не берем B2C рынок (так как посчитав финансовую составляющую, мы выяснили, что каждый маленький радиатор или стул, которые они красили, выходил компании в -12 рублей 27 копеек в среднем)

После начался Digital мир

1. Сайт

2. Точки на картах

3. Отзовики

4. Форумы

5. Тендеры и тд.

Каналы сбыта

Собрав все данные, самыми перспективными оказались 4 канала:
1. Поисковая реклама
2. Тендеры
3. POS-материалы на производствах
4. Профильные мероприятия интересующих клиентов ниши

Ну разберем каждый по чуть-чуть

Поисковая реклама:
1.Мало конкурентов, мало трафика, дикие цены за клик, но хороший CTR и CR в заявку
2.Бюджет в месяц - 60.000р
3. Использовали Google + Яндекс Результаты были неплохие, но много было частных клиентов, которые были нам не интересны.

Тендеры

Отправил управляющего на обучение по тому, как работать с тендерами, как работать с документацией и тд. Обучился, начали участвовать.

Результаты были отличные по заполняемости камеры, но плохие по маржинальности (ниже обычных заказов на 23%)

Раздача pos-материалов

Подготовили листовки, графические примеры работ, визитки и тд. Раздали всем ближайшим производствам в округе.

Вы спросите как раздавали, на производство же трудно попасть? Ответ прост - Берем продажника А - он звонит в компанию и хочет стать клиентом/партнером/инвестором и тд. Одеваем его подобающе и отправляем туда. Там он проходит контроль и ходит раздает материалы по всему производству, потом это замечают и его выгоняют. (но способ рабочий)

Результат этого канала - 7 новых клиентов после 1 недели раздачи материалов. Мы прекратили это делать, ибо было много негатива.

Профильные мероприятия

Поучаствовали в профильных мероприятиях по Строительству, различным производствам. Оценить этот канал оказалось сложнее. С мероприятий конверсий было очень мало, но спустя 6 месяцев пошел поток именно от первых мероприятий.

Себестоимость участия была 100-200.000р

Результаты - канал рабочий, но с долгим фидбеком.

Итоги

Чтобы не тратить больше вашего времени, перейду к результатам. Маркетинговый бюджет, который мне выделили на каждый квартал - 800.000р ( не считая оплаты моего труда)

Результаты, которые мы получили через 3 квартала, - Оборот компании 32.000.000р

Куплена еще 1 покрасочная камера таких же размеров, которая заняла те свободные метры.

Загруженность компании на полгода вперед.

Сейчас компания развивается каждое полугодие и привлекает всё более интересных клиентов, недавно они привлекли Газпром Нефть и покрасили все заправки СПБ и Ло. После поработали с Военкой, с лидерами рынка по 3D заборам и еще много интересного.

Мои задачи в кампании были выполнены и раз в 6 месяцев меня привлекают для аналитики результатов и поиска проблемных точек.

Спасибо, что дочитали данную статью. Уверен она была вам полезной. Успехов и мощных продаж!

0
14 комментариев
Написать комментарий...
Елена Устинова

В целом, интересный кейс. Хотелось бы больше подробностей. Какие обороты в цифрах были до? И в конце это оборот за 3 квартала 32 миллиона? или это помесячно?
Сейчас еще правда закидают тряпками за то, что тру маркетологи пишут про прибыль)))

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Леонов
Автор

Обороты в цифрах указаны в начале кейса ( https://prnt.sc/12x6fd6 ), там уже указан период.  

А про прибыль, да. Писал в прошлой как раз статье. Маркетолог=Прибыль. 
Но здесь цель компании была увеличить оборот, а не прибыль. Поэтому писал только о ней. Надеюсь трумаркетологи с опытом 100 лет не начнут бить меня ногами. 

Ответить
Развернуть ветку
Елена Устинова

ой, не заметила) Статью почитаю, интересно мнение почему маркетинг про прибыль)

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Леонов
Автор

Если разбирать сам маркетинг, то он не про прибыль. Но это самая простая метрика для предпринимателей. 

Маркетинг бывает разным, но в итоге любой показатель нужно сводить к единой метрике, которая отразит рентабельность маркетинговых вложений. Тот же ROMI также подойдет.

Ответить
Развернуть ветку
Елена Устинова

Вот, да, прочла) тк было непонятно) теперь поняла свой недочет по кейсу)

Ответить
Развернуть ветку
Mikhail Sedov

Ну внешнему маркетологу могут и не давать все расходы) и «работать» с ними.

Ответить
Развернуть ветку
Mikhail Sedov

Молодец!

Ответить
Развернуть ветку
Arnil Feran

Гипотезы были доказаны опытным путем? Маркетинг имеет какое-то отношение к науке? 

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Леонов
Автор

1. Да 
2. Да 

Ответить
Развернуть ветку
Arnil Feran

Максимально развёрнуто и научно.
Если маркетинг наука, то автор данного поста инвалид. 

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Леонов
Автор

1. Да 
2. Да 

Ответить
Развернуть ветку
Arnil Feran

Куда тебе скидывать деньги на лечение? 

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Леонов
Автор

Альфа-банк 5486732021471701

Ответить
Развернуть ветку
Rabbit Rabbin
Ответить
Развернуть ветку
Читать все 14 комментариев
null