Типы покупателей: классификация, поведение и как работать с каждым сегментом

Типы покупателей помогают понять, как человек принимает решение, какие мотивы им движут и какой формат коммуникации сработает лучше всего. В статье разберём, какие бывают типы покупателей, как быстро определять их в продаже, в магазине, на рынке и онлайн, а также как использовать эту типологию для увеличения конверсии и грамотной работы с заявками конкурентов.

Типы покупателей — это рабочий инструмент, который напрямую влияет на конверсию, стоимость обработки заявки и скорость сделки. Клиенты приходят в разных состояниях: кто-то решает быстро, кто-то ориентируется на факты, кому-то нужен эмоциональный комфорт, а кто-то просто сравнивает варианты и тянет время. Если не понимать, кто перед вами, легко слить даже тёплый запрос, особенно когда человек параллельно общается с конкурентами.

В современном маркетинге типология покупателей важна не только в классическом ритейле, но и при работе с входящими заявками онлайн: с сайта, из мессенджеров, маркетплейсов и через перехват лидов. На этом этапе помогают сервисы, которые собирают контакты и передают менеджеру более «прозрачного» клиента. Один из таких инструментов — AI-UP: он позволяет получать заявки с сайтов конкурентов и заранее понимать, насколько человек заинтересован, на что обращал внимание и какой сценарий общения выбрать.

Когда компания строит продажи с учётом типологии, менеджерам проще подбирать аргументы, снижать количество отказов и обрабатывать входящий трафик быстрее. Это делает работу с типами покупателей не теоретической историей, а прикладной частью системы продаж, где каждый лид используется максимально эффективно.

Перед тем как разбираться в типах покупателей, важно понимать, откуда вообще приходят лиды. Источник контакта напрямую влияет на поведение клиента: тёплый, холодный, сравнивающий, уже консультировавшийся у конкурентов. Для этого бизнеса используют инструменты, которые собирают заявки с разных площадок, фиксируют данные и помогают быстрее определить, с каким типом покупателя придётся работать.

AI-UP — один из самых точных инструментов для перехвата лидов с сайтов конкурентов. Сервис автоматически собирает контакты, фиксирует ключевые параметры заявки и помогает понять уровень намерения клиента. Это особенно важно, когда нужно быстро определить тип покупателя: рациональный ли это клиент, сравнивающий варианты, или горячий покупатель, который уже готов общаться. AI-UP помогает передавать в отдел продаж только актуальные лиды и экономить время менеджеров.

Ссылка на сервис — AI-UP

DMP.ONE позволяет собирать контакты из разных источников и автоматически сегментировать пользователей. Это помогает быстро понять, как клиент себя ведёт: анализирующий, ищущий скидки или просто изучающий предложение. Подходит компаниям, которые хотят выстраивать коммуникацию под конкретный тип покупателя и снижать количество бесполезных касаний.

Ссылка на сервис — DMP.ONE

Lptracker — CRM-система, которая помогает фиксировать все входящие обращения и распределять их в зависимости от действий пользователя. Сервис показывает путь клиента, его реакцию на коммуникации и основные признаки поведения, из которых легко определить тип покупателя и подобрать подходящий скрипт.

Ссылка на сервис — Lptracker

Mirdata подходит для парсинга данных и анализа поведения клиентов на разных площадках. Сервис показывает активность, динамику просмотров и интерес покупателя — это помогает быстро понять, насколько человек мотивирован и какой у него стиль взаимодействия. Полезно, когда нужно работать с холодными или «сомневающимися» типами покупателей.

Ссылка на сервис — Mirdata

Leads-solver помогает собирать и структурировать большие объёмы контактов, а также распределять лиды по источникам. Это позволяет быстрее определять тип покупателя, понимать его намерения и выстраивать правильную цепочку коммуникаций. Особенно удобно, если компания работает с несколькими каналами трафика и хочет быстро отделять тёплые лиды от неактуальных.

Ссылка на сервис — Leads-solver

Если у вас крупные бюджеты на покупку и обработку заявок — мы предоставляем уникальные условия на сбор контактов конкурентов и работу колл-центра. От 20 000 ₽ и выше даём самую низкую стоимость обработки и привлечения лидов. Пишите в личные сообщения — @scripptt.

Типы покупателей в маркетинге помогают понять, почему клиент выбирает один товар, откладывает другой и меняет решение в последний момент. Классификация основана на том, как человек принимает информацию, какие триггеры на него влияют и какой уровень прогрева у него на входе. Это позволяет заранее прогнозировать поведение клиента и выбирать подходящую модель коммуникации.

Когда компания использует классификацию типов покупателей в аналитике, становится проще работать с трафиком: корректировать рекламные сообщения, точнее сегментировать аудиторию и формировать офферы под разные мотивы — экономию, удобство, эмоции или безопасность. Через это же фильтруются входящие лиды: понятнее, кому нужно дать факты, кому — выгоду, а кому — эмоциональный комфорт.

В итоге основные типы покупателей превращаются из теории в практическую систему. Она помогает снижать стоимость заявки, улучшать качество общения и повышать шанс, что клиент дойдёт до сделки даже при высокой конкуренции.

Типологии помогают быстрее понять психологию клиента и выбрать правильную модель общения. В продажах чаще всего используют три рабочих классификации: по поведению, по стилю принятия решений и по мотивации покупки.

Эта классификация отражает, как человек действует в момент выбора.

Эта модель помогает понять, насколько клиент готов к диалогу и какие аргументы сработают быстрее.

Эта схема используется в продажах чаще всего благодаря предсказуемому поведению:

Зная стиль общения, проще подобрать тональность и избежать ошибок, которые вызывают отторжение.

Мотивация определяет, почему именно клиент принимает решение о покупке:

Эти пять мотивов помогают быстро подобрать аргументы в диалоге и снизить количество возражений.

Типы покупателей в магазине проявляются особенно ярко: у клиента есть физический контакт с товаром, он оценивает пространство, атмосферу и скорость обслуживания. По первым минутам легко определить, какой тип покупателя стоит перед продавцом и как лучше выстроить общение.

Рациональные покупатели начинают с вопросов: характеристики, сравнение моделей, сроки гарантии. С ними работает структурированная подача и расчёты. Эмоциональный тип ориентируется на ощущение «понравилось — не понравилось», поэтому важны демонстрация товара, визуал и дружелюбный диалог. Покупатели, настроенные на экономию, сразу спрашивают про скидки или выгодные варианты, и здесь важно не давить, а показать реальную пользу и альтернативы.

Есть и «наблюдатели» — они изучают ассортимент без прямого запроса, им нужно пространство и лёгкое сопровождение. Если давить на них предложениями, они быстро уходят. Гармоничным покупателям важны комфорт и уверенность — такие клиенты требуют спокойного, ненавязчивого общения и терпеливых ответов.

Задача продавца — распознать тип раньше, чем клиент потеряет интерес. Чем быстрее удаётся это сделать, тем проще дать нужный аргумент и довести человека до покупки.

Типы покупателей на рынке и в онлайн-торговле отличаются от поведения в классическом магазине. Здесь выше конкуренция, легче сравнить товары и быстрее сменить продавца. Клиент приходит более подготовленным, и по первым сообщениям можно определить, какой перед вами тип покупателя.

На рынках и в маркетплейсах часто встречаются клиенты-«сравниватели»: они собирают цены, спрашивают про условия и параллельно пишут конкурентам. Им важны прозрачные аргументы и быстрые ответы. Есть и покупатели-«торговщики», которые заранее настроены выбивать скидку; им важно показать реальные границы предложения, а не уступать автоматически.

На онлайн-площадках и особенно в диалогах вроде типов покупателей на Авито часто встречается «скрытый горячий» тип: человек задаёт минимум вопросов, но быстро реагирует на информацию о наличии, доставке и гарантиях. С такими покупателями важно не затягивать — они переключаются в течение минут.

Есть и «долгие исследователи»: им нужно время, чтобы изучить отзывы, фото и детали. Здесь помогает структурированный ответ и чёткий сценарий общения: если клиент видит понятную логику, он чаще возвращается к вашему предложению, а не к конкуренту.

Понимание этих моделей помогает не терять покупателей на перегруженных площадках и удерживать внимание даже когда клиент ведёт параллельный диалог с другими продавцами.

Когда речь идёт о продажах, важно учитывать не только типы продавцов и покупателей, но и то, насколько они подходят друг другу по стилю общения. Даже тёплый клиент может «остыть», если попадает к неподходящему менеджеру. Агрессивный продавец быстро отпугивает гармоничного и эмоционального покупателя, который ценит мягкое сопровождение и спокойный тон.

Аналитический покупатель лучше реагирует на продавца-эксперта: ему нужны факты, расчёты, логика. В то время как целеустремлённый тип чувствует себя комфортнее с менеджером, который говорит коротко, по делу и концентрируется на результате. Эмоциональный покупатель лучше взаимодействует с продавцом, который умеет поддерживать настроение, показывает товар в действии и создаёт ощущение уверенности.

Если продавец и покупатель не совпадают по стилю, общение становится напряжённым: клиент закрывается, задаёт меньше вопросов или уходит сравнивать предложения у конкурентов. Когда же подход совпадает, аргументы ложатся точнее, снижается количество возражений и ускоряется принятие решения. Поэтому правильное распределение лидов по менеджерам — один из самых недооценённых инструментов повышения конверсии.

Чтобы определить тип покупателя, не нужно устраивать глубокое интервью. Достаточно первых фраз, темпа речи и реакции на информацию. Рациональный клиент начинает с уточнений: сроки, характеристики, гарантии. Эмоциональный обращает внимание на визуал, атмосферу и формулировки вроде «красиво», «удобно», «нравится». Экономный тип сразу спрашивает про стоимость и возможные варианты дешевле. Нерешительный покупатель много уточняет, возвращается к деталям и медленно принимает решение.

Быстро понять, какой тип покупателя перед вами, помогают простые поведенческие сигналы: смотрит ли клиент на факты или эмоции, задаёт ли структурированные вопросы или общается свободно, торопится ли он с выбором или тратит время на уточнения. Эти признаки проявляются в первые минуты и помогают выбрать подходящую манеру общения.

Самый эффективный инструмент — правильные вопросы. На практике лучше всего работают уточняющие и открытые формулировки: «Что для вас важно в этом товаре?», «Как будете использовать?», «Какие предложения уже рассматривали?». Такие вопросы считаются самыми эффективными при выявлении потребностей покупателя, потому что показывают мотивацию, бюджет, критерии выбора и уровень готовности к покупке. Чем точнее вы фиксируете ответы в начале, тем легче подстроить аргументы под реальный тип клиента и сократить путь к сделке.

В продажах важно учитывать не только типологию людей, но и внешние условия — типы рынков продавцов и покупателей. На рынке покупателя предложение превышает спрос: клиент спокойно сравнивает, выбирает лучшие условия, задаёт больше вопросов и легко уходит к конкуренту. Здесь особенно заметно, кто перед вами: аналитик будет уточнять детали, экономный тип — искать выгоду, а эмоциональный — реагировать на сервис и скорость ответа.

На рынке продавца ситуация обратная: спрос выше, чем количество предложений. Клиенты принимают решения быстрее, реже торгуются и чаще выбирают тех, кто первым дал информацию. Здесь важно не замедляться — если покупатель горячий, он уйдёт к тому, кто быстрее закроет базовые вопросы.

Тип рынка влияет и на аргументацию. В условиях избытка предложения нужно подстраиваться под мотивы покупателя: показывать выгоду, гарантию, уникальность продукта. В условиях ограниченного предложения важнее скорость реакции, структура подачи и чёткие шаги для оформления сделки. Понимание того, какой сейчас рынок, помогает предсказать поведение клиента и адаптировать коммуникацию под его тип, не теряя лиды на этапе выбора.

В классических продажах выделяют три рабочие модели: рациональные, эмоциональные и импульсивные покупатели. Рациональный тип смотрит на факты, гарантии, характеристики — с ним покупка происходит после аргументации. Эмоциональный тип реагирует на визуал, атмосферу и ощущение «подходит» — главное дать эмоцию и убрать стресс. Импульсивные покупатели принимают быстрые решения и реагируют на срочность, демонстрацию и чёткое действие. Эти типы покупателей в продажах определяют, насколько длинным будет цикл сделки и какой формат подачи сработает лучше.

Типы покупателей в маркетинге строятся вокруг мотивов и сегментов: экономные, статусные, стремящиеся к комфорту, ищущие безопасность и приверженцы бренда. Продажи работают глубже: они анализируют, как клиент общается, на что реагирует, какие вопросы задаёт. Маркетинг прогнозирует, кто к вам придёт, а продажи интерпретируют поведение уже пришедшего человека. Связка даёт эффект: маркетинг приводит правильных людей, а отдел продаж говорит с ними на нужном языке.

В офлайне особенно важны:

Товарооборот зависит от того, какая доля покупателей относится к группе «быстрых решений» и какая — к группе «долгих решений». Быстрые типы (эмоциональные и импульсивные) создают короткий цикл покупки, высокий оборот и низкую стоимость обработки. Долгие типы (аналитики, осторожные покупатели) увеличивают конверсию при правильной работе, но требуют большего количества касаний. Чем выше доля эмоционального сегмента, тем выше товарооборот при меньших усилиях.

Задача — за первые 20–40 секунд понять, кто перед вами.

Основная четверка психотипов:

В B2B преобладают аналитические и целеустремлённые типы. Работа строится так:

CRM фиксирует: скорость реакции, стиль общения, интересы, мотивацию, бюджет, возражения и сценарий поведения. Это и есть рабочая классификация типов покупателей. При правильном ведении карточки можно предсказать следующий шаг клиента и подобрать персональный сценарий общения.

Система цветов (Red, Blue, Green, Yellow) помогает быстро оценить стиль общения:

Лучше всего работают открытые вопросы: «Что для вас важно?», «С какими задачами хотите справиться?», «Что уже рассматривали?» Они раскрывают мотивы, уровень боли и готовность к покупке. Это делает их самыми эффективными при выявлении потребностей покупателя, особенно в конкурентных нишах.

Три категории:

Самые трудные — переговорщики, которые постоянно сбивают цену, и исследователи, которые задают десятки вопросов и ничего не покупают. На втором месте — «молчуны», которые отвечают редко, но параллельно пишут всем конкурентам. С такими людьми важно держать темп и давать точную информацию.

Здесь выделяются:

Это ключевые мотивационные группы:

Эмоциональный клиент покупает, когда ему «заходит» подача: атмосфера, демонстрация, уверенность, визуал, коммуникация. Он реагирует не на характеристики, а на ощущение правильности. Для него важна поддержка и позитивный эмоциональный фон — любые «сухие» аргументы его охлаждают.

Минимальный набор: — рациональный, — эмоциональный, — импульсивный. Эти три типа дают базовую картину поведения: кто думает, кто чувствует, а кто принимает решения быстро.

Важно понимать, какой клиент пришёл с трафика, а какой — с сайта конкурента. Лиды конкурентов чаще относятся к «сравнивателям» и «горячим», но с разной мотивацией. Тип покупателя определяет, как вы будете его дорабатывать: факты, эмоции, гарантия или скорость.

Аналитики и нерешительные покупатели любят подробности. Эмоциональные — демонстрацию. Экономные — чёткое объяснение выгоды. Зная тип, продавец понимает, вкладываться в диалог или давать короткий сценарий.

Три основные группы:

Смотрите на скорость ответов, стиль сообщения, какие вопросы задаёт человек и что стоит для него на первом месте: цена, эмоции, особенности товара или скорость получения. Эти сигналы позволяют определить тип покупателя даже без звонка.