Как таргетологу сделать так, чтобы заказчик сам попросил снизить количество заявок?

Наша компания “Реванта” - универсальное агентство интернет-маркетинга.

Мы занимаемся не только SEO-продвижением сайта, но и настройкой таргетированной рекламы. И сегодня нам хотелось бы поделиться результатами нашего клиента “СКМ-Метражи”, специализирующегося на каркасном строительстве загородных домов и работающего в сегменте B2С.

Было: декабрь 2020 — менеджеры и прорабы сидят без дела, заявок нет, 20 вялотекущих сделок в воронке продаж, расходы угрожают уничтожить компанию уже к марту. У собственника пропадает вера в проект, он готов закрыть компанию. Срочно нужны заявки в воронку продаж, договоры и предоплаты.

Стало: январь 2021 — 10-15 заявок в день, менеджеры не справляются, собственник нанимает новых сотрудников в штат.

Что мы увидели в начале работы:

1. Менеджеры обзванивают продавцов квартир на "Авито" и спрашивают: интересно ли им построить дом? Результат практически нулевой — лишь 1 из 100 звонков переходит на следующий этап воронки.

2. У компании есть сайт, на нем размещены 4 готовых проекта и 7 типовых проектов домов. В то же время на сайтах конкурентов — 150 типовых проектов домов. Нет никакой надежды на высокую конверсию сайта.

Что делать?

Мы знаем, что в этой тематике работает КВИЗ — это такой опросный лист в интернете, где посетитель отвечает на 6-7 вопросов, например, какой бы дом он хотел, потом оставляет свои контакты и получает один или несколько призов взамен.

Итак, мы сделали КВИЗ и согласовали его уже 28 декабря. Собрать его недолго, нужны всего лишь содействие заказчика и пара дней. Призом за заполнение КВИЗа сделали брошюры "Как выбрать дом" и "Типовой проект дома".

Теперь встаёт логичный вопрос, как привлечь лиды на КВИЗ? Мы решили запустить контекстную рекламу в Яндекс.Директе и таргетированную рекламу, чтобы люди приходили на нужную страничку и проходили опрос.

По нашему опыту мы знали, что таргетированная реклама лучше всего работает в Фейсбуке и Инстаграме, так что мы выбрали именно эти соцсети для продвижения.

Контекстную рекламу запустили 7 января. Таргетированную рекламу в Фейсбуке и Инстаграме — 14 января.

И тут же увидели результат. Заявки пошли сразу. Только 10% из них были некачественными, остальные уходили в воронку продаж. Половина из них сразу закрывалась на встречу для осмотра домов.

Качество заявок отслеживалось через Битрикс CRM — мы настроили связь между Битриксом и платформой КВИЗа. Заявки попадали сразу в список лидов, менеджеры выставляли статусы сделок. В каждой заявке в Битриксе было видно, из какого рекламного канала она пришла.

Для оперативности мы еще настроили получение заявок в Телеграм-канал.

Основной нашей задачей было увеличение количества заявок, но по пути мы посчитали нужным настроить учет и аналитику маркетинга и продаж в компании, поскольку этого не было.

Мы разработали простенькую табличку, где администратор компании вносил статистику рекламных компаний, а менеджеры вносили информацию о сделках. Таким образом мы и заказчик смогли оценивать качество рекламы, эффективность рекламных каналов и рассчитывать стоимость клиента.

Из таблицы ясно, что стоимость лида из Фейсбука по 128 рублей выгоднее, чем лид по 391 рублю из контекстной рекламы на Яндексе. Поэтому мы отключили контекстную рекламу, тем более, что заказчик даже попросил снизить количество заявок, так как менеджеры не справлялись.

По статистике конверсия КВИЗа из Фейсбука 5,7%. Это очень хорошая конверсия, в среднем конверсия на сайтах не превышает 3%.

По статистике рекламной кампании в Фейсбуке видно среднюю цену клика в 9 рублей. С учетом качества заявок в 90% — результат супер.

Итоги:

Таргетированная реклама сделала свое дело — к 1 февраля 2020 года в воронке продаж оказалось 100 новых лидов — по многим из них прошли встречи, часть закрылась на договор. Заказчик нанимает новых прорабов, менеджеров и готовится к жаркому сезону строительства.