Как выйти из операционки в отделе продаж, заменить всех менеджеров на роботов и каждый месяц системно выполнять план

Организационная структура системного отдела продаж, который всегда выполняет план без участия собственника, и пошаговая инструкция по замене сотрудников отдела продаж на роботов.

Наша веселая банда энтузиастов, свято верящая, что в один прекрасный день все процессы в отделах продаж в любом бизнесе можно будет полностью автоматизировать, поменять людей на искусственный интеллект и виртуальных помощников, чтобы все работало само собой, пока собственники компаний будут расслабленно попивать Маргариту лежа на берегу собственного острова в Карибском бассейне — более известная на рынке как компания WeLoveRobots — Ваш дружелюбный сосед и помощник в области замены живых продавцов на голосовых роботов и виртуальных менеджеров — столкнулась с интересным вызовом.

Мы яростно меняли людей на роботов в 400 отделах продаж Российских компаний, сокращая издержки и повышая производительность отделов.

Мы создавали создавали роботов-охотников, которые обходили по 700 секретарей и выходили на 300 ЛПРов ежечасно (на видео небольшой прикол, как робот психанул и назначил 100 встреч с горячими клиентами за 1 час работы и «положил» работу отдела продаж, на несколько дней перегрузив менеджеров встречами).

Внедряли роботов-лидорубов, которые обрабатывали входящие заявки за 1 секунду после того, как лид упал в CRM и назначали встречи с клиентами, прошедшими квалификацию, и наконец обучали и настраивали роботов-фермеров, которые общались с действующими заказчиками и выполняли план по дополнительным продажам вообще без участия homo sapiens (или просто *homo, если речь о не самых качественных продавцах, которых мы успешно заменяли).

Несмотря на то, что в большинстве случаев роботы реально выполняли отдельно взятый процесс лучше менеджера, мы столкнулись с тем, что далеко не в каждом случае удавалось получить реальный рост продаж, даже если все менеджеры на 100% эффективно были заменены роботами. Что-то шло не так. "Challenge accepted" – решили мы, и стали разбираться в чем могут быть проблемы.

Роботы работали до дыма в двигателях. Генерили лиды, назначали встречи, дожимали отказы, самостоятельно генерировали договора, счета и коммерческие предложения.

Горстки оставшихся менеджеров (храбрецов) в отделах продаж наших клиентов, задачи которых свелись исключительно до проведения скайп-консультаций или личных встреч с интересантами, убивались на встречах с армией клиентов с утра до вечера. А роста продаж не было, или был маленький. И это не давало покоя.

Как показал проведенный CustDev — причиной оказалось отсутствия понимания необходимой организационной структуры эффективного отдела продаж большинством собственников компаний, по счастливому стечению обстоятельств ставшими нашими клиентами. Как мы выяснили, многие считают, что нанять менеджеров и дать им в руки скрипт и скайп — это уже половина дела. И все, что теперь нужно сделать, чтобы бомбануть продажи – это запулить в менеджеров лиды и дело пойдет.

Проще говоря, собственники компаний и их руководители не знали, как должны быть выстроены и организованы процессы в их отделе продаж, чтобы он системно работал. У большинства отделы были собраны интуитивно, огромное количество задач и вопросов не решалось или решалось по остаточному принципу, клиенты сливались на всех стадиях воронки, ну и протчее-протчее-протчее. Всё по классике жанра, и это вопреки тому, что отдельно взятую задачу теперь закрывал робот (например, генерил холодный трафик или обрабатывал входящие заявки). Дело в том, что из-за того, что на прочих стадиях воронки процессы не были систематизированы – лид сливался.

Без правильно построенной системы продаж, сколько лидов не нагоняй, сколько холодных звонков не делай или бюджета не откручивай, сколько менеджеров не нанимай – все равно огромный процент клиентов будет сливаться, план продаж будет сильно прыгать от месяца к месяцу, конверсии будут нестабильными, менеджеры будут увольняться и меняться, а РОП будет рассказывать истории, как «Майские праздники» или «Новый Год» помешали выполнить план продаж. И так из года в год, по кругу, с 2-3 кассовыми разрывами в году.

Мы поняли, что никакой инструмент в мире, даже самый умный робот, волшебная таблетка или лампа Алладина не поможет, если собственник или руководитель компании не понимает, как сделать отдел продаж системным, и как этой системой правильно управлять.

Хорошая новость — в любом бизнесе можно построить систему продаж, выполняя довольно нетрудный, и до боли стандартный (не секретный!) в профессиональном мире перечень действий, и за достаточно короткий промежуток времени ситуации, когда продажи выполняются стабильно и надежно, еженедельно приходит заранее запланированная выручка, и каждый месяц происходит индексация личной прибыли владельца бизнеса. Это то, как должен работать ОП.

Мы поняли, что если наши клиенты и партнеры (текущие, и будущие), а также в целом все действующие предприниматели рунета, будут лучше разбираться в системе продаж, и будут иметь на руках четкую организационную схему, из которой будет прозрачно, какие зоны нужно "подлатать", чтобы все работало стабильно как швейцарские швейцары - все будут в выигрыше.

Мы будем делать лучший результат и реально увеличивать выручку, создавая отделы продаж без людей (*homo). А у предпринимателя и потенциального партнера будет больше порядка в продажах, даже если он просто изучит орг. схему и ничего у нас не купит.

*homo - Подвид человеческого рода, ошибка эволюции. Отличается низкой сообразительностью при неадекватно высоких запросах, не отражающих ценность выполняемой homo работы. Часто встречается в отделах продаж малого и среднего бизнеса на территории Российской Федерации.

На этой мажорной ноте мы (абсолютно бесплатно *о*) начинаем серию статей о том, как без увеличения фонда оплаты труда и маркетингового бюджета увеличить продажи в малом и среднем бизнесе в 2 и более раз с помощью построения правильной структуры в отделе продаж, грамотному распределению ресурсов, автоматизации рутинных процессов роботами, и закрытию основных причин «слива» клиентов из воронки.

В конце этой статьи будет возможность бесплатно скачать документ «орг. структура системного отдела продаж» и короткий видео-гайд, помогающий самостоятельно, разобраться в каждом блоке орг. схемы и понять четкую последовательность действий в ее реализации, что автоматически делает нас мишенью и злейшим врагом всех «настройщиков отделов продаж под ключ». И пока нас еще не начали бить, предлагаем начать строить системные отделы продаж, да прибудет с нами Бог автоворонок, шаблонов и регламентов.

Для начала, давайте определим, что такое системный отдел продаж.

Если хотя бы 2 пункта из этого списка - не про Вас, то Вам точно стоит скачать орг. схему и внедрить изменения, потому что Ваш ОП находится на волоске от срыва плана (и точно далек от роста).

Такой отдел продаж будет не подвержен форс-мажорам или сбоям, в нем каждый сотрудник знает свой KPI и ценный конечный продукт, процессы описаны и регламентированы, замена выпадающего звена производится практически мгновенно, а у клиента почти нет шанса от Вас ускользнуть, кроме как по каким-то объективным причинам, поскольку на каждом этапе воронки заранее разработкы офферы, акции, дожималки, прописан процесс и назначен ответственный за его реализацию.

И такой процесс нужен на каждый шаг воронки.

Или что должно происходить в «здоровом», правильно организованном отделе продаж регулярно и системно.

Наличие хотя бы 3-х пунктов из этого списка сигнализирует о том, что Ваш отдел продаж в красной зоне.

Если вы узнаете себя, то вам точно будет полезно сделать 3 вещи:

Чтобы не быть голословными, мы решили дать возможность убедиться в том, что замена людей на роботов действительно работает. По ссылке каждый желающий счастливый обладатель бизнеса может бесплатно записаться на экскурсию в наш виртуальный отдел продаж, чтобы посмотреть изнутри CRM системы все процессы, как их выполняют роботы без участия людей, какие получаются показатели в цифрах, а также посмотреть на конкретные кейсы в Вашей сфере.

Также за такую экскурсию каждый получает 1000 минут работы голосового робота, это 1000 переговоров и порядка 100 горячих клиентов для Вашего бизнеса. Это win-win ситуация, от нее нет смысла отказываться, мы делаем это, чтобы открыть глаза предпринимателям, на то, насколько проще и эффективнее может быть их бизнес.

При этом совершенно не обязательно что-либо у нас покупать, при желании, вы сможете использовать данные на консультации рекомендации, и настроить робота самостоятельно.

Многие функции отдела продаж действительно уже сейчас можно выполнять роботами, экономя миллионы в годовом эквиваленте на ФОТ, убирая человеческий фактор и увеличивая продажи.

Ключевое преимущество современной автоматизации в том, что она не только экономит деньги, но и увеличивает продажи, потому что робот обрабатывает заявки за 1 минуту, и клиент не успевает уйти к конкуренту, пока ваши менеджеры занимались другими делами. Робот всегда обрабатывает возражения, в отличие от ленивого продавана – именно поэтому он более эффективен, особенно на понятных рутинных функциях.

Это была первая статья из серии на тему систематизации и автоматизации отделов продаж. Следующие статьи будут на тему:

В каждой статье мы будем также приводить конкретные примеры, скрипты и записи звонков, которые выполняются роботами, и прилагать инструкции, как настроить работу таких роботов у себя в бизнесе самостоятельно.

Пожалуйста, напишите в комментариях, какую тему вы бы хотели увидеть в первую очередь, чтобы мы могли скорректировать очередность материалов.

Мы верим, что помогаем бизнесу расти, сокращать ФОТ, избавляясь от нестабильного человеческого фактора и повышая продажи и рентабельность, интегрируя в малый и средний бизнес роботов и цифровых сотрудников, которые еще недавно были доступны только большим зеленым банкам и компаниям с синей зажигалкой в логотипе, и надеемся, что поможем читателям навести порядок в продажах.