Черная пятница без скидок: почему распродажи — это тупик для вашего бизнеса
Разбираемся, как подготовиться к сезону хайпа, не раздавая всё за бесценок, и почему работа над ценностью продукта приносит больше денег в долгосрочной перспективе.
Сезон распродаж — ноябрь и декабрь — уже на носу. В это время бизнес традиционно делится на два лагеря: одни срочно готовят скидочные кампании, а другие с ужасом ждут падения маржинальности. Но есть и третий путь — не играть в эту игру вовсе или участвовать в ней на своих условиях.
Если вы чувствуете, что гонка за самой низкой ценой истощает ваш бизнес, эта статья — для вас. Мы разберем, почему скидки — это «самая короткая дорога в ад», и как подготовиться к хайповому сезону, укрепляя, а не размывая свою ценность.
Скидка — это не стратегия. Это тактическое оружие
Прежде чем объявлять скидки, спросите себя: «Какую цель я преследую?». Здравый смысл подсказывает, что у скидки может быть только две обоснованные причины:Товар больше не продать. Например, нужно освободить склад от сезонного или устаревшего товара.Вы точно знаете, сколько заработаете. Вы просчитали воронку, понимаете LTV (Lifetime Value) клиента и используете скидку как осознанный инструмент для привлечения трафика, который затем окупится.Во всех остальных случаях скидка — это просто попытка купить продажи ценой собственной прибыли.
Почему «залетный» бизнес проигрывает: проблема слабого продукта
Часто бизнес строится по одной из двух моделей:
«От внутреннего запроса»: Вы создали продукт для себя, потому что на рынке не нашли подходящего решения. Вы сфокусированы на фичах и качестве, но не всегда понимаете, кто ваш клиент и какую проблему вы решаете на самом деле.
«Бизнес по залету»: Вам не важно, что продавать. Вы нашли дешевый товар и пытаетесь его выгодно перепродать. Ценность для клиента — вторична.
В обеих моделях есть общая беда — слабый продукт. В первом случае вы не знаете клиента, во втором — не создаете ценности. Продажи у такого бизнеса не достигаются, а «случаются». И когда они падают, первое, что приходит в голову, — дать скидку. Это ошибка.Что делать, когда падают продажи? Не маркетинг, а продукт!
Главный тезис, которым стоит руководствоваться: всякий раз, когда в компании падает доход, начинать надо с работы над продуктом, а не с маркетинга или продаж.Участие в распродажах — это про маркетинг и привлечение трафика. Но если ваш продукт не решает реальную проблему клиента, этот трафик будет бесполезен.
Минусы работы со скидками:
- Вы привлекаете «неправильных» клиентов. Клиент, который пришел за ценой, уйдет за ценой. Он нелоялен и не будет покупать у вас по полной стоимости.
- Вы учите рынок ждать скидок. Клиенты начинают воспринимать вашу стандартную цену как завышенную.
- Вы обесцениваете продукт и бренд. Низкая цена часто ассоциируется с низким качеством. Вернуться к высоким ценам после распродажи будет крайне сложно.
- Вы уничтожаете маржинальность, лишая бизнес ресурсов для развития и реинвестирования.
Альтернатива скидкам: как добавить ценности, а не снизить цену
Самое правильное — не сбрасывать цену, а добавлять ценности к продукту. Цена остается прежней, но вы даете клиенту больше причин купить именно у вас.
Как это сделать?
- Убедитесь, что ценность есть. Честно ответьте на вопрос: какую проблему клиента вы решаете?
- Правильно транслируйте эту ценность. Рассказывайте не о характеристиках, а о выгодах для клиента.
- Соответствуйте своим словам. Ваши действия и качество продукта должны подтверждать ваши обещания.
Если участвовать в Черной пятнице, то с умом
Если вы все же решили участвовать в распродажах, делайте это концептуально.Делайте акции редкими, обдуманными и взвешенными. Не спамьте скидками.Свяжите акцию со своими ценностями. Вспомните пример IKEA и их «Green Friday», когда скидки делали на экологичные товары. Это позволяет заявить о своей стратегии и привлечь лояльную аудиторию, а не просто охотников за скидками.
Вывод: Скидки — это быстрый, но короткий путь. Он приводит к выгоранию и демотивации. Долгосрочный успех строится на сильном продукте, который решает проблемы ваших клиентов. Инвестируйте в ценность, а не в ценники со скидкой.