Традиционные B2B-продажи устаревают? 🤔

Всем привет, делюсь выжимкой из статьи «Traditional B2B Sales and Marketing Are Becoming Obsolete» из Harvard Business Review.Традиционно B2B-команды работали по принципу эстафеты :маркетинг привлекает и прогревает лиды, продавцы подхватывают и доводят до сделки. Все попытки «объединить маркетинг и продажи» были нацелены на то, чтобы сделать этот переход максимально гладким — убрать трение, синхронизировать данные, KPI и процессы .Но за последние годы поведение B2B-покупателей изменилось радикально .По данным Gartner, клиенты тратят всего 17% времени на общение с поставщиками .А если поставщиков несколько, то на каждого приходится лишь 5–6% внимания. Продавец перестал быть главным каналом информации. Теперь он всего лишь один из каналов .И многие клиенты избегают общения с менеджерами, потому что не видят в этом уникальной ценности .В опросе 1000+ B2B-покупателей:43% хотели бы покупать без участия продавцов вовсе, среди миллениалов — 54%,среди беби-бумеров — 29%.Это ощутимый поколенческий сдвиг, который перевернёт рынок в ближайшие 5–10 лет .Это не значит, что «продажи умерли» .Но при таких реалиях компаниям важно давать клиенту нужную информацию в нужное время и в удобном канале .Задача — не «протащить» покупателя по воронке, а сопровождать там, где он ищет ответы сам .Воронка продаж трансформируется в CJM — нелинейный, непредсказуемый клиентский путь .И здесь ключевое различие: Воронка — про логику компании,CJM — про логику клиента .Да, сложные B2B-решения всё ещё требуют кастомизации и личного взаимодействия .Но цифры показывают: если бы клиенты могли полностью обойтись без менеджеров, многие сделали бы именно так. Главный инсайт — компании продают так, как удобно им, а не так, как удобно покупателям. И этот разрыв становится риск-фактором : рано или поздно появится конкурент, который устранит эту брешь быстрее и удобнее.Короткий вывод Чтобы оставаться на рынке, B2B-компаниям нужно перестать «продавать» и начать помогать клиенту покупать.Бренды, которые перестроят коммуникации под новое поведение поколения B2B-покупателей, уже сегодня получают конкурентное преимущество .